2011-房地产高端项目培训(103P).pptVIP

房地产高端项目培训 高端项目销售技巧培训-角色素质 房地产销售人员的角色定位 房地产销售人员的角色定位 高端项目产品性征 高端项目产品性征 高端项目销售人员素质 高端地产销售人员素质 商务礼仪是职业人在一定的职业环境对他人表示尊重的行为规范。 内在修养 与人交往，外在形象和言谈举止都有速成和“伪装”的可能，唯独内在修养，需要日积月累，不可逾越。内在修养决定了你是什么样的人，如何与人交往，面临突发事件如何处理等等。接触高端客户，内在修养十分重要。他们阅人无数，习惯透过现象看本质，只有真内功才会被认可。 知识 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 素质比技巧更重要-你要具备的能力 素质比技巧更重要-你要具备的能力 不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌 不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点 设计抗性应对策略 设计抗性应对策略 高端项目销售技巧培训-咨询销售 高端项目销售技能 高端项目销售技能 传统式销售与咨询式销售对比 咨询销售和产品销售的区别 接近客户的技巧 接近客户的技巧 善用开放式和封闭式提问方式 接近客户的技巧 谈对方感兴趣和熟悉的话题 运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求 运用AICA法则确保询问到位 接近客户的技巧 高端项目销售技巧培训-客户异议处理 处理异议（1） 处理异议（2） 处理异议的一般原则： 将拒绝转化为异议 将异议转化为正面建议 忽略轻微异议、忽略第一次异议 永远不要与异议争辩 若为借口，让借口现形 对异议有同感，但不同情 真正的异议按互惠互利原则处理 处理异议（3）——处理办法之一： OREOA法则 处理异议（4）——处理办法之二： LCRV法则 高端项目销售技巧培训-客户关系维护 如 何 寻 找 客 户 如 何 寻 找 客 户 谁 是 你 的 客 户 目标客户群体细分购买力强弱分析 、消费习惯分析、物业区位意向分析、地域分布划分、职业差异细分年龄结构细分  女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显 单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵 老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外 本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。（1）投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。（2）追求现代生活方式虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。  私营企业主一族是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族 ，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。（1）炫耀心理由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。（2）附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差，