太阳能招商策划案.ppt

经销商对太阳能厂家有什么期望？ ? （1）经销商选择厂家考虑因素分析。经销商选择厂家时主要考虑因素为“产品质量”、“品牌 知名度”、“利润空间”、“售后服务”和“广告宣传”5项。? （2）经销商预期产品改进方面及程度。认为“控制系统”需要改进的经销商数量所占比重达到 40.6%，有三成以上经销商认为“保温性能”需要改进，43.8%的经销商认为“防冻性能” 急需改进。? （3）经销商预期厂家提供支持类型分析。经销商希望厂家能够提供的服务类型中，广告支持 和售后服务所占的比重都超过了半数，广告支持占67%，售后服务支持占51%，其次为 联合促销和换货、退货支持都占到了37%。? （4）预期宣传支持。超过三分之二经销商认为户外广告形式进行产品、品牌宣传是最有效宣 传方式，认为电视、广播是有效宣传方式的经销商所占比重达到65.1%，31.8%的经销 商认为直投宣传单是一种有效的宣传方式。? （5）经销商预期厂商沟通方式分析。经销商理想的沟通方式主要有“随时电话沟通”、“业务员 定期拜访”、“厂家定期经销大会”。这三种沟通方式占主要地位，分别为72%、35%、31%。? （6）经销商媒体接触习惯分析。经销商接触的媒体主要以行业内报纸杂志为主，63%的经销商 接触的最主要媒体是行业内报纸杂志，非常突出。其次，展会、交易会和电视、广播等传媒。 中国部分地区商人的特征 北京商人性格特征--带政治味， 能言善侃 上海商人性格特征--精明 ，自负自傲， 勇于竞争 广东商人性格特征--以钱为人生第一要义， 勇于开拓 安徽商人性格特征--多儒商， 爱打文化牌 山西商人性格特征--勤俭吃苦， 讲究信用和质量 武汉商人性格特征--小心不服输 ，讲面子 西安商人性格特征--善抓商机， 敢做敢为 杭州商人性格特征--面子心太强 ，少有大商人 宁波商人性格特征--四海为家， 冒险犯难 温州商人性格特征--从小处着手， 善于推销 闽南商人性格特征--强烈的市场经济意识 石狮商人性格特征--天生爱做生意， 好打侨牌 东北商人性格特征--强悍易怒 ，酒场谈生意 他们最关心什么？ 1．利益 2．风险 对利益和风险影响最大的东西 可能影响到利益的东西主要是什么？ 1．产品与品牌 2．经营模式 3．承诺兑现 4．利润空间 我们用什么打动他们 ——广告诉求点 我们的诉求点是什么样子的？ 1．我们的诉求点必须有一个独特的主张 2．我们的诉求点必须是竞争对手无法也不能提出的 3．我们的诉求点的说服力必须很强，足以强烈地影响我们的目标受众 我们针对的目标人群是有很强商业头脑的人，他们在选择投资项目时是非常理性的。因此，如果我们在宣传上不能提出实实在在的利益点，是无法有力地打动这些人的。 我们的诉求点 我们如何打动他们 ——广告创意表现 宣传渠道策略 媒体 人员 媒体目标 1．告知招商信息、传达商业利益点 2．对招商工作产生促进作用 媒体策略重在准确、有效；结合我们分析出的目标受众特征和我们的媒体目标，我们决定采用精准、全方位、有针对性的投放策略。 媒体组合策略 1．互联网、广播、报刊、户外媒体相结合 2．硬广告、软广告、新闻稿相结合 媒体功能 互联网 招商信息 广播 产品促销信息 报纸 招商信息、产品促销信息 书刊 招商信息 户外广告 招商信息、宣传形象 备注： 各媒体除互联网外，根据所开发区域时间推进计划而针对性选择投放。 时 间：根计划而定 主要手段：新闻造势 预热阶段 媒体选择：互联网、当地报纸及书刊 预期费用： 效果预期： 时 间：根据计划而定 主要手段：重点媒体持续性广告投放 强化阶段 媒体选择：互联网、报纸、书刊及户外广告 预期费用： 效果预期： 人员目标 1．发布招商信息、传达商业利益点 2．对招商工作产生促进作用 宣传途径 1．电话或网络默识目标，传达招商信息 2．通过朋友介绍或已有资源对目标进行传达招商信息 3．走访目标并传达招商信息 4．参加展会、交易会并传达招商信息 恒德太阳能热水器招商策划案 太阳能热水器招商策划案 我们坚信：杰出的创意源自高度精准的策略性思考。因此,我们所做的任何一支广告,都有着非常严密的策略支持，在创意的背后，是实实在在的销售和品牌个性的树立！ 首先，我们要弄清楚自己到底要做什么 招商阶段 确定我们的目标 宣传我们的企业和招商 尽可能多地招纳总代理、加盟商、零售商 我们的任务 确定我们的个性 运营阶段 树立起我们的品牌形象 树立在经营者心目中的 信誉和