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八益家居绵阳生活馆爆破活动 电话营销专题培训大会 八益家居营销中心 电话营销的必要条件 1：准确定位目标客户群体 2：准确的客户数据库管理 3：良好的客户关系管理系统 4：明确的电话营销流程 电话营销前的准备工作 电话营销的准备工作最关键，准备的越充分，成功的几率就越大，包括以下几方面： 1：确定打电话的目的，目标。 2：为达目的要问的问题。 3：要设想客户要问的问题，并做好回答准备。 4：设想打电话可能出现的问题，做好准备。 5：打电话前的心态调整要做好，保持微笑和耐心。 6：所需资料和物料的准备。 确定打电话的目的 目的：A：了解顾客目前装修情况，装修到什么程度，装修是什么风格，家具打算什么时候购买，准备买什么风格的家具，购买家具的预算大概是多少，目前有没有意向购买的家具品牌。 B：向客户介绍本次活动信息，视客户耐烦程度，依重要程度顺序依次介绍活动信息。尤其是介绍预存定金政策。 C：了解我们公司人员去客户家的拜访情况，继续增进与客户的感情，体现公司良好的服务意识。 整体电话营销目标：每天每人电话拜访数量在350个，必须筛选出可以直接收定金的客户8——10家每个人，可以进行深入沟通拜访的30家以上每个人。 小组电话营销目标：每天电话拜访数是200家，必须筛选出可以直接收定金的5家以上，可以进行深入沟通拜访的20家以上。 确定打电话的目标 为达到目的要问的问题 1：装修到什么阶段，什么风格。 2：预计购买家具的时间和预算。 3：想买什么样风格的家具。 4：有没有意向的品牌，对八益家居了解吗？ 5：买家具最关心的是什么方面。 6：知道八益家居最近的促销活动吗？ 7：我们的小区推广人员有来拜访过吗？我们工作人员的服务怎样？希望能给我们的工作提点建议。 8：我们小区人员有给你介绍过定金优惠项目吗？ 9：邀请来店参观考察，或者和客户预约小区拜访人员下次拜访时间。 为达到目的要问的问题 设想顾客要问的问题，并做好回答准备 1：你们的家具太贵，有没有便宜点的？ 答：优惠政策里有说辞。 2：都说裸价，5折，直销，特价，都是骗人的？ 答：优惠政策里有说辞 3：我看过了，你们床垫太贵？ 答优惠政策里有说辞。 4：你们活动打几折啊？ 答：优惠政策里有说辞 所需的资料准备 1：电话营销话术，各类问题应对话述 2：一份定金单，一张DM单，一本便签，一支笔 3：要打电话的详细客户档案，及客户独立档案。 所需态度的准备 1：有没有微笑其实在电话里也是能够听出来的，所以电话营销也要始终保持微笑，微笑与不微笑打电话的结果是不一样的。 2：保持好乐观耐心的心态，认真听顾客的对答，适时表示认同和肯定。对态度不好和恶劣的顾客要能泰然处之。 3：要保持愉悦的心情，阳光的状态，灿烂的微笑，有高度亲和力的声音。 开场白——问候语 您好，**先生或美女，我是八益家居生活馆客服小***，在这里打搅您一点时间好吗？ 上面的称呼有时候可以这样该一下：**总或**美女，您好！这样一般顾客在听到这样的称呼，都会以为是熟人，这样亲和力也更强，顾客会继续听下去。在这里有2种回答： 1：我现在没有时间，我现在在忙。回复：好的，那不好意思，打扰您了！在您有空的时候我再给您来电好吧？ 2：什么事情？你讲？ 回复：是这样的，**总，前几天我们去您装修的家里想拜访您的，但是您不在，看你装修的差不多了，可能快买家具了吧？（回答：是的）。正好，我们最近有一次大型的促销活动正好要举行，优惠力度相当的大，我就想到了您，想看你什么时候去您装修的房子里，详细的给您介绍一下。（回答：那我**天去，你来嘛！），好的，那我们*天见哈。（另一中回答：我最近比较忙，你说说有什么优惠，我先看看），客户时间多的话，把活动优惠的项目都介绍一遍。（详见优惠政策） 开场白——问候语 重点介绍预存定金事宜 1：预存定金的专享性一定要突出。 2：预存定金可以享受的那几项要详细的阐述。 3：活动的唯一性和难得性要突出阐述。 具体看着定金单阐述 如何做到有效沟通和挖掘客户需求 在进入正常沟通状态后 1：不断询问顾客关心的细节（价格，款式，颜色，风格等等） 2：对顾客的一些合理的要求和看法要不断认同。 3：对客户的疑问，要能及时迅速的解决，拿出解决方案，一般在这个时候，给出的方案都是对我们自己有利的办法，让顾客做选择题。 如何增加电话语言的亲和力 热情适中 语速适中 语调适中 富有感情 迅速找到顾客感兴趣方面，谈他感兴趣的事情。 保持微笑 保持愉悦的心情 关键点 1：充分的准备工作 2：各类可能问题的设想和回答方案 3：迅速建立好感，找到顾客感兴趣的方面。 4：在沟通的过程中不能冷场。 5：和客户的预约，介绍活动优惠时间不能太长，要不断获取客户认同。 6：问题的纪录，筛选出来客户的分流和管理