营销安排营销阶段划分.doc

销售阶段划分与分期运做策略 销售阶段划分 销售时段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合、现实销售条件对销售阶段的影响而对项目推广的总体安排，由于实际情况的不可预估性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。 销售准备期（咨询招租期）：2002.10-2002.12 内部认购期：2002.12-2003.2 成长期（开盘）：2003.3-2003.5 成熟期：2003.6-2003.9 衰退期：2003.10-2003.12 销售次序安排(推售顺序) 在不考虑本项目的资金条件的情况下，结合项目的价格策略低开——试探——走高或拉升的步骤，以及本项目的规模、规划布局等条件，我们认为本项目的推售以分两次为宜： 首次：项目西侧四栋 二次：项目东侧五栋 以上安排主要考虑了对价格策略的结合，全面的试探市场，继续深挖掘本项目的价值点，使之价值最大化，亦有利于提高项目的可控制性；同时保持客户对项目的新鲜感，为阶段性造势提供基础。 销售流程 咨询招租——内部认购——选房——开盘销售 销售准备阶段：秋交会开始形象渗透，外区域广告牌逐渐到位，主打名称，以简单独特的色调逐渐使星河·国际的名称深入人心，以项目东北两栋预招租登记形式体现物业概念与价值。 内部认购阶段：前十五天销售代表培训完毕，进场，2002.12中后期开始，至春节后即2003.3选房前，销售VIP卡。 选房：对前期积累的客户进行转化，2002.3春节后选房。 开盘：选房后隔二到三周，于2002年3月底或4月初正式开始销售。 本部分涉及相关文件见附件3 分阶段销售推广策略 1、有效实施销售策略需具备的条件 无懈可击的现场展示 周全详细的销售资料 周密而灵活的销售策略监控机制 有层次、有节奏的媒体宣传 2、市场预热期策略 市场预热期造势要想成功，关键在于项目在社会上的要有高出镜率和引起市民高度关注。因此，为了要达到这个目标，我们要做好以下两点： 高效能的广告效果； 传统媒体效率日渐下降，采取常规的媒体轰炸必然会导致推广费用的飞涨，效果难以得到保证与广告密切配合的公关活动。 传统媒体效率日渐下降，采取常规的媒体轰炸必然会导致推广费用的飞涨，效果难以得到保证 修正 修正 必须采取灵活的媒体组合与公关营销活动互动的创新方式，牢牢抓住消费者注意力，直接而准确地传达楼盘信息、宣传项目的形象及项目所宣言的生活方式。 必须采取灵活的媒体组合与公关营销活动互动的创新方式，牢牢抓住消费者注意力，直接而准确地传达楼盘信息、宣传项目的形象及项目所宣言的生活方式。 主要公关营销活动： 星河·国际LOGO公开征集活动 “CBD与国际社区”研讨会 “21世纪国际人居所标准”全国研讨会 星河地产品牌信息发布会（正式开始内部认购日） 媒体选择： 航空杂志 经济观察、经理人等杂志 户外广告 地盘包装 DM直邮 少量报纸 3、成长期（开盘期）销售策略 经过销售准备和内部认购期的市场酝酿和品牌信息发布，在此时要求我们有一个“绽放”，强势利用媒体宣传，迅速深化楼盘热销的氛围，同时配合提价和促销，力争在短期内树立起楼盘的国际明盘形象。通过前期的市场造势,项目在市场树立一定的知名度,将项目的目标客户群从纷乱的市场逐步剥离出来了,他们开始关注本项目;开盘期，我们主要是要采取有效的销售策略,使目标客户群去主动理解本项目的卖点,近而本项目的特色所感染,发生了购买的行为,主要策略是: 深化项目产品的功能与服务，对应目标客户的需要，为本项目建立强有力的支撑系统，并尽量制造差异点。 个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点。 最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点 短期内迅速建立项目知名度，畅销全市 统一形象，整体推广 一鼓作气，强势出击 中档价位面市，先期导入时给予客户一定实惠 利用包装、营销等手段使本楼盘在全市引起轰动效应。 突出渲染宣传国际化社区的概念 4、成熟期策略 后期的促销策略 项目进入后期,一般会出现以下的情况 项目的宣传攻势减弱； 剩余的户型单一、位置差，缺乏吸引力； 一般采取以下的策略 主题营销：利用相关事件（如入伙、会所的开放等）进行相关主题营销； 客户营销：利用成交客户推荐来延续销售。 直销：针对剩余的户型采取直销的方式 销售阶段划分与分期运做策略 销售阶段划分 销售时段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合、现实销售条件对销售阶段的影响而对项目推广的总体安排，由于实际情况的不可预估性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。 销售准备期（咨询招租期）：2002.10-2002.