实战电话营销技巧培训讲座PPT汇总.ppt

法则十七 故事成交法 快乐的故事 悲惨的故事 多准备几个故事 强烈对比：天堂与地狱 法则十八 何必麻烦成交法 王总，您看我们的生意做了这么多年，好多新客户都是老客户介绍来的。来我们这边之前，他们也都货比三家，最后还是选择了我们的产品。您要多花时间去比较当然是您的权利，但何必要这么麻烦呢？到最后，您可能还是要回到这里来买，为什么不干脆现在就买呢？我们可以马上帮您包装好放到车里，或是明天一早邮寄给您。 法则十九 只限今天成交法 我老实跟您说，因为刚好我们这一期活动要结束了，所以如果您今天买，我就给您一个特别的折扣。 法则二十 门把手成交法 解除客户的戒心 反败为胜 法则二十一 富兰克林成交法 法则二十二 转介绍成交法 建立个人口碑 主动开口 一个接一个 谢礼不能省 感谢信不可少 发展自己的转介绍系统 转介+二选一 让客户打电话约转介客户 1、拿出你的产品证明 2、引导客户认同 3、让客户参与 让产品陈述更精彩的3种方式 产品陈述的5个错误 1、争论 2、表达个人观点 3、打击竞争对手 4、夸大其词 5、过度承诺 成功的进行产品推介 一、产品介绍前的准备 1、进行产品介绍演讲 2、把产品推销给自己 3、把准客户的情感脉 销售工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。 如何把握客户的情感脉搏 1、谈客户感兴趣的话题 2、向客户表达关心 提升关系增加信任 关照他的家庭 关照他的健康 关照他的爱好 关照他的生意 关照他的燃眉之急 持续跟进 第八章 客户跟进 准备好跟进的话术 1、明确打电话的目的 2、明确电话目标 3、准备好提问大纲 4、预测可能出现的问题及对策 5、设想客户可能问的问题 6、电话结束后的分析 客户跟进的技巧 1、筛选有价值的客户跟进 2、保持良好的状态 3、为每一次跟进找借口 4、注意把握好跟进频率 1）、有兴趣的：2天左右跟进一次，沟通3-5次 2）、犹豫不决的：每周2次左右，沟通4-7次 3）、近期不考虑的：每隔2-3周 4）、肯定不考虑的：不要联系过多 5、建立客户跟进档案 适合情况 方式 与客户保持朋友关系、旅游… 人际关系 请客户到公司来参观 参观 建立关系（书籍、小食品…） 礼品 名片、感谢函、明信片 信件 …… 其他 节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 短信 电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函… 传真 电话后的总结跟进、节日问候、会议邀请函、个人关系维持… 邮件 日常跟进、节日问候、会议营销、活动 电话 与客户建立长期关系的不同方法 成交缔结 第十章 为什么最后一步那么难 成交的关键在于敢于成交 客户喜欢并尊重那些敢于要订单的销售员 客户希望帮助他们做出最好购买决定的销售员 客户喜欢被问，更需要被问 50%的不成交源于没有要求成交 成交的四大障碍 一、不积极 二、不真诚 三、不及时 四、不信任 发现购买信号 一、问价格、条件与送货问题 二、详细询问产品细节 三、语速变快 四、调整坐姿或改变身体语言 五、摸下巴 六、变得热情 七、提出烟雾反对意见 高手成交二十二大法则 法则一 沉默成交法 介绍完产品，问完成交问题后，保持沉默，等待客户反应。 法则二 假设成交法 假设我们下个星期就可以送货，可是付款单要等到下个月才寄给您，这样行吗？ 假设我们不考虑价格的话，还有没有任何让您不买下来的理由？ 法则三 反向操作成交法 客户：你的产品达不到我想要的效果。 销售：如果我有办法证明给您看，而且保证真的有这个效果，您买不买？ 法则四 逆转成交法 客户：太贵了！ 销售：就是因为这样，您才更应该马上买！ 客户：什么意思？ 销售：您难道不希望用最低价买到这个产品吗？ 客户：当然希望啊！ 销售：可是，您也想要买到最好的质量，对不对？ 客户：没错。 销售：您可能以后会购买这个产品，对不对？这就是为什么说，您应该现在马上买回家，因为您再也不能用这么好的价钱买到这么好的产品了。 法则五 立场互换成交法 王总，我们换个角度想想，今天假设您是我，去跟一个很尊敬的客户谈生意，该介绍的、该解释的都讲完了，可是对方就是不肯告诉您，您觉得怎么样，您会怎么办？ 法则六 反问成交法 法则七 邀请成交法 销售：请问，到目前为止我所做的介绍您还满意吗？ 客户：还不错。 销售：那您要不要用用看？ 法则八 三明治成交法 这台机器有这么多的功能，这么多的特色，还有这些附加的产品，再加上基本耗材、用油的补给，还有一年的保修期，一个月只需要XX元。而且，我们还会提供完整的培训跟售后服务，确保这项产品可以为您公司创造最大的效用。 法则九 不要拉倒成交法 王总，我这几天想了很久，我想您也许喜欢我们的产品，也许不喜欢，不管是哪一个，我们今天还是做个决定吧。好吗？ 法则十 二选一成交法 请问，您比较喜欢蓝色，还是绿色？ 请问，您是要把产品送到哪里，还是直接