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编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 销售员切忌： * 【五、落单：趁热要打铁，落单要及时】 话术 要诀 及时、主动、努力 1、您是给现金还是刷卡呢？ 2、您看现在就从仓库里调一台全新的给您好吗？ 3、我给您开票好吗？收银台在那边。 * 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 * 促成购买的技巧 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门。 假 设 法 您打算今天买吗？ 问 题 法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法 现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 利益诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。 帮助顾客决策 其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。 利用惜时心理 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 激励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法 您需要红的还是绿的？ 两者选一法 请到款台付款。 直接成交法 举例说明 促进成交的技巧 * 促成顾客尽快成交时需要注意的方面： 不要再向顾客介绍其他型号产品。 帮助顾客缩小选择范围。 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。 适当地让步。 * 当顾客做出购买决定后—— 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 你在实际工作中做到以上步骤了吗？ * 【六、介绍售后服务】 话术 1、您买好品牌的电脑，不就看重它的质量和服务吗！华硕电脑的服务是业界水平最高的，华硕享受全国81个城市上门服务，广东就有8个城市享受上门服务：广州、珠海、东莞、茂名、湛江、汕头、韶关、肇庆。华硕全国5大城市（含广州）还享受2小时快修。华硕享受全国上门服务。华硕还可以全球联保呢！ * 【七、送客：】 话术 要诀 让顾客觉得爽 方案一：您很有眼光，你买的这款电脑是我们这个星期卖得最多的！ 方案二：非常感谢您的惠顾，慢走！ * 谢谢大家 * * 需求，特点，优势，利益 韩康林 华诚学校课题一2012.1.6 店面销售的几个关键步骤分析： 1、接待迎宾； 2、引发兴趣； 3、了解需求； 4、介绍产品； 5、落单； 6、购后服务； 7、送客 * 【一、接待迎宾：露出八颗牙，微笑迎宾客】 例如： 1、您好，欢迎光临！『微笑』 2、我有什么可以帮您的？『激励合作』 要诀： 1、微笑，真诚； * _____ % 内容 ________ % 语气、语调 ________ 服装、表情、动作 你对他人的影响力100% 7-17 28 - 38 55 % 是什么因素在影响他人对你的印象？ 你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时候的表情、动作？ * 推销中语气与语调的控制 n?????音质与音量 ?????? 强弱恰当 ?????? 清晰 ?????? 用真嗓子 ?????? 介绍商品的好处时加强语气 ?????? 报价时不用特意用高声强调 n?????说话的速度 ?????? 注意用快慢速度调节自己的讲话 ?????? 注意用停顿来区分说话的内容 ?????? 快：对语速快的、中青年 ?????? 慢：对语速慢的、老年、少年 n????避免言辞不清楚不明确 ?????? 避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语 ?????? 对不了解技术的顾客避免用技术术语 ?????? 避免乡音太重让顾客听不懂 ?????? 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 ?? 不要吞咽一句话中最后的词 * 肢体语言： 距离过近或过远 身姿松弛、懒散 动作迟缓 肢体语言： 与顾客保持一定的社交距离 提供帮助时身体稍稍前倾 动作敏捷 表情：冷淡、诧异、目光游移 表情：微笑、目光专注 服装：邋遢、不得体 服装：穿戴整洁得体 让人反感的身体语言 让人喜爱的身体语言 * 在顾客进入店面的最初阶段—— 适时询问是否要帮助注意语气和微笑 及时获得热情服务 保持微笑和距离 关注客户是否产生需求 自由自在地选择 打招呼、微笑 置身良好的环境 销售员的努力 顾客想获得 * 判断和接待各类顾客——不同性格 没有准主意