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推销程序与技巧 二、推销程序与技巧 1、如何开发新客户 2、推销的核心——接近买主 3、推荐商品与交易洽谈技巧 4、排除推销障碍 5、成交 6、售后服务 7、讨债策略 1、如何开发新客户 推销工作的第一步就是寻找可能买主，许多优秀推销人员都认为推销成功的关键就是成功地寻找出可能买主。 在希望不大的人上绝不浪费光阴。 （1）何谓可能买主 可能买主就是能够因购买某种产品或服务满足其需要有能出得起钱购买这种产品或服务的个人或单位。 （2）验定可能买主 只要你有了一个兴许是可能买主的线索，就应该对其验定。 使用类比法，把可能买主按一定的条件分类，初步判定其质量和数量。 若未验定，在会见时应提出些考察性问题，以便迅速将没有希望的人判定出来，以免再继续浪费时间。 （3）寻找可能买主的六种方法 A、建立无限扩大的关系网 基本思路：推销人员在每一次洽谈时，应当乘机再寻找几个可能买主。 绝大部分使用该方法的推销人员在与每一个人洽谈时（不仅仅是拜访）都计划要求对方介绍或引见两三位也需要该产品或服务的他们的朋友或不大喜欢的人。 B、建立能够发挥影响力的核心个人或组织 这种方法是指：推销人员在一个区域或一个行业起用一帮人，让他们充当发挥影响力的核心。 可与自己的朋友、老师、同学、老乡等认识的人建立联系； 对核心任务的服务：定期表示谢意；介绍新的产品或服务，或者启发他们思路，让他们在想起几个可能买主的名字。 C、个人观察 也称为直觉法或视听法。 无论你在何处与何人交谈都要随时保持警觉，用敏锐的眼光留意收集可能买主的线索。 睁大眼睛，竖起耳朵！在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店在家听人闲聊时，在读报看电视、杂志时等等 D、派初级推销人员或探子侦察 E、全面出击或贸然拜访 F、直接通信和打电话、传真 用信件给所有可能买主联系，而首先拜访那些向他发出邀请的人； 直接写信还可能发现新的买主。 打电话可以事先掌握他们现在急需的东西。 传真显得更加正式，容易引人重视。 （4）可能买主的其他来源 老顾客 员工 股东拉来的顾客 分类手册和工商企业名录 现场拉客和逐户拜访 展示会 、、、、、、 (5)确定寻找新客户的最佳方案 适合自己和顾客 实验法 接近新顾客之前——前期准备（略） 2、推销的核心——接近买主 无数研究已经表明,买卖做成做不成往往决定于洽谈的头几分钟_____也就是接近可能买主阶段。 （1）接近可能买主的任务 争取注意 引起他的兴趣 刺激他产生进一步了解你所提供产品或服务的欲望 为顺利转入洽谈准备条件 （2）争取获得接见 争取获得接见也是一种推销活动。 打通接待员或秘书 争取获得接见的其他方法：介绍信、打电话、 记住：不要找错了人！ （3）接近可能买主的十一种方法 自我介绍 用产品开路 点明买主利益 诱发好奇心 引起惊恐 演戏 首先提问 直言相告 散发小礼品 调查研究 恭维 （4）顺利接近可能买主的其他要素 预约与守约 选择合适时机 使用名片 避免可能买主过早将你打发走 永远不要为占用可能买主的时间而道歉 扭转买主分散的注意力 迅速消除买主的紧张情绪 重访 3、推荐商品与交易洽谈技巧 （1）推荐商品的任务 促使可能买主意识到某种需要或问题 证明你的产品或建议能够满足某种需要或解决问题 证明你和你的公司是值得信赖的供应者 启发和说明可能买主立刻采取行动解决问题 （2）赢得买主的信赖 仪态和品格 赢得买主的信赖的技巧：开始说话应掌握分寸；不要说“老板”的坏话；试用和试验；质量保证；利用顾客的表扬；宣传他人经验，建立事例档案；观察过去的成果；展示凭证；参观公司；与顾客交换意见。 （3）推荐商品的其他基本策略 推销时绝不可以与顾客争论 保持友好的洽谈气氛 控制洽谈方向 选择谈生意的时机 要善于听买主说话 （4）推荐商品的地点和环境 （5）编制推荐程序 （6）随机应变 （6）随机应变8种基本战术 第一：不理会顾客的叫嚷 第二：接受意见并迅速行动 第三：反击污蔑不实之词 第四：缓和气氛 第五：及时撤退 第六：深谈细叙以待转机 第七：转变话题 第八：为买主排忧解难 （4）展示商品的方法 认明对象 投其所好 有所侧重 掌握速度 重复优点 （5）展示商品应注意的 制造戏剧效果 利用人的视觉功能，多方展示商品：产品、照片、模型、影片、书面材料 展示商品请买主帮忙 对付竞争对手：赞扬对手和尽量回避；迎头痛击；承认对手但不轻易进攻；一比高低；借题发挥；以褒代贬；利用表扬信；对比实验；掌握对手情况 使用买主的语言交谈 4、排除推销障碍 当买主说“不”的时候，你何以言对？ 只有在推销人员遇到障碍时，推销工作才算真正开始！ 买主不说“不”时，你的推销技巧还有何用？ 推销