《销售主任岗前培训》（内部机密资料）中国人寿收展新人全系列超完整培训课程五.pptVIP

课程宣导 课程大纲 课程体系介绍 学习目标 设置思路 课程介绍 课程重点 授课方法 课程体系介绍 收展职前教育 收展员岗前培训 衔接教育培训 试用收展员转正培训 收展主任岗前培训 学习目标 通过本课程学习，明确收展主任的工作职责与定位 学会客户资源管理办法 掌握市场分析技能 了解组织发展方法 提高客户服务品质 设置思路 参照《区域制收展人员管理基本办法》中对收展主任职级的要求，结合学员的基本需求，突出此阶段学员的职级特点，设计了本套课程。 课程介绍 课程重点 明确职责定位 规划发展前景 提高分析技能 了解组织发展 提高服务品质 授课方法 讲授 示范 个案分析 测试 结论 收展主任的职涯规划 课程大纲 收展主任的考核及待遇 收展主任的晋升 职涯规划的内容 个人职涯规划的制定 收展主任的考核及待遇 收展主任的考核： 考核期内保单持续率≥95% 考核期FYC》1.5Q 考核期内日常考核至少2次在称职以上,无不称职 收展主任的考核及待遇 收展主任的待遇（一）： 收展主任的考核及待遇 收展主任的待遇（二）： 养老保险 团体人身保险 团体人身意外伤害保险 团体住院医疗保险 收展主任的晋升 专业行销路线 销售管理路线 “人的一生不可能踏进同一条河流” 机不可失，时不再来 收展主任的晋升 专业行销路线 高级收展主任 资深收展主任 收展主任的晋升 销售管理路线 见习组经理 组经理 处经理 区经理 职涯规划的内容-行销路线 晋升高级收展主任条件： 任收展主任12个月(含)以上 考核期内保单持续率≥95% 考核期FYC》2Q 考核期内引进试用收展员一名 连续两个考核期日常考核都在称职以上,无不称职 职涯规划的内容-管理路线 晋升见习收展组经理条件： 任收展主任6个月以上或高级收展主任职级以上（系列转换） 最近3个月保单持续率》95% 最近3个月FYC》2Q 最近3个月日常考核都在称职以上 本人直接引进试用收展员1名 个人职涯规划的制定 职涯规划制定的原则 职涯规划制定的程序 个人职涯规划的制定 职涯规划制定的原则 明确发展方向 突出规划重点 提供充足支持 个人职涯规划的制定 职涯规划制定的程序 诊断现状 设定目标 达成方法 有效评估 诊断现状 业务状况 增员状况 能力评估 兴趣选择 设定目标 设定目标的步骤 书写目标 列出实现目标的理由 编排时间表 考虑完成目标的条件 分析目前存在的问题或困难 研究问题或困难解决方法 达成方法 充分沟通 训练学习 关注进度 定期检视 调整修正 全力以赴 有效评估 基本法考核 自我评估 主管评估 结论 蓝图可以描绘 梦想定会成真 客户资源管理 客户资源管理目标 掌握客户资源管理的概念及意义 使收展主任建立客户经营意识 掌握客户资源管理的方法 客户资源管理课程大纲 何为客户资源 现有客户资源管理的不足 客户资源管理的方法 何为客户资源 客户资源的内涵 资源的含义： 带来价值的 初级的 客户资源-------价值性 客户价值 财务价值 非财务价值 客户资料vs客户价值 客户资料指是一种档案，一般只能用于服务，提高一点效率。客户资源则是一种能够带来价值的资产，它的目标是带来价值，比如信誉、新单、加保等等 何谓客户资源 客户资料 客户资源 （负债） （资产） 客户资源的获取 收集客户资料（企业记忆） 分析、获取客户价值 客户资源的价值 客户资源的价值源于客户价值，是企业的生存之本 影响客户价值的因素 企业发展阶段：初期、发展期、平稳期 市场环境：(买方市场、卖方市场), 客户类型（VIP,普通客户） 客户资源 客户价值的模型与运营策略 层次模型（支撑模式） 冰山模型(条件模式) 客户价值计算 客户价值=客户带来价值-客户服务指出 客户价值增值 非财务价值：服务----体验----信誉 非财务价值-----财务价值 挖掘财务价值 新客户价值点、老客户价值点 购买潜力=需求总量-已有保障 客户资源 客户资源的功用与意义 现有企业阶段、市场环境 高速发展期与平稳期的交叉 市场环境： 饱和程度 竞争主体 企业形象 战略定位 企业常青的保障、基石 现有收入中的定位： 重要机遇 重要渠道 急待开发 客户资源 对于现有收展员的意义功用 仅有的机遇 生存之本：生之道 发展之本：发展之道 命运=sum(机遇1，机遇2，。。。。） =sum(客户1，客户2，。。。。） 现有客户资源管理的方式的不足 现状: cbps8版的不足 个人、手工 没有规划 定位 资料管理 用于服务 用于查询 财务支出 客户资源管理的方法与技能 客户资料的收集 要求：全面、准确、有