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影响人的意愿要素 人的从众心理（正忙与正等待） 小的承诺到大的承诺（捐款/曹求情/订饭局/小定单大） 认同与影响（骗子的”好“） SPIN 情感帐户与互惠原则 意愿是只“老虎” “请神容易，送神难” “没事别惹事，有事不怕事” 如何理解“示弱”（母亲的酒） 儿行千里母担忧…… 领导风格的体现方式 语言表达内容（7%) 语气和语调（38%，情感强度） 肢体语言（55%） 工作行为的要点 说想法，不“做想法” 关键是事实和结果，用结果说服人 保证对方心门的畅通 不能简单评价，而是想主意和方法 ●情景领导概述 ●员工情景判断 ●领导风格适配 ●情景领导过程 情景领导过程的本质 员工不仅听的说的，而是看你做的 情景领导的过程就是沟通和改变的过程 领导的基础是准确的判断 员工的嘴离他的耳朵最近 情景领导前的准备工作 明确主要的工作目标 掌握背景资料 了解工作进程和状态 循序渐进地有序进行 领导模式与员工成熟水平的对应关系 员工状态 R1 R2 缺乏能力与意愿 缺乏能力与信心 缺乏能力但有工作意愿 缺乏能力但有信心 领导模式 S1（教练模式） S2（引导模式） 高工作行为，低关系行为 高工作行为，高关系行为 员工状态 R3 R4 有能力但缺乏意愿 有能力但缺乏信心 有能力和意愿　 有能力并自信 领导模式 S3（参与模式） S4（授权模式） 少工作行为，多关系行为 少工作行为，少关系行为 教练式的领导风格（S1） S1的领导风格即教练式的领导风格。适用于影响低准备度水平的被领导者情况。由于领导者对工作的原因、时间、地点、和行动步骤都做出详细指示，所以又称“告知式”风格。但领导者需要注意不要给予被领导者过多的支持行为，否则会被认为是鼓励被领导者的不佳表现，或者使被领导者以为对决策的行为还有商量的余地。 告知—指导—指示—建立 引导式的领导风格（S2） S2的领导风格即引导式的领导风格。适用于影响低准备度水平到中等准备度水平的被领导者情况。由于领导者仍会给予命令和指导，所以这种风格又称为“推销式”。通过向被领导者解释说明决策的原因，领导者试图让被领导者在心理上能完全接受。 推销—解释—澄清—说服 参与式的领导风格（S3） S3的领导风格即参与式的领导风格。适用于影响中等准备度水平到高等准备度水平的被领导者情况。由于领导者和被领导者都会对工作提出意见和建议，所以在这种情况下，领导者的主要作用是协助并鼓励被领导者参与到决策中。 参与—鼓励—合作—承诺 授权式的领导风格（S4） S4的领导风格即参与式的领导风格。适用于影响准备度水平较高的被领导者情况。领导者将做决策和执行工作的责任交给了被领导者 授权—观察—监督—实践 领导风格和被领导者的准备度配对 准备度 风格 描述 R1 缺乏能力与意愿 缺乏能力与信心 R2 缺乏能力但有工作意愿 缺乏能力但有信心 R3 有能力但缺乏意愿 有能力但缺乏信心 R4 有能力和意愿　 有能力并自信 S1 高工作 低关系 S2 高工作 高关系 S3 高关系 低工作 S4低工作 低关系 进行详细指示并密切监督绩效 解释决策并给予澄清的机会 交换意见并辅助被领导者交换意见 交出决策和执行权 基层的领导者负责管理那些没有经验的新员工。他们会发现命令和严格地监督这些新员工是最有效的领导策略，即S1。 那些渴望提高技能的员工对领导者的指导和支持反应激烈，即S2。 那些具备工作所必须技能，但不敢承担责任并缺乏信心的员工，喜欢领导给予支持和鼓励，即S3。 对那些经验丰富并乐于承担责任的员工，如果领导者能够放手让他们自己去做的话，总能取得理想的效果，即S4。 * 美国纽约《华尔街日报》一篇文章中有这样几句话:没有人比妈妈更了解你,可是,她知道你有多少条短裤吗?乔基公司知道。妈妈知道你往每杯水中放多少块冰吗?可口可乐公司知道。妈妈知道你在吃椒盐饼干时是先吃口袋中的碎块儿呢,还是先吃整块儿呢?还是去问问弗里托·莱公司吧,他们知道。 有个人问我孩子如何管教，和他关系不好，我就说让他找出孩子身上的十大优点，刚开始没什么优点，总结几天后，对孩子认识不一样了，而且孩子也哭了。 我的最大长处是 我的最大短处是 我与其他人最大的不同是 我与…….样的人相处最好 ●情景领导概述 ●员工情景判断 ●领导风格适配 ●情景领导过程 情境领导学的创始人 保罗·赫塞博士（Dr.Paul Hersey)是国际著名的行为学家，在培训及人力资源开发方面是举世公认的专家。他长期致力于领导力的研究，并开发出情境领导的模式。 情景领导研究什么 绩效 过去、现在与将来 中国人的思维（看谁的脸色），从小到大 以人为本的具体体现 领导