年中集训-李晋伟SWT销售渠道及方式方法.ppt

报名工作注意事项 从与学校合作模式角度去谈如何实现有效报名 某种程度上讲，合作模式决定报名率 如何提高报名率 项目讲解生动、客观真实、并具有一定煽动性 依据实际情况合理安排收费、签协议等事宜 强调岗位稀缺性，名额有限制需尽快做决定 对意向报名学生进行电话回访 宣讲会后持续宣传，扩大项目的受众范围 与负责校内报名工作的老师保持信息对称，避免遗漏 * * * * * SWT销售渠道及方式方法 SWT项目概要 一、SWT项目的定义 美国政府的项目 美国国务院的网站 1、SWT项目的开篇定义 SWT项目的开篇定义 SWT项目法案 1、 SWT项目运作的要求 符合美国政府要求的具有资格运作项目的机构 渠道销售—高校拓展 Step1：高校信息 高校信息 学生数量 本专院校：1938.84万 独立学院：246.70万 每年毕业学生在300-500万之间（各地分校办学点、成 人教育及非教育部认可院校学生不在统计之内）， 渠道销售—高校拓展 Step2：渠道建设 学校拓展 - -渠道建设 A、国际合作与交流处（外事办） 国际处了解、引进项目 与教务处、学工处和外国语学院等平行部门讨论 上报外事校长与教务校长 上校长办公会讨论-通过 确认放假时间，由国际处负责操作项目 学校拓展 - -渠道建设 B、学工处（就业指导中心、就业处） 学生处-与国际处和教务处协调确认 -确认放假时间和2个学分-学生处操作项目 就业指导中心 –先招生再与学院谈假期、考试事宜 学校拓展 - -渠道建设 C、教务处 -- 教务处领导认同后，上报主管教学副校长，上校长办公会通过后由教务处负责直接操作 学校拓展 - -渠道建设 D、学院及院系操作 学院了解、引进项目 上报董事长或院长 与教务部门讨论确认考试及放假时间问题 确认放假时间后，由院系负责操作项目 学校拓展 - -渠道建设 E、团委操作 团委了解、引进项目 报学校党委副书记 书记与外事和教务校长讨论通过，不经校务会 与教务处、学工处和学院等平行部门确认手续事宜 确认放假时间及考试，由团委负责操作项目 渠道销售—高校拓展 Step3：渠道节点 渠道节点 一、准备功课 A、区域整体情况：本科、专科、民办的数量 B、区域推广的思路 C、学校详细信息：部门负责人、学校相关项目了解、学 生数量、是否有分校或独立学院、平均学费、主要设 立的学院 D、项目整体了解和优势把握 在学校选择方面，不要有任何偏见，能够配合调整放假时间的才是最佳合作院校。 渠道节点 二、电话预约 A、初次电话介绍项目，要提前准备好几套可能的说辞 B、电话沟通和介绍过程不要太长时间，打到介绍单位、 自己初步介绍项目即可，以约拜访全面介绍为目的 C、在电话里尽量避开有关费用方面的话题 D、电话沟通过程要注意：互动、反问与倾听 E、约拜访时，我们要自己主动提供2-3个明确的时间备选项 F、调整说话状态，要心情愉悦的与对方沟通 G、未必一个电话就可以基本谈清楚或约好拜访 渠道节点 三、介绍项目 A、20-40分钟或更长时间的见面里，要清晰介绍项目 关键点：美国政府项目、操作经验与专业团队、美国资源（SPONSOR与更加丰富的岗位） B、争取更多的见面机会 C、增加谈话话题 渠道节点 四、合作沟通 A、在确认合作之前可能会持续一段时间，经历几次见面 B、沟通过程中，学校领导或老师会表态的 问题、担心、对项目的认识 C、建议不要回避必谈问题 安全问题、费用问题、放假时间争取、部门协调、校 办公会、宣讲会前辅导员老师的宣讲会、校内宣传方 式 渠道节点 五、深度合作 A、校长办公会很重要：合作关系得到最正式最稳妥的确认 B、院校合作 也分常规合作院校与深度合作院校 如何才能让已合作院校都变成深度合作院校 跟负责部门领导办事风格、