专业店面销售技巧(三星讲师)-讲师.pptVIP

参加培训的规则 带着空杯来 抓住任何学习机会 讲师 同伴积极参与 随时发言 为了大家，也为了你自己能享受到良好的培训，请保持课堂秩序 将手机设置到无声状态 非休息时间请勿随意走动 培训主题 买药的经历 销售行为 S 顾客反应 C 销售结果 R 形成原因 RC 1、销售过程分析 1.1、销售行为分析 1.2、顾客购买行为分析 1.1、销售行为分析 销售A 销售行为：推销 顾客反应：叛逆 销售结果：失败 形成原因：剥夺了顾客的基本权利 销售B 销售行为：提供专业信息 顾客反应：主动征求意见 销售结果：成功 形成原因：顾客掌握选择权 销售的价值体现在哪里？ 销售人员的职责 选择A 销售专家 推销 为顾客决策提供信息 把选择权留给顾客 选择B 产品导购专家 提供顾客需要的解决方案 代替顾客决策 说服顾客接受你的决策 顾客体验 你们将被分为两组：顾客组和销售组 每组阅读自己的资料。顾客阅读顾客信息，结合你的实际经验准备扮演顾客。销售组阅读销售资料，结合自己的实际经验准备表演一下。销售组与顾客组切莫互看资料。 准备15分钟 表演5分钟/顾客 评分：每组选出一位评委坐在最后，评委负责对顾客表演的逼真程度做出评价，最好的给3分，最差的给1分。评委同时负责每次表演后向全体学员揭示顾客的具体情况。 顾客分型 顾客有很多不同，实力不同，使用经历不同，购买动机不同，各种偏好不同…… 决定销售成功与否的是销售人员影响顾客的方式和产生影响力的大小 销售怎样影响顾客和能对顾客产生多大影响视顾客的购买阶段不同而不同 购买标准成型期顾客 购买标准形成期顾客 1.2、顾客购买行为分析 需求形成 收集信息 形成认知 确定购买标准 购买 使用 用后评估 弃置 《销售过程分析》小结 1、销售人员应履行的职责是什么？ 2、按照销售对顾客的影响力，顾客可分为哪几类？为什么如此划分？　 培训主题 你认为判断顾客的最佳时机是？ A、在正式介绍产品之前判断顾客 B、边介绍产品边判断顾客 C、介绍产品之前作初步判断，介绍过程中逐渐了解更多信息 初步判断，判断什么？ 销售的方向与重点 可能从哪里介入销售 2、判断顾客 2.1、判断顾客的内容 判断顾客的目的 需要了解的顾客信息 获得顾客信息的方法 2.2、判断顾客的思路 判断顾客的目的 确定类型与定位 找到销售切入点 确定顾客类型与销售定位 产品品牌 产品系列 型号 服务 价格 找到销售切入点 销售的切入点是一座桥梁，连接顾客个人兴趣和产品卖点的桥梁。 为什么切入点必须与顾客个人兴趣相关联呢? 头脑风暴 小组讨论，写出现在判断顾客常收集的相关信息和收集该信息的对应方法 时间：15分钟 需要了解的顾客信息 连线练习（10分钟） 确定类型与定位 找到销售切入点 顾客的预算 顾客的品牌偏好 顾客所处购买阶段 顾客对产品的认知 顾客的使用习惯 2、判断顾客 2.1、判断顾客的内容 判断顾客的目的 需要了解的顾客信息 获得顾客信息的方法 2.2、判断顾客的思路 需要了解的顾客信息 确定类型和定位 B；C 找到销售切入点 A；B；D; E 顾客的预算 顾客的品牌偏好 顾客所处购买阶段 顾客对产品的认知 顾客的使用习惯 2、判断顾客 2.1、了解顾客信息 了解顾客信息的目的 需要了解的顾客信息 获得顾客信息的方法 2.2、判断顾客的思路 获得顾客信息的方法 顾客的预算 顾客的品牌偏好 顾客所处购买阶段 顾客对产品的认知 顾客的使用习惯 结构化问题 使用历史及本次购买经历 本次购买经历 直接询问 直接询问 2、判断顾客的思路 2.1、了解顾客信息 2.2、判断顾客的思路 2.2、判断顾客的思路 上门一句问候三个问题 欢迎光临，看看最XX的三星液晶电视/冰箱/洗衣机！ 你是自己用还是帮别人看？ 这次看过哪些品牌了？ 有没有什么中意的型号？ 《判断顾客》小结 判断顾客在何时进行？ 判断顾客了解信息的目的是什么？ 判断顾客的思路中一个问候三个问题各是什么？ 培训主题 3、介绍产品 3.1、FABE法 3.2、FABE的局限 3.3、后FABE时代 3.1、FABE法 某洗衣机波轮的FABE 通过采用特殊的波轮结构，可形成向上及左右旋转的不规则强力水流，不仅上下左右立体式揉搓衣物，有效提高洗净度，同时促进衣物充分舒展，彻底解决了全自动洗衣机的缠绕问题。 FABE详解 Features（特征）：特殊的波轮结构 Advantage（优点）：形成向上及左右旋转的不规则强力水流，上下左右立体式揉搓衣物 Benefit（利益）：有效提高洗净度的同时促进衣物充分舒展，彻底解决了全自动洗衣机的缠绕问题 Evidence（实证）： 洗衣机的波轮搅动水流通常是如何运动的？ 水流上下左