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中华零售网 采 购 谈 判 技 巧 中华零售网 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 中华零售网 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 中华零售网 8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 中华零售网 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。 一、生产类型、特点与对策 （1）预估生产型 为应一个由不特定顾客所构成的市场需求，对产品的式样、品质、规格等先做预估、再从事生产的形态。如食品、服装、汽车、家电等行业就属预估生产。 预估生产除作业安定、成本较低外、还具有如下特征： ①依销售预测来进行计划生产，且大都为大量生产； ②产品的设计在一定期间内是定型化； 中华零售网 （2）订货生产型 每次生产时，依顾客所要求的式样、品质、规格等进行组织、安排。典型的如造船、土建工程等。 一般的说，订货生产多为多品种少量生产，所以工作量不稳定，程序变更频繁，机械运转效率较低，作业容易改变，但由于是接到订单才生产，能做健康经营。 订货生产有如下特征： ①依据订货进行生产，基本上是多品种少量生产； ②接受订单后才进行设计或组织生产； ③使用的机械设备多用广泛通用的机械 * 中华零售网 * 带来的问题 把“等待的浪费”隐藏起来，管理人员漠视等待的发生失去了不断改善、进而增强企业体质的机会 工序间积压在制品，使制造周期变长，空间变大。（车间像仓库，到处都是原材料、在制品、完成品，有许多面积不小的所谓中转库是十分典型的现象） 产生搬运、堆积的浪费，并使得先入先出的物流管理变得困难。增加拖板、包装箱（周转箱）的需要，同时造成质量问题。 材料、人工、库存变大，利息负担增加，管理工时增加。 中华零售网 中华零售网 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 * 中华零售网 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 中华零售网 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。 中华零售网 23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。 中华零售网 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 中华零售网 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。 30.每当另一个促销正在进行促销时，问这