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2015 年 H1 中国二手车电子商务行业白皮书-上游篇 2015H1China Second-Hand Car E-commerce Report 3. 中国二手车电子商务行业综合解析 3.1 中国二手车电商行业交易痛点及模式解析 C端市场尚未大规模培育，且买卖双方供需匹配时间及资金成本较高。因此现阶段及未 来较长时间内，在二手车在线交易中，B端车商仍是主要的二手车电商交易方，2B模式仍是 主要且重要的交易模式。 从C端买方市场来看： 潜在用户购车意向中，二手车占比仅为3.9%，C端买方市场尚待培养。中国 的新车、二手车销量远不及美国、日本等成熟市场，未来提升空间巨大。 图表3-1 2015年中国潜在用户购车意向——新车VS二手车 潜在二手车购买者仍旧更倾向于线下渠道。选择二手车连锁经销商的人群比例最高，达 到52.8%，其次是通过朋友熟人渠道购买，由于信任度更高，选择比例达到49.1%，第三是 整车厂自营二手车，选择比例达到45.1%。 31 2015 年 H1 中国二手车电子商务行业白皮书-上游篇 2015H1China Second-Hand Car E-commerce Report 32 图表3-2 2015年中国潜在二手车购买用户购买渠道选择倾向 在潜在用户购买二手车时最看重的因素中， 24.5%的人表示车况及车辆之前的用途是其 首要看重的因素，其次是车辆是否具有权威的检测认证报告，占据21.5%。售后保障位于第 三，占据10.7%。价格仅位居第四。 2015 年 H1 中国二手车电子商务行业白皮书-上游篇 2015H1China Second-Hand Car E-commerce Report 33 图表3-3 2015年中国二手车潜在购买用户购买看重因素 二手车客单价较高，C端潜在购买者依旧倾向于线下渠道，相比车辆价格，用户更在意 车况及车辆认证。 C端购买者较为分散，且购买周期长，单次交易量低，不能形成批量销售。 因此，对于2C模式来讲，获取C端潜在客户的时间和资金成本均较高。B2C模式由于B端车 商车源更丰富，且能够保证在售车源的稳定性，提供车辆认证报告，用户的整体购车体验更 好，进而提升成交率。而C2C模式由于两端均需要获取C端资源，并进行匹配，在现阶段监 管机制、认证体制均不完善的情况下，会导致纯C2C模式的成交率偏低。 从C端卖方市场来看： 相比买方市场，潜在C端卖方车主对于在线车辆交易的接受度更高，在车主出售车辆渠 道选择上，“网络卖车”的选择比例达到了60.1%。 2015 年 H1 中国二手车电子商务行业白皮书-上游篇 2015H1China Second-Hand Car E-commerce Report 34 图表3-4 2015年中国二手车潜在出售用户车辆出售渠道选择倾向 “网络卖车”缩短了车主售车的周期，激活了卖方市场的需求，加快了新鲜车源的流入。 基于现阶段C端买方对于二手车以及在线交易的接受程度均较低，市场供给大于需求。因此 对于在线交易平台，B端车商、零售商仍是最主要的交易方，车商们通过在线平台快速进行 车辆交易， 一方面缓解库存压力，一方面获取车源，整备包装后出售给C端消费者。因此 2B模式仍是主要且重要的二手车电商交易模式。 在2B模式中，由于B2B模式的买卖双方都是车商，对二手车更了解更专业，促进了B2B 模式的成交率。同时B端车商的车源和购车需求更集中，易形成批量销售。而C端车源较为 分散，获取难度相对更高，因此现阶段及未来较长时间内，B2B模式都将占据二手车在线发 拍与成交量的主要份额。 艾瑞分析认为，对于B2B模式的企业，B端车商的培育，等于培育了更为集中的车源市 场，对后期向C端市场的横向延伸奠定了坚实且良好的基础。对于C2B模式的企业，大量获 取B端车商入驻平台，保证C端成交率，C端车主的维护及价值挖掘是其后期发展的方向，两 类模式虽切入点不同，但均为通过收编、培育B端车商，大量获取车源，来为下游C端市场 的发展打基础。同时，对于B2C模式的企业，车商的维系更是直接影响到车主对于B2C平台 的满意度和忠诚度。因此现阶段及未来很长时间内，B端车商都是非常重要的产业链环节和 资源。传统行业遗留下来的渠道很难改变，电商平台应当在传统渠道的基础上顺应、收编、 消除痛点，而非完全颠覆。 2015 年 H1 中国二手车电子商务行业白皮书-上游篇 2015H1China Second-Hand Car E-commerce