大连冰峪庄园集团市场启动的方案.docVIP

冰峪庄园大米原浆酒市场启动方案 为各经销商更好的操作市场，现将本公司市场动作方式和各传统白酒市场操作方式向领导做以详尽的汇报，望领导给予批示。 一、传统白酒销售终端介绍 1、购买终端：专卖店、商超、社区超市、烟酒批发、名烟名酒店 2、饮用终端：餐饮、夜场 3、特殊渠道：团购、婚庆、会员 社区终端 中、低档次，购买者多是购买正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品，不是消费潮流的领导者，是跟进者或者是与价格因素有关的随意购买者。 商超 商超分为K\A店和A类店（大卖场）、中型超市和连锁超市、便民连锁店和干杂店。大型购物中心和连锁超市品种多、价格低、针对性强、人流量大、消费目标群体比较集中、购买可能性大，其宣传性、告知性、品牌展示效果强。 名烟名酒店 散播性强，分销能力强，现阶段是白酒行业运作市场的核心渠道，是品牌整体销售局面打开的支撑点，只有在这个渠道取得话语权，才会令产品从弱者向强者转变，因此，这个渠道必须予以足够重视，将其核心渠道的影响力完全发挥出来，方可完成品牌从弱肉到强食的过程。 烟酒批发 指大二批，“成也大二批，败也大二批”，这个渠道虽可载舟，也可覆舟，是一个比较危险的渠道。大二批推动市场的力量非常大，尤其是对于市场已比较规范的成熟产品而言，它可以起到大流通的作用。但由于他们贪图近利，没有品牌忠诚度，很喜欢窜货和低价倾销，产品交到他们手里，很快做起来，又很快做死，对于新产品而言，切忌运作二批，因为厂家和品牌对该市场还未有足够的掌控力，无法牵制大二批。 品牌专卖店 建立品牌专卖店，可以加强产品宣传，提高品牌信誉，方便消费者购买，稳定产品价格，打击假冒侵权，扩大市场份额。 餐饮 餐饮渠道分为高档核心中餐店（A类店）、中档中餐店（B类店）、大众性中餐店（C类店）、西式餐厅。餐饮渠道的酒类品牌能够引导区域市场的消费趋向，新品牌进入区域市场，一般来说，厂家都会先做餐饮渠道，通过餐饮渠道——接触消费者——了解、认识品牌——建立强大的知名度和美誉度——继而品牌传播形成，餐饮渠道直接反映了区域市场的竞争水平和品牌分布、销量大小，是区域市场酒类品牌表现的晴雨表。餐饮终端也因其数量多、分布广、销量大，是酒类产品消费的重要终端。除了客流量大，消费量大之外，它还有极强的示范效应，从而带动其他渠道的发展。 夜场 夜场指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的场所，顾客以中青年为主，不同夜场顾客群体稍有差异。 酒吧：情侣、白领、25—45岁，收入较多、思想开放、紧随潮流、多是朋友圈中的意见领袖。 迪厅 KTV：年轻人比较多、学生、白领，年轻人收入水平参差不齐，爱玩乐、追求时尚、喜欢热闹。他们的重要特点是以群体消费的形式出现，受价格因素及促销方式影响极大。 歌舞厅 夜总会：年龄段25——55岁，企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心不高。消费决策往往以宴请对象的意见为主，消费以放松、娱乐为主，品牌认同比较高，品牌酒走量大。 夜场经营者多有特殊社会背景，产品加价率较高，供应商同样需要较有社会背景之人，呆坏帐多，风险大。 服务人员是终端销售的主力军，直接与顾客打交道，产品销量取决于他们的热心程度和销售技巧，陪酒人员意见也可以左右决定权。 团购 因为白酒行业传统渠道竞争激烈，终端费用持续上升，同时自带酒水已成风气，酒店等渠道的操作已成为一个很危险的地带，团购一跃成为目前白酒行业运作市场的一个主渠道。目前它对于经销商而言，是最费力气但利润却最丰厚的一个渠道，这个渠道运作的好坏将直接关系到经销商全年的销售收入，也关系到产品在特定消费人群中的推广和发展壮大。 婚庆 中国传统文化讲究：无酒不成宴，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，而且婚礼来宾三教九流，无所不包，宣传效果极强，也是白酒运作的一个主渠道。 会员 开发一个新客户的成本是维系一个老客户成本的四倍，现在竞争如此激烈，如何培养自己品牌的忠诚客户群，会员是一个不错的办法。 零售 一对一营销，抓住每一个跟消费者见面的机会，传递产品信息，塑造品牌形象，促成销售。 二、白酒行业各渠道消费的比例 餐饮——20% 商超（流通）——40% 其他（特殊）——40% 三、冰峪庄园大米原浆酒专卖店主要销售渠道 天门山酒业是中国酒行业第一家将比较先进的营销理念和营销模式引进并运营市场的企业，专卖店销售制度是将传统方式和渠道与现代方式和渠道有机结合起来，将所有销售酒的通路都挖掘出来。 传统部分： （1）酒店 （2）大型超市、小型连锁超市 （3）醇品店（名烟名酒店） （4）夜场（酒吧、舞厅、KTV、夜总会等） （5）流通（批发市场） （6）团购 （7）婚宴市场（红白喜事、寿宴、生日宴会、学生庆祝等） （8）特供酒（单位企事业） 现代渠道： （9）店面销售 （10）会议营销（品