课程三-销售的技巧.docVIP

销售技巧 甚么是销售？简单来说就是把我们的产品推销给客户，最终让客户买单。甚么是优秀的销售人员？就是产品同等的情况下，用的时间最短成交率最高，并且为客户提供优质服务人员。甚么是优质服务？就是客户感到非常满意。怎么样才能成为优秀的销售人员？简单的说就要懂得不同的客户用不同的销售方法，了解客户的真正需求才能对症下葯。当然，了解自己的产品以及了解相关的专业知识和法规是基础。 一、销售策略： 1、?我对物业有多少了解？2、?我的目标客户是甚么？3、?我对现在的市场现状有什么了解？4、?我认为客户会对什么产品感兴趣？为什么？5、?我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？6、?存在哪些制约因素？如何淡化？7、我应该如何说服客户下定单？8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？9、我怎样组织说稿，才最有说服力？10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？（实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。） 二：销售技巧 A:从心开始 a:区别对待，不要公式化对待客户。 1、看着对方说话，无论你使用多名礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他很不开心。你不看着对方，会让对方产生不安和觉得不受尊重。如果一直瞪着对方，会让对方觉得有压迫感，所以要用柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、面带微笑 3、用心聆听对方说话 4、说话时要有变化。要随着说的内容的不同，在说话的速度、声调及声音方面做适当的改变。 b:擒客先擒心 不在乎曾经拥有多少客户，但求天长地久。多结交一些朋友，不是要向他们推销甚么，而是替他们寻找适合他们的。卖一套房子给客户和替客户买一套房子是不同的。客户喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解客户的需求，帮助客户选购最佳的住宅，务必让客户满意。 C:眼观四方，脑用一方 1、这是售楼人员与客户沟通时应达到的境界。密切关注客户的口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定落跑之前都会找一些借口推托，销售人员一定要通过观察去判断真假。不要一味相信客户的话，要抓住客户的心理反映，抓住客户的眼神，用眼睛看，用耳朵听。 2、多留意人类的定相思考模式。口头语言信号的传递。当客户产生购买意识后，通常会发出一些信号：有关产品的细节、费用、价格、付款方式等，以及了解售后服务，询问优惠条件，对销售人员的介绍提出反问？对商品提出异议。表情从冷漠、怀疑、不关心变得亲切、随和、有兴趣。 d:引发购买动机 每个客户都由潜在得购买动机，可能连他自己都不知道，销售人员要懂得“发掘”这个动机，不要被客户得外貌和衣着所欺骗，即使他只是买菜经过得也可能会产生这样得动机。销售人切忌认为客户无心购买而采取冷漠或者对立的态度，要主动招呼客户，引导客户。 与客户沟通时的注意事项： 1、勿消极悲观，要乐观看世界。 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从人的角度考虑问题 6、产生共鸣，别插嘴打断客人的说话 7、批评与赞美，勿滥用专业术语，学会使用成语 B:按部就班 1、初步接触就要寻早合适的机会，吸引客人的注意，并用与朋友交谈的口气和客人接近，创造销售机会。在这个阶段，销售员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢得他的参与。所以售楼人员必须切记，你最初留下的强烈影象是在你本身的控制范围内。有三点要特别注意： a:即使是老客户，也不能因为交情深厚而掉以轻心 b:不能将客户的生意全包了 c:客户有买与不买的权利 2、激发他的兴趣。每次接待到访客户的时候，都积极的给他带来对他有利的消息，这样，每次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的称述也比较容易了。并且逐渐获得客户的信赖。 3、获得客户的参与 C：销售成交后的自问： 我是否留意了对价格的保护？我是否得到了竞争方的情报？我是否设法使客户增加了对自己产品的认识？我是否明白知道客户的需求？我十分过分注重与客户的私交？通过这次的成交，我学到了什么？这段时间我的成交率怎么样？为什么？我是否已经是一个优秀的销售人员？如果是，在以后的工作中我还要从哪些方面去提高？如果不是，那我还存在哪些缺陷？在以后的工作中我应该如何去祢补？ D：销售四部曲： 建立和谐---引起兴趣---提供解答----完成交易 三、推销洽谈成功的四个步骤 1、?唤起并抓住客户的即时注意（建立和谐的关系）??? 洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有