中国工艺文化城二期销售执行报告30p.pptVIP

工艺文化城二期推广目标： 在开盘一年内实现100％销售，并最大限度挖掘价值，实现价格突破 万元/平米，争取更高价格！ 首次开盘实现销售30％， 套 蓄客时间：自2011年1月1日推售二期B区首批单位后，1月4日基本销售一空，从1月5日开始积累压轴单位客户并且梳理前期客户 蓄客数量：截至到2007年3月12日，积累客户数量约1000批。 客户情况： 价格突破的方法 对于价格的理解 价格是价值的体现，通过提升价值可以达成价格的提升 房地产价值＝产品实体价值点＋营销价值 综合案例、模型可以推导出本项目价格突破的营销策略： 通过营销跃升压轴项目形象及品质感，大幅提升项目在目标客户中的心理价位 ①赋予潜在购买者一种与其身份与地位相匹配的人文精神价值 ②赋予压轴单位最佳最好产品稀缺珍贵的概念－－－工艺专业市场概念 通过营销全面抬升现有价值体系，充分挖掘片区价值的前提下以突出产品领先创新优势和稀缺价值来实现价格突破 锁定目标客户圈层，明确客户区域，进行集中轰炸，精确营销 通过提升现场展示价值以及服务价值支撑高端营销形象，提升客户心理价位 THANKS! 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 * 本报告是严格必威体育官网网址的。 中国工艺文化城二期执行报告 博思堂商业事业部 2011-3-11 执行 现状审视 问题 界定 解决思路 目标 目标 对目标的理解 目标一 对于目标的理解 价值空间挖掘尽 价格实现最大化 开盘实现销售 套 根据经验值判断开盘前需要积累目标客户数量600－800批 根据工艺文化城前期推广经验可知，在未测算客户诚意度的蓄客方式下，所积累客户的数量与最终成交量的比例为3：1。 通过营销树立项目高端形象，提升目标客户心理价位接受基础并产生购买 开盘后一年内 实现100％销售 目标二 执行 现状审视 问题 界定 解决思路 目标 积累客户 项目本体 现状审视－积累客户 结论：客户数量少，诚意度不明朗，普遍对价格敏感并且对价格接受度与目标价格存在较大差距 优势： 项目一期目前为准现房，整体氛围形成，展示效果较好； 前期推广积累了较好的市场影响力，为二期推广奠定了良好的基础； 光福区规划、产业基础等利好因素被关注客户所接受； 项目新售楼处大气、方正，营造良好的销售氛围。 劣势： 项目处于大盘的二期，一期项目周边自营户比例将可能显著减少； 项目已经建设部分产生的种种问题对项目现有形象和价值的拔升将产生不利作用； 项目周边的配套属于未开发、未完成阶段，对项目销售有一定阻碍作用； 新项目售楼处的搬迁，导视系统的不完善，造成客户导入困难。 结论：规避劣势，发扬优势是项目二期在营销推广中实现价值突破时需要重点考虑的。 现状审视－项目 执行 现状审视 问题 界定 解决思路 目标 目标下的现状审视 问题导出 目标： 一年的时间，均价突破片区价格情况实现100％销售 开盘销售30％ 宏观现状：政策落实年，销售期重大新政出台几率低 市场竞争现状：竞争激烈，商业项目集中入市期，片区价格低 客户现状：对价格敏感，心理价位低，数量少，诚意度不明朗 项目本体：二期开发尚未动工 现状下容易产生非期望结果就是：虽然受宏观影响较小，但在激烈的竞争和客户量少的情况下，无法达到预期的销售目标 现状审视－项目介定 Q1:如何提高上门量? Q2:如何提高成单价格? Q3:用什么支撑快速销售? 现状下容易产生非期望结果就是：虽然受宏观影响较小，但在激烈的竞争和客户量与接受度低的情况下，价格偏低，影响正常速度出货。 通过推广希望达成的期望结果：短期内积累足够的目标客户并筛选，均价突破片区价格，并在一年内实现100％销售。开盘销售30％ R1 R2 现状审视－问题导出 执行 现状审视 问题 界定 解决思路 目标 Q1:目标客户是谁 Q2:如何实现价格突破 案例借鉴 确定营销策略 结论：二期目标客户应该与一期客户层次类似，档次相近，但范围更广。 解决思路－目标客户是谁 重要客户 偶得客户 核心客户 核心客户：50%~60% 来源：光福区域内的人群，主要来自于各工艺从业者 置业目的：自营 基本特征：年龄集中在35-50岁之间，处于事业的上升阶段 重要客户：30%~40% 来源：工艺行业人士、苏州新区、市区人群 置业目的：投资 基本特征：年龄集中在30-40岁之间 偶得客户：5%~10% 来源：其他区域内的投资客户，可延伸到上海、浙江等地 条件/方法 项目目前是否具备 可否通过营销推广来实现或加强 概念及定位远离对手 √ × 产品全面领先 资源具有唯一性（稀缺） 项目所处辐射的客户区域 功能定位转化 √ √ × × √ √ × × 来源：世联模型 客户可感受到的权益