快消品-销售技巧-单点卖力提升培训精选.pptVIP

整个终端来讲，我们的产品是否在合适的品类区域，相关联的品类区域，消费者习惯的购物区域，是否把握住银台机会。 * 在一个卖场，如果30%的人到乳品区，那么购买者也就是15%，但是银台是所有消费者必经之地。 * 1、位置选择：如果没有端架，选择主通道旁边第二组货架。 理由：购物者在这里停留时间最长 2、位置选择：如果有端架且长期拥有，选紧邻端架的第一组货架。 理由： 最大限度增加视觉效果，促销员容易照顾主货架和端架。 * 主货架，堆箱，冰柜等陈列位置的选择同样涉及到这个问题 * 产品陈列面数与销售指数数据来源于雀巢培训教材，虽然不是一定适合我们，但是至少说明陈列面要大 * 图上的陈列是否合格？答案是否定的不合格，没有提高销售效率。 * 本页一带而过，不是讲的重点。属于业务附带工作。 * 常用生动化工具（海报类、 旗类）使用原则 1、常换常新原则：破损及时更新；产品换代、活动主题更换及时更新。 2、批量重复原则：物料张贴要渲染气氛，最大版面使用。能并排贴五张海报绝不贴四张，能放两个易拉宝绝不放一个。 3、 最佳位置原则：物料张贴使用在最显眼人流最大的地方，吸引消费者。 4、覆盖竞品原则：此原则适用于高手业务。 5、突出层次原则：由远及近的吸引消费者。 6、贴近主题原则：广宣与活动主题对应，形成合力。 * 吊旗1、吊旗悬挂的高度应在 2.4 米- 3 米之间，不宜过高或过低； 2、吊旗应悬挂在风雨日晒较少的地方，避免吊旗画面褪色或变型； 3、注意保持吊旗画面的整洁与崭新，及时更换画面陈旧或褪色的吊旗； 4、吊旗的长度应和店面的宽度等宽； 围挡1、财产型广宣物料，使用原则是聚焦使用，聚焦一个主要街区或中心城区亮点配合形象街打造使用。 2、优先满足促销活动而后考虑聚焦投放。 3、先满足中心城市在考虑重点县城。 4、一般终端不做为投放对象。主题街区、学校门卫、公园广场、景区。十字路口终端可以考虑投放使用。 5、吊旗应该尽可能拉直，下垂的弧度不应太大； * 看到这里：作为一个业务人员，或主管人员，您发现的问题是什么？ 专柜：速冻、竞品。位置2、号位劣势于队友。产品：产品没有聚焦，主辅不能一眼看出、陈列不达标。形象：陈列不合格、广宣没有布建。不够清洁卫生。 * 回想:我们讲过的具象的目的、核心、指标及步骤我们应针对这个终端用什么举措达到我们的目标。分几个步骤实现呢？ * 问题POP需要在补充，预留了通风口。 * 问题POP需要在补充，预留了通风口。 * 在陈列区域，充分运用广宣工具，建立品牌形象，传达产品信息，产品及形象从中跳出来； 营造公司品牌，的氛围； 管理广宣，检查店内店外广宣执行质量，有问题立即解决； 在促销期，做到有促销必有生动化工具宣传。 生动化工具：3.4-销售人员的生动化工具管理职责 * 生动化工具：3.5-常规工具执行动作举例 黄金视角介于70cm-170cm之间 1、张贴位置：入口、墙体、社会柜、银台。 2、张贴高度：50-210 厘米之间：最大化体现在黄金视线之内。 3、张贴数量： 横四竖三可二可三。 4、遵守要求：画面完整美观，黏贴牢固， 不褶、不脏、不乱。 5、张贴顺序：从左到右、从上到下。 6、正确方法：一擦 二贴 三拍 四固。 门口海报张贴执行动作 执行标准化作业做好生动化布建才能提升单点卖力！ * 生动化工具：3.5-常规工具执行动作 海报类生动化布建是终端最有效的助销手段之一！ 生动化工具：3.3-生动化执行动作 珍惜利用工具做好生动化布建是业务的天职！ 1、 * 生动化工具：3.3-切忌裸陈列。 做好宣传沟通好！ * 单点卖力提升目录 第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣 第二部分：单点卖力提升案例 * 冰淇淋单点卖力提升案例 便利店 * 专 柜：专柜专营，一号位置。 非专柜：利用社会柜，挤占行业柜 。 陈列工作：检查冷链在先，动陈列在后。 柜内陈列：右手老大，左手老二，中间小三。 冰品冰柜陈列 * 1、让终端生动起来---冰柜的位置 超市入口 专柜 冰柜位置的好坏 决定销量的多少 冰柜位置第一原则 一号 三号 二号 冰柜柜内陈列的标准 决定销售的质量 案例：罗宾便利 门店外机会点： 户外陈列 、户外生动化工具：海报、橱窗 现状分析： 城市管理不允许导致。 我们的机会： 1、门上—推拉贴； 2、 近窗—争取陈列 3、门口两侧—贴春联或悬挂红灯楼。 4、个性化设计橱窗贴。 门店内机会点 生动化工具： ①②③均有空白位置可用布建广宣工具。 ⑤门店屋顶：同样空白没有任何厂家抢占。 陈列位置 ④冰柜位置不能被消