中国人寿保险 健康专家销售模式及话术.pptVIP

课程大纲 目前期缴遇到的问题 期缴业务启动的要点 期缴业务突破的途径 期缴销售话术的推广 目前期缴遇到的问题 心理方面：不敢开口 心态方面：没有信心 业务方面：业绩不佳 课程大纲 目前期缴遇到的问题 期缴业务启动的要点 期缴业务突破的途径 期缴销售话术的推广 期缴业务启动的要点 期缴业务启动的要点 期缴业务突破的途径 信心比黄金还重要 解决期缴问题，不是我们的选择，而是必须面对的事实； 要用期缴来解决发展中的问题； 期缴是未来的发展通路，期交势在必行！ 办法总比困难多 成立三个培训班（破零班、达标班、提高班） 开展四周四关竞赛，提高销售热情 话术比赛 高手分享 会议经营的节奏要加快 丰富多彩的销售活动是业务的推动器 改变以往的销售模式 先趸后期： 1、钱太多，客户有些不放心 例：那我们分 5 次来交好了，今天只存1/5，剩下的 你还存在银行，明年再交。 2、投资收益不确定，客户有些不放心 例：看您这么不放心，您还是分5次交吧，每年来交费时银 行同时会给您一份健康专家指南，有什么不明白的地方 可以及时了解清楚，避免你产生各种不必要的担心。 改变以往的销售模式 先期后趸： 对不接受交费时间或存款时间太长的客户 例：连续交五年有些担心是吗？那只交一 次怎么样？ 改变以往的销售模式 期趸并行 对举棋不定或短长兼顾的客户，推荐综合理财计划： 1、健康专家+健康人生B 2、健康专家+健康人生C 例：您的考虑非常周全，我根据您的情况， 特为您推荐一款综合储蓄计划，用一分 钟的时间给您介绍一下。 改变以往的销售模式 VIP理财室营销 1、对银行的理财经理要沟通 2、对银行的理财产品要了解 3、我们的产品是中高端客户综合理财计划 的一部分，而不是全部！ 4、和银行的理财经理共同制作综合理财计划 改变以往的销售模式 非现金业务柜面 1、对银行的非现金业务柜面工作人员要沟通 2、对银行的同业产品要了解 3、利用新产品辅导、培训加深感情 4、共同制作销售计划 改变以往的销售模式 直销模式的经营 1、客户的来源 2、技能的提升 3、销售方式的多样性 4、直销方式是走向成功的基石 改变以往的销售模式 说明会销售模式 1、客户的定位 2、说明会的运作 3、说明会的类型 4、资源的共享 课程大纲 期缴业务启动的背景 目前期缴遇到的问题 期缴业务突破的途径 期缴销售话术的推广 问题四：10年时间也太长了！ 这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每年存的几百元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可观的收入了，您说对吗？ 问题五：我暂时还不想考虑买健 康产品，我想还是先存上吧。 我理解您很关注您的投资收益情况，但从您自身需求的角度考虑，您更需要先保证您的健康，身体才是最重要的，您还记得梅艳芳这个歌坛的大姐大，生前投保了2000万的疾病险，可当她得知她患上癌症时，又悄悄加保了1000万元，可是这1000万 我们是不能赔付的，因为她属于带病投保，当她发现自己的病时再想保险就来不及了，因此健康保险是您对未来的准备，是未雨绸缪，否则，将来您赚到再多的钱，也无法自己自由支配！ 期缴销售话术的推广 促成方法： 行动法、二择一法、引导法、利益法、 利诱法 这种业务办理非常简单，和开一个新的银行账户一样，填一张简单的表格就可以。(行动法) 如果您选择这款产品的话，是保5万还是10万？（或：是存5份还是10份？ ） (二择一法) 期缴销售话术的推广 最近有很多人买这个产品。您是给自己买，还是给爱人或是孩子买？(引导法) 这个产品不仅保本金而且保障功能高，对您家庭的健康理财大有好处。(利益法) 您看，这款产品真是一份投入少，保障高，本金返还的好产品！现在购买还有礼品赠送！（利诱法） 期缴销售话术的推广 缴费期限长，保额累积有限制，针对癌症，储蓄型 男:56360元 女:56860元 10年 期缴10年 1万元（且最低年保费1000元） 18-60周岁 男:5636元/年 女:5686元/年 高枕无忧防癌（海康保险） 缴费期限长，保额累积有限制，针对癌症，储蓄型 缴费期限短，针对癌症，储蓄型 简要描述 男:62260元 女:81680元 男:45450元 女:45700元 本金累积 10年 10年 保险期限 期缴10年 期缴5年 缴费年限 起步10万