销售物流（团队培训）.pptVIP

引言 销售物流概念、功能及重要性 1.销售物流的概念 销售物流，又叫做分销物流(Physical Distribution)，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线进入流通领域开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。 销售物流是企业将产品所有权转移给消费者的一系列物流活动。 它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经过售后服务为终点。 销售物流是企业物流与社会物流的一个衔接点，与企业销售系统相配合共同完成产成品的销售任务。 销售物流的功能及重要性 2.销售物流的功能 进行市场调查和需求预测 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 编制销售计划 组织管理订货合同 组织产品推销 组织对用户的服务工作 进行成本分析 销售物流的功能及重要性 3.销售物流的重要性 增加销售收入 提高服务水平 留住老客户 制约物流成本 Content points/内容要点 Make the orders Correspond with logistics system/订单与物流系统的协调 Customer Value Management in the Course of Sale Logistics/销售物流中的客户价值管理 Operation Program of distribution center and its Interior rationalization /配送中心运作流程及内部合理化 Distribution Systems Design/配送系统设计 订单的两种处理模式： “订单生产方式”的订单：依据客户的实际订单来组织生产，产品库存基本为零。 “存货生产方式”的订单：依据销售部门对市场预测得出的结论来组织生产，销售的是库存产品。 物流部门通常根据编排的订单设计其物流计划 基于订单下的销售物流决策 考虑订单的分布状态:指数分布、对数正态分布。 物流系统根据订单分布和交付时间要求，安排具体的物流能力。 合理安排订单的处理先后顺序和配送方式。 注重对客户价值的管理 客户：批发商、零售商、最终使用商品的消 费者；接受商品中转的码头和站点。 把客户作为重要资产，延长客户的“使用寿命”，通过提供销售物流服务增强客户的市场竞争力，提高客户的经营绩效。 销售物流的使命不仅使客户的当前价值最大化，还要使客户的使用寿命周期价值最大化。 用物流服务对客户市场竞争战略的重要程度来衡量。 配送中心概念的不同说法 欧美：配送中心多指经过改造而实现经济功能综合化和完善化的“流通性仓库”。 有人据此把配送中心称为物流设施或物流基地。 例如日本出版的“市场用语辞典”说成是一种物流结点，指出：配送中心是不以贮藏仓库这种单一形式出现，而是发挥配送职能的流通仓库，也称作基地、据点或流通中心。 配送中心是直接与顾客相联系的末端据点。 配送中心（仓库）是用以储存货物的场所。 配送中心概念 配送中心系指专门从事配送工作的物流据点，配送中心属物流中心的范畴，又是物流中心中数量较多的一种。 具体地讲，配送中心是从供应者那里接受各种货物、经过倒装、分类、保管或流通加工等作业，然后根据用户的订货要求，将货物配齐，装车，送交收货人的配送设施。 配送中心与普通仓库的区别 已存在质的不同 普通仓库仅仅是储存商品 配送中心不是被动地接受委托存放商品，还起到集配作用，具有多样化的功能。 配送中心与传统批发、储运企业的区别 在服务内容上由商流、物流分离发展到商流、物流、信息流有机结合 在流通环节上由经过多个流通环节发展到由一个中心完成流通全过程 在经销方式由层层买断发展到代理制 在工商关系上由临时的、随机的关系发展到长期的、固定的关系。 配送中心的定位 层次定位 流通中心、物流中心、配送中心 横向定位 不同于仓库、贷栈、货运站 纵向定位 末端物流过程始点，直接面向用户 系统定位 核心，提高整个系统的运行水平 功能定位 配货与送货是主要功能 配送中心的分类 （一）按配送中心的层次划分 1.主配送中心 2.子配送中心 (二)按配送中心的服务对象划分 1、面向最终消费者的配送中心 这种配送中心的业务特点是将商品由配送中心直接送达消费者手中。 2、面向制造企业的配送中心 根椐制造企业的生产需要，将生产所需的原材料或零配件，按照生产计划的安排，送达到企业的仓库或直接运送到生产现场。 3、面向零售商的配送中心 这种配送中心按照零售店铺的订货要求，将各种商品备齐后送达到零售店铺。 （三）按运营主体的不同划分 1、以制造商为主体的配送中心 2、以批发商为主体的配送中心 3、以零售业为主体的配送中心 4、以仓储运输业者为主体的配送