客诉处理技巧---胡苏航.pptVIP

沟通及客诉处理技巧 课程内容 客户投诉及抱怨的意义 有期望才有抱怨 抱怨是与客户沟通的生命线 投诉能体现客户的忠诚度 客户的麻烦就是我们的麻烦 我们存在的价值在于解决难题 最好的机会是第一次机会 客户产生抱怨的原因 产品 价格太贵 质量问题 规格错误 售后服务维修质量 服务 服务方式 服务态度 自身的不良行为 客户产生抱怨的原因 服务方式 轻易承诺而不守信 客户长时间在音乐中等待 由于系统原因，客户电话被转来转去 业务不熟练，无法回答客户提出的问题 不愿意回答客户提出的复杂、繁琐的问题 客户产生抱怨的原因 服务态度 接客户电话时，不注意听客户的问话，使客户感觉自己受到了冷落 不顾客户的反应，自己一味地在介绍产品 当客户对产品没兴趣时，就一改最初的热情，想尽快结束通话 对客户不礼貌，谈话言语中流露出瞧不起的口气，特别是对有外地口音的客户 对客户不信任 客户产生抱怨的原因 自身的不良行为 对工作流露出厌倦及不满的情绪 在接听电话时对其他客户进行评价、议论 自身素质比较差、言语粗俗，经常在电话中带有方言，使客户对于企业失去信心 同事之间互相推卸责任、互相抱怨 客户投诉的心理 投诉的客户最关心什么（抓住客户心理，了解他们需要我们做什么，有不清楚的地方一定要问清楚；询问要简洁有力） 提建议和意见，希望厂家改善产品品质和销售服务。 受到伤害和不公正待遇，希望讨个说法，得到安慰。 挣钱的契机。 故意找麻烦。  客户不满意，也不投诉，但还会继续购买你商品的有9％，而91％的客户不会再回来；  投诉过但没有得到解决，还继续购买你商品的客户有19％，而81％的客户不会再回来；  投诉过但得到解决，会有54％的客户继续购买你的商品，而有46％的客户不会回来；  投诉被迅速得到解决，会有82％的客户继续购买你的商品，只有18％的客户不会回来。 客诉处理的重要性 客诉对于象“三鹿”这样的知名品牌来说，可谓是最常见的“危机事件”了。每一起客诉就象一支小小的烟头，如果处理不当就有可能引发一场森林大火。 消费者对知名品牌的态度 消费者对知名品牌抱有极大的期望，他所期待的是一流的品质，一流的服务。所以，一旦发现产品的品质有问题，甚至服务不合乎客户的要求，难免会失望，由失望而生气。 处理客诉把握的原则 大公司都怕在媒体上的负面报道，所以舍得花费费用息事宁人。投诉事件处理的好，能产生积极作用；如果处理的不好，将产生很大的负面作用。 顾客至上、真诚守信、不可激化矛盾  正确处理客户投诉原则 先处理感情，后处理事件 耐心地倾听客户的抱怨 想方设法地平息客户的抱怨 要站在客户的立场上来将心比心 迅速采取行动 正确处理客户投诉原则 （1）聆听并认真记录（绕过情感问题，注意力集中到事实上；不要打断客户倾诉；对客户的倾诉要有所回应）；（2）表示感谢；（3）表示歉意（例：“我们对这件事的发生感到非常抱歉，同时谢谢你提出的宝贵意见，我们将会根据你的意见进行改善.”）；（4）帮投诉人分析出问题的可能性；（5）征求投诉人解决意见；（6）告诉对方公司解决问题的原则及方案；（7）留下我们的服务电话，并道别。 注意事项 （一）态度要中肯，不可居高临下，更不可奴颜示弱。（二）在未弄清事实真相时，不要轻易做出判断或许诺。（三）尊重事实，对确系我方责任者要勇于承担，积极处理；对非由我方责任者，亦应感谢消费者对公司的关心。（四）对客户进行解释时，要掌握分寸，严守公司机密，婉转回答（应说：“是的，我明白您的意思，我会将您的建议汇报给店长并尽快改善。” ）。（五）遇有敲诈、勒索或不合理要求应进行电话录音，对其讲明公司处理方式，如对方拒不接受，可请消协或质量监督局仲裁解决。 处理投诉实用技巧 （一）态度诚恳和蔼，回应迅速，要让顾客感觉到公司对他（她）的重视。（二）保持信心与控制，愉快与正面的态度可以帮助你扭转可能的火爆场面，不要抱着防御性态度。（三）多听少说，以静制动。（四）如果客户情绪非常激动，可以先行安抚，请客户留下电话号码，待客户心情稍微平静后，再回电了解具体情况，进行处理。 客诉是顾客送给我们的礼物 * * 1. 客户投诉及抱怨的意义 2. 客户产生抱怨的原因 3. 客户的价值 4. 处理客诉的核心能力 得罪一个客户天不会塌下来，但不利用这个机会建立客户服务系统，天迟早会塌下来。 客户的价值 95%的客户表示，如果所遇问题总是能够迅速得到解决，他们就不会发脾气，企业也可以得到谅解。 1个不满意的客户 12个听众 每人传播5个听众 60个反面的广告 = 客户的价值 *