《目标市场分析》保险早会培训ppt课件专题[精品].pptVIP

目标市场分析 前言——何为目标市场 一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户人群。 目标市场的好处 1、让每次的销售经验对下次的销售有指导。 2、相同的技术重复练习37次便成习惯。 3、件数累积，业务量上升。 4、拜访质量和效率可大幅提升。 5、客户自我的复制性高 切入目标市场之考虑因素 ? 量的大小 ? 区域集中 ? 容易接近 ? 足以信赖 目标市场的条件 1、类似背景或相似需求 2、可被接近 3、数量多，100个客户以上 4、有一定成交的可能性 5、跟自己有共通性 6、地域集中尤佳 目标市场推展步骤 市场分析 商业分析 个人分析 确定个人特定市场 市 场 调 查 推 销 步 骤 工 具 管理控制系统 增员市场训练需求 市场分析 对广泛的一般市场进行区隔区分众多专业化市场 ? 地域性 ? 社会性 ? 职业性 ? 特殊性 ? 语言、文化、种族 商业分析 1、适合目标市场接近方式 2、目标市场对商业保险之需求点 3、目标市场理财习性 个人分析 我的目标市场在哪里？ ? 你以前的销售轨迹 ? 成功率高的市场 ? 你自己爱好、兴趣的市场 …… 目标市场研讨 1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目标市场； 2、在小组内，各学员描述这三个目标市场的特征、状况； 3、要求各级根据分配的特定市场编写开拓话术。 研讨要求 1、研究需求，接触话题 2、设计一套专为该市场的推销流程 3、设计一套保险套餐 4、设计一套开拓话术 目标市场开拓话术 ——以介绍法接近 “王大夫，您好！我是泰康人寿保险公司的***，听您的同事赵大夫说，您是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟的时间。” —以陌生拜访法接近 “王大夫，您好！我是泰康人寿保险公司的***，我专业负责市场，不知能不能给我5分钟的时间在您这里做一个抽样调查。请问您买过保险没有？……” “您对保险有什么看法？” ……（如买过）您买的是什么保险？ ……（如买过）有人帮您整理过保单吗？ —跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书，你俩情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给您提供一些有价值的参考建议，我帮您解释一下建议书中的内容，可以吗？” —拒绝处理 一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭您的实力和地位，更容易办到！” 目标市场的误区 1、不了解这个市场的特征就盲目拜访 2、没有一定的量就开始确认目标市场 3、混同目标市场和缘故法 结 论种子要找到适合生长的土壤，生命才能成长和延续。