药品第三终端新农合市场开发精选.pptVIP

目标客户服务升级管理 第五阶段： （动） 学术沙龙，能主动宣传步长 第四阶段：团队销售力 （说） 专家回公司，巡回讲课，全国学术会 第三阶段：团队销售力（听） 发表论文，邀请参加5项活动 第二阶段：个人销售力 医生联谊，送学分、医师报 第一阶段：个人销售力 晨访、日访、夜访、家访、盯访 ≥100盒 认同方 60-80盒 感情方 ≥50盒 20-40盒 同情方 10-20盒 认同 公司 个人 认同 个人 * 乡镇卫生院的基础工作要求 乡镇卫生院的“标准包装”规范要求： 1、送报夹，《医师报》2份：——院长一份，处方医师一份。 2、墙上挂“心脏图谱”、“大脑图谱”，“脑卒中图谱”；—— 挂在诊室内。 3、桌历、台卡；——放医生桌上。 4、礼品笔、笔记本、口杯；——送给医生的礼品。 5、步长产品各种病症的病例诊断汇编或者产品100份——送医生学习材料。 * 开发乡镇卫生院 1、医生申请，说服目标科室的医生向主管进药的领导提出用药申请，理由是临床上确实需要这个品种。 2、通过商业渠道进货，找一家信誉好的商业公司，利用他们跟医院的关系送进医院。 3、直接找院领导进货，代表直接找公关卫生院的院长和主管进药人员将药进入该卫生院。 4、自然开发。因县级或市级医院的长期用药影响，乡镇卫生院在代表开展工作前已经有货，只需要进行渠道的维护和促销。 5、开展“商业订货会”、“县级学术会”、“专家巡诊”、“乡镇义诊活动”来开发乡镇卫生院，通过专家用药来带动乡镇进药。 * 卫生院的上量促销 1、应用“科会、巡回、义诊、学术会”等手段，来提升乡镇卫生院医生的业务技能，从而改变处方习惯和销售量增长。 2、满足医生个人的利益需求。 3、送“医师报”、小礼品给院长、开药医生，加强关系。 4、勤拜访：每月一家乡镇卫生院做不少于2次的拜访——代表2次，县级主管1次。每周必发一次短信息进行问候。 5、为加强乡镇卫生院对公司以及产品的了解和信任，可邀请院长回公司参观。 6、专家义诊活动：邀请2-3名县级专家在乡镇卫生院进行一天的“义务看病活动”，帮助乡镇卫生院提升名气，吸引患者，增加药品销售。 * 做好医院上量工作的三种技巧 1、首先要了解该医生的门诊量，在科室的地位，在院内的权威性以及是否经常开大处方等，在做其工作时要让他了解我公司的企业实力，发展前景；同时要加强代表个人的修养及专业化的学术推广，使医生在此基础上接受个人的同时也接受了我们的产品。 对于门诊医生我们要做到敬业、勤拜访、勤沟通，在其心中建立极高的信任度，间接把产品的特征转换成为客户的需求。例如：为其在专业的学术杂志上发表论文或者帮助子女成材等等。 * 门诊的大夫按年龄可分为三类： ①30-40岁的大多以学术为主追求上进，我们可为其搭建学术交流平台，及时提供必威体育精装版的国内外学术信息； ②40-50岁的虽然既追名又追利，我们可以把我们产品所带来的利益根据其不同的需求而改变； ③对于50岁以上的大多是以利为主，我们在临费及时跟进的同时投其所好满足他的要求。 * 目标医生的上量工作在时间我们可以分为三个月，步骤具体如下： ①第一个月对所有的医生建立MDR详细档案，做好“四访和盯方”工作；同时选择对你感兴趣的医生5-10名/医院，进行重点投入，对其作出个性化服务，加速其对你或产品的认同，而多开药。 ②第二个月对这5-10名医生/医院，在加大投入，要比第一个月的活动、礼品上档次，多做一些一对一沟通和娱乐活动，加深医生与你的感情，使之多开你的产品。 * ③第三个月对这5-10名医生/医院，多让他们参加我们举办的各项学术活动，让他们去听专家的讲课，以权威专家的影响力来提高他对企业产品和企业的认识，增加可行度，而促使其增大处方量。 ④第四个月，若再使重投医生的提高销量，就必须解决他的“心中疑虑”——能否长期合作的问题？这时我们就需要组织这些医生回公司参观旅游活动，让他们亲眼看看企业的实力，同时在旅游期间多加强一对一的沟通活动则效果最好。当他们回到医院后再加强一些回访跟进的工作 。 * 四、新农合市场专业化学术推广 * 乡镇卫生院的“专家义诊”活动操作 1、与乡镇卫生院院长联系、沟通好义诊的时间、场地、条幅、专家及人数。 2、前期活动的预告宣传、费用、接待事项、药品购进等。 ★邀请的专家 ①县医院长期坐诊的专家、门诊医生，以中年以上的大夫为主。 ②有一定知名度的老中医。 ③对我公司和产品有认同感的、经常处方公司药品的医生。 3、确认乡镇卫生院对我公司所有药品的购进。 4、义诊活动一般放在周六or周日，或乡镇赶集的日子（每逢3.6.9赶集）一般从9︰30-13︰00 5、提前一周时间在赶集时，发放宣传单，并口碑宣传何时有专家义诊活动。 * 乡镇卫生院的“专家义诊”活动操作 6、活动当天一大早7︰00就开始第