猪疫苗销售技巧应用.ppt

要素（交谈话题） 引起客户的注意 有利于建立友好的关系 阐明拜访的目的 有利于探询客户的需求 问题型 产品功用型 跟踪型 信息型 类 型 3.探询客户需求（发现问题） 开 场 白 探 询 需 求 推 荐 方 案 要求客户 承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 探询 —要素 开放型探询：让客户回答你的问题 关闭型探询：让客户确认你讲的是否正确 积极聆听 听客户所讲的，而不是只听你想听的 解释所听到的，确保自己的理解准确 如有不清楚的，请求客户再次解释 按自己的理解，将客户所讲的总结一下 探询 —— 过程 开放型探询 积极聆听 关闭型探询 让客户讲述问题 与客户交流自己的理解 与客户确认你的理解正确 探询需求 —— 角色演 练 4.推介方案（解决问题、 介绍产品） 开 场 白 探 询 需 求 推 荐 方 案 要求客户 承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 产品 介绍 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 回顾问题 描述解决方案 介绍产品卖点 产品介绍 三个阶段 销售就是解决客户的问题 如何对待竞争对手 肯 定 自 己 现 有 产 品 阐明差异 强调增殖服务 有差异 无差异 特点 内在的 不可以感触 功效 特点的外在表现 可以感触 产品 特点与功效 客户购买的是产品的功效, 而不是特点！ 特 点 功 效 业 务 员 特点 —— 功效的表述方式 从特点到功效 产品的特点, 意味着 。 特点 —— 功效的表述方式 从功效到特点 产品的功效, 是由于 。 正确使用销售工具 知道销售工具在何处, 内容是什么 使用笔指向所讲的内容, 而不是手指 销售工具要自己掌握, 而不是给客户 将实验数据或第三方的文章交给客户 学会自己创造销售工具 推介方案—角色演 练 5.处理客户拒绝 开 场 白 探 询 需 求 推 荐 方 案 要求客户 承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理 拒绝 结束 过渡 拜访后分析 正确认知客户拒绝 有些拒绝和抱怨并不是排斥 有些拒绝还可能是机会 拒绝说需要提供更多的信息 要正确分析拒绝产生的原因：可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝 正确处理客户拒绝 态度从容 给客户吐出不满的机会 不要硬碰硬 分析、找出客户的真正需求 保持好与客户的良好关系 客户不是永远都对的，但客户永远是客户 拒绝的种类 未满足的需求 怀疑 误解 对竞争对手满意 隐含的拒绝 处理拒绝的过程 阐释 拒绝 认同 回应 确认客 户认同 对各类拒绝的处理方式 未满足的需求 转移到其他的功效上 优点如何超过缺点 优点非竞争对手可以比拟 怀疑 提供实验报告 建议咨询其他客户或意见领袖 进行实验 误解 承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白 提供信息, 澄清误解 对竞争对手满意 探询你的产品哪方面比对手更有价值 让客户自己得出值得更换产品的结论 隐含的拒绝 找出真正拒绝 不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往 寻找新的机会 对各类拒绝的处理方式 6.适时结束 开 场 白 探 询 需 求 推 荐 方 案 要求客户 承诺或订单 拜访前准备 开场白 探询 介绍产品 处理拒绝 结束 过渡 拜访后分析 结束的含义 寻求承诺 寻求新业务 确认跟踪的问题 要求订单 结束的步骤 回顾 客户 需求 总结 产品 功效 要求 承诺 确认 跟踪 事项 何时结束？ 在客户有购买的信号或结束的暗示 在成功地处理了拒绝后 在介绍了产品的优点后 在确认了客户的疑问后 结束的暗示 非语言暗示 需求暗示 接受暗示 结束的类型 尝试性结束 直接结束 证据结束 选择结束 假设结束 兰林森 疫苗销售 1、经销商网络建设——关系营销 2、终端用户市场开拓——顾问式销售 培训目的 增强自信心 提高发现问题和解决问题的能力 提高驾驭市场的能力 提升职业形象 改进不足、提升销量 疫苗销售常见问题 1、价格太高 6、知名度不高 2、怀疑质量 7、效果不明显 3、怀疑服务 8、财务太烦琐 4、款期太短 9、与竞争对手比无 5、送样品 10、附加价值 销售的含义 传递信心和使用价值 销售企业文化，理念和形象——品牌 销售自己 销售产品 销售服务 完整产品概念 优秀销售人员的特征 内在素质: 敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神 优秀销售人员的特征