现代推销实务与案例分析（高职高专市场营销专业系列教材）.ppt

21世纪高职高专精品教材 现代推销学:理论、案例与实训 中国人民大学出版社 目 录 第一章 现代推销概述 第二章 推销员的基本条件 第三章 人际关系与沟通 第四章 寻找客户 第五章 拜访客户 第六章 与客户谈判 第七章 客户管理 第八章 自我发展 第一章 现代推销概述 第一节 现代推销的含义 一、推销的定义 推销是使客户信任你的产品（或服务）能给他带来价值，并使他作出购买决定的过程。 二、推销工作的意义 公司的利润往往与销售收入成正比。要实现销售收入，就要将产品（或服务）卖出去；产品卖得越多，销售收入就越多，利润也就随之增加；而将产品卖出去，就是推销员的工作。因此，可以说推销工作实际上是一个公司运行的火车头。 三、推销员的职责范围 1.推销产品； 2.收集市场信息。 四、推销与营销的关系 1.营销的定义 营销是一种企业如何发现和创造价值以满足一定目标市场的需求的行为。 2.市场部的职责范围 （1）市场调研。 （2）战略定位。 （3）市场推广。 （4）工具支持。 3.推销与营销的区别 简单地说，推销是想办法卖自己的东西，而市场营销是想办法让别人来买你的东西。 4.市场部和销售部的分工 市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是市场营销工作。 第二节 商业渠道 企业要把产品推销给用户，就要考虑相应的推销方式。企业将产品生产出来后，既可以直接推销给直接用户，也可以通过其他各种中间环节将产品卖给消费者。这些中间环节就是所谓的商业渠道。 一、经销商的定义 经销商是自己用资金从厂商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去；他们的工作只是再推销，关注的是产品的差价，而不是实际的价格。所以“经销商”一般是指从厂家买货再卖出去的商业单位。 二、代理商的定义 代理商是代替企业推广产品，他们不买断企业的产品，产品的所有权属于厂家，一般是只赚取企业代理佣金的商业单位。 三、经销商和代理商的区别 （1）代理的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。 （2）代理是以委托人即厂商的名义推销，签订推销合同，而经销商则以自己的名义从事推销。 （3）代理商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。 （4）从法律关系上讲，代理行为即委托人行为，代理商与第三人之间在授权 范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。 四、批发与零售 1.批发与零售的定义 凡是以进一步转卖或加工生产为目的而整批买卖货物的行为都属于批发。零售是指将货物售予最终消费者用于生活消费的行为。 2.批发商的主要类型 按所有权关系和基本经营方式的不同，可分为商人批发商、经纪人和代理商、制造商和零售商的批发机构以及其他批发商。 3.零售商的类型 （1）专业商店。（2）百货商店。（3）超级市场。（4）连锁商店。（5）便利商店。（6）服务行业。 第三节 从事推销工作的思想准备  一、推销工作的职业优势 1.能快速致富； 2.行动比较自由； 3.能为创业做准备。 二、推销工作的职业劣势 1.失败是正常现象； 2.工作艰苦； 3.精神压力大； 4.社会对推销的误解。 三、推销新人的思想准备 1.注意自律； 2.一切从零开始； 3.给自己持久的动力。 第四节 如何找到满意的推销工作 一、根据专业选择行业 一般来说，选择自己比较熟悉的行业更容易出成绩，而相对熟悉的行业自然是你学习的专业。比如，你是学药学专业的，做药品推销工作就比较合适，因为你会很快地掌握产品知识。有了专业知识，做起推销工作就会很快进入角色。选择自己所学的专业，做到学以致用，做起来就是事倍功半，反之就是事半功倍。 二、根据职业规划选择企业 在选择企业类型时，最好先给自己做个职业规划。有的人喜欢做职业经理人，追求相对的安稳和舒适。有的人准备做三五年推销员，在积累了一定的资金和人脉之后，自己创业当老板。 如果你职业规划选择的是前者，那最好选择行业中的龙头企业。对于希望创业的人来说，选择去小企业也是一种不错的选择。 三、应聘时要注意的问题 1.寻找潜在的客户； 2.了解客户的需求； 3.寄出产品说明书 ； 4.初步接触； 5.资格评估； 6.再次接触 ； 7.签约。 第五节 案例分析  案例分析一 选择适合自己的行业 小赵是学计算机专业的，由于他是独生子，母亲身体不好，所以父母希望他14