联合利华 终端拜访.ppt

 6x6 基本拜访流程实现优秀业绩 主要内容 6x6 基本拜访流程 一、销售员每天的时间安排 二、 6个销售工具 三、 6个拜访步骤 1. 简介 小讨论 联合利华市场销售员一天要做什么? 1. 一天的准备 A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会 B) 确定当天拜访的客户、拜访目标、行程安排 目标 (对每一个客户设目标) : 销量目标 分销、陈列标准、收款、 促销活动 开发新网点 目标必须明确 拜访目标应与上次拜访结果有关联性 C) 预计可能的困难、及解决方法 顾客可能的异议 你的说服理由 辅助资料、证明数据等 可用“如果 那么” 这样的设问自我提醒 2. 市场拜访: 我要做好哪些工作？ 销量 销售额 固定拜访区域内的所有网点 固定的拜访频率 与客户建立良好的关系 管好每家门店 3. 一天结束 A. 完成所有的记录和报告 销售订单 日销售报告/ 日活动报告 记录客户情况 文件存档系统 B. 回顾当天的业绩与目标的对比： 我达到了今天的目标？ 我今天有哪些成功？为什么？ 那些问题，我如何能改进？ 我现在离我的本周目标和本月目标有多远？ 拜访效率，拜访时间利用？ 6x6 基本拜访流程:  6 个销售工具 6个销售工具 PJP 销售基础随身卡,门店类型随身卡, BSS卡 销售数据,日报表。 一统天下手册，POSM （卖点海报） 产品样品，产品目录，价目表，促销信息 6x6 基本拜访流程:  6个步骤 1. 备 查阅上次拜访的结果／记录 寻找销售机会，确认尚待解决的问题 　 查阅本次拜访目标　　 预测困难，及可能出现的问题　 　　 快速检查用具和销售工具/数据 向店主和店面工作人员问候，增进客情关系 2. 查 检查内容: 我方和竞争对手 分销 - 我方必备单品及有潜在机会的单品、竞品的分销情况 陈列 - 位置、陈列面是否有提高的机会，二次陈列的质量 - 检查“先进先出”、近期货/残损货 价格 - 定价是否过高、或过低 - 价格标签 库存 - 库存量、生产日期 助销 - 助销工具：海报、摇摇卡、自制助销工具等 促销 - 检查各方面细节的执行质量 2. 查 寻找销售机会 - 最终确定本次拜访目的、并记在笔记本上 计划如何谈 - 先谈什么、后谈什么：先谈容易达成达事宜 - 预先想好你所希望的具体目标：建议订单、陈列位置、建议价格等 - 预计异议及后备方案 最终确定你的辅助销售工具 2. 查 3. 卖 与客户交谈 使用店面检查记录／客户资料卡 / 简报工具／历史数据 销售时要强调对客户的利益 谈话包括: 产品进场，补货订单，库存调整，价格调整， 陈列改进，促销活动及执行等 运用专业销售技巧，处理客户异议: 心态 和 工具 3. 卖 你什么时候该 “结束销售” ？ 当你在谈话中的任何时候看到下列的 购买信号： 客户对计划做了一些修改 对计划表示认同, 或对反对意见所得到的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题 (价格/付款/交货/售后服务) 3. 卖 当你发现了购买信号时… (主动出击)结束谈话！ 建立自信、不要害怕向客户提出要求 4. 收 确认是否存在超期帐款，信用额度问题。 确认是否存在帐单／发票／改票问题． 记录相关事项解决或协助反馈公司 5. 翻 马上行动，及时沟通，寻求解决方案，切忌拖延，消极等待． 现场解决:下单 / 动手调整排面／确保价格标签准确/ 张贴POSM等问题 将行动事项，登记到工作笔记本上． 与店方人员沟通，请求协助维护 6. 写 填写客户拜访记录卡 整理拜访记录、信息 记录机会点, 安排下次拜访日期与目标,改进店内表现 门店管理的主要内容 成功的专业销售人员应牢记 成功来自于良好的专业习惯 而习惯需经过千百次的重复 思想决定行动，行动决定习惯， 习惯决定性格，性格决定命运 具体如何卖进? 1。先推销自己：通过1）客情关系和专业度的增加 2）信心和精神面貌来推销自己 认可你这个人才会认可你的产品 2。为了体现你的专业性,需要让客户知道你的方案对他的好处(借助销售数据和工具)，只有这样才会让他帮你达成目标（火柴盒游戏） 3。卖进过程中肯定会遇到异议,最有效的处理异议的方法不是现场想办法，而是事先预计，怎么样做到这一点？每次拜访结束后的及时经验总结