新进销售代表强化培训方案.docVIP

新进销售代表强化培训方案 ——把普通的新进员工训练成狼性销售精英 ? ? ?培训对象：公司新进业务代表 培训目标：打造优秀的销售精英 一、积极的心态 1、? 忠诚于公司、忠诚于客户、忠诚于事业； 2、? 个人职业化，具有敬业精神、良好的执行力和责任心； 3、? 个人具有强烈的进取精神，积极成长； 4、? 具有强烈的成功欲望； 5、? 坚韧不拔、自强不息、绝不言败； 6、? 具有销售的自信力。 二、良好的销售技巧 1、? 对公司产品（服务）的卖点研究、与竞争对手的差异研究 2、? 良好的电话销售技巧。 3、? 具备上门拜访能力、客户需求探索与锁定、产品呈现（给客户做有针对性的服务方案）、异议处理能力。 4、? 具备签单技巧。 三、客户管理能力 1、? 潜在客户的搜集能力 2、? 准客户的调研能力 3、? 准客户的管理能力 4、? 已成单客户（老客户）的服务能力和服务意识。 四、良好的商务谈判能力 1、? 具备与客户的谈判心态和谈判技巧 2、? 能有效控制谈判的局面 3、? 能用双赢的心态和理念达成与客户的合作 五、卓越的团队精神 1、? 具备团队合作意识和合作能力 2、? 感恩的心态 3、? 具有团队荣誉感 4、? 团队的积极的氛围 六、个人礼仪及形象良好 1、? 个人的社交自信 2、? 良好的礼仪 3、? 良好的职业形象 ? 根据以上的培训目标，拟将培训分成三个阶段，具体计划如下： ? 培训形式： 1、? 心态训练：社交自信、坚忍不拔等 2、? 推销模拟演练 3、? 课堂理论讲解 4、? 团队氛围训练 5、? 户外拓展训练 6、? 室内拓展训练 7、? 室内口才演练 8、? 礼仪、沟通训导 9、? 销售中遇上的问题进行辅导 10、 技巧与心态达标考核? 第一阶段：初级拜访阶段训练 目的：解决初级拜访（售前准备和拜访初期即与客户刚见面）的心态、技巧。 第一阶段（上） 培训内容： 1、? 心态培训：上进心、工作激情、个人自信力等 2、? 演讲与口才训练，增强说话的流利 3、? 产品卖点分析、与竞争对手的差异 4、? 如何搜集客户、如何调研客户 5、? 电话销售训练 6、? 进门关培训 7、? 开场白训练 8、? 如何破解客户的拒绝 以上培训共四天，然后见习2周。 第一阶段（下） 培训内容 1、? 与客户建立信任，让客户喜欢你 2、? 有效地挖掘客户的需求 3、? 根据客户需求推荐产品（服务） 4、? 礼仪形象训练 5、? 感恩的心，挫折心态调整 以上培训共三天，然后见习周（中间一次辅导） ? 第二阶段： 目的：当客户有购买欲望（合作意向）的情况下，如何与客户进行深度的沟通 培训内容： 1、? 如何对客户的异议进行有效处理 2、? 如何让客户（初级决策人）产生合作愿望，并愿意为达成合作进行努力 3、? 如何见客户的高层决策人，并赢得信任 4、? 社交魅力、卓越沟通训练 5、? 试成交训练 以上培训共三天，然后见习周 ? 第三阶段： 培训目的：处理与客户的谈判、签约和履约，进行自我的升华 第三阶段（上） 培训内容： 1、? 商务谈判 2、? 如何进行签约 3、? 谈判与签约模拟 以上培训共两天，然后见习2周。 ? 第三阶段（中） 培训内容 1、? 售后服务 2、? 与客户建立牢不可分的战略伙伴关系 3、? 成功意志户外拓展训练 4、? 自我管理（时间、心态、社会关系等） 以上培训共三天。然后见习2周 ? 第三阶段（下） 培训内容： 1、? 大客户攻守之道研讨 2、? 汇报综合考核：考核项目如下 ●? 学员综合素质? ●? 定向企业产品SWOT分析 ●? 市场分析 ●? 企业优势与竞争对手分析 ●? 客户群体分析 ●? 推销话术对答 以上培训与考核共两天，然后结业。 1