中国电信的进攻策略及中国移动的应对措施知识讲稿.ppt

2009年中国电信的进攻策略及中国移动的应对措施 2009年1月31日 2 事件 获得CDMA运营牌照。 固话、无线市话全面下滑给中国电信带来压力。 移动互联网手机“天翼”全国促销，打响了中国电信进军移动业务的第一声。 家庭客户品牌下推出e9套餐，捆绑移动业务。 背景 NATE 事件 获得WCDMA牌照。 忙于原联通和网通内部管理和组织融合。 3G业务没有市场表现。 09年是3G元年，中国电信频繁的市场动作与中国网通形成鲜明对比。 09年将是中国电信全面进入移动通信市场的一年。 3 目录 中国电信近期市场表现 09年中国移动主要应对策略 中国电信中国移动SWOT分析 09年中国电信的进攻策略 4 2008年10月份，中国电信正式接收联通C网用户。 经过3个月运营，移动用户流失得到有效控制，08年12月移动用户只减少了6万。 分析：中国电信接收C网后进行了一系列的网络优化和营销工作，保证了现有C网基础服务质量，缓解了客户流失的趋势。 中国电信近期市场表现 单位：百万 数据来源：中国电信运营数据 运营数据 5 单位：百万 数据来源：中国电信运营数据 中国电信近期市场表现 中国电信固网用户数持续大幅下滑，截止到目前仍有2亿多固话用户。 中国电信宽带用户增长势头稳定，月增幅70万，用户总数达4427万，成为中国电信唯一增长性业务。 分析：针对难以逆转的固网用户流失，中国电信将通过移动业务吸引用户转网，借助互联网的服务和应用，将进一步丰富度移动业务的数据服务内容。 运营数据 6 目录 中国电信近期市场表现 09年中国移动主要应对策略 中国电信中国移动SWOT分析 09年中国电信的进攻策略 7 进攻策略 品牌策略 “天翼” 客户经营 业务融合 09年中国电信的进攻策略 主打移动互联网业务 全面进军移动业务领域 保持客户稳定，资源整合，实施客户经营策略 融合移动业务的客户品牌和业务品牌细分 从简单捆绑向 深度融合过渡 8 09年中国电信的进攻策略 移动业务完成全业务运营 聚焦中高端用户群需求 主打移动互联网 提高城镇网络服务能力和质量 围绕重点区域、重点客户群 全业务系统优化 提高IT信息管理效率 集中化采购向社会化采购过渡 品牌填充 网络建设 IT系统优化 终端采购 降低用户入网成本和门槛 全面打造移动互联网品牌——天翼 10 09年中国电信的进攻策略 现有业务及品牌 客户品牌 业务品牌 我的e家 商务领航 移动客户群细分下的客户品牌（天翼） 客户品牌 移动数据业务品牌为核心 信息资讯 …… 视频娱乐 UGC业务 全业务运营下的品牌策略 09年品牌猜想 11 09年中国电信的进攻策略 业务融合发展策略 宽 带 手机 固话 宽 带 手机 固话 简单产品和业务组合 深度融合 全面抢占移动业务市场 产品融合 业务融合 应用融合 技术融合（2G网络与3G网络平滑过渡） 面向集团和家庭客户的固移解决方案 12 09年中国电信的进攻策略 深度挖掘商业客户资源，通过中国电信业务平台，面向电信用户提供全面的客户关系管理。 07年开始在广东省进行试点，08年取得一定进展，移动业务运营将加速这一策略步伐。 网络升级和改造的巨额资金投入，将促使中国电信寻找更加有效的客户服务策略。 基于用户需求的商业客户资源整合 中国电信用户 整合的客户资源、 宣传推广资源 全方位生活优惠及服务 客户经营策略 基于客户关怀层面的经营策略 13 09年中国电信的进攻策略 客户经营策略 处理好原有客户的转网策略：针对小灵通用户在一定时期内将会全面转网，通过各种促销手段吸引用户转网，加速小灵通用户转网速度；高端用户先行迁移、低端用户引导迁移。 天翼具有多种资费档次，覆盖大部分用户群的消费水平，针对小灵通和固话流失，形成全面的用户迁移经营策略。 小灵 通 固 话 C 网 客户流失 应对策略 网络优化：提高服务质量 终端补贴：降低入网门槛 业务捆绑：变相降价策略 阶段促销：快速网罗用户 承接业务 丰富的互联网应用 优惠的套餐价格 丰富的资费档次 基于客户流失的经营策略 14 目录 中国电信近期市场表现 09年中国移动主要应对策略 中国电信中国移动SWOT分析 09年中国电信的进攻策略 15 中国电信中国移动SWOT分析 分析指标 运营商 优势 strength 劣势 weakness 机会 opportunity 威胁 threat 成熟的CDMA产业链 丰富的终端和互联网运营经验 商业客户资源优势 传统固网优势和传输资源优势 可快速平滑过渡到3G 缺乏移动业务运营经验 移动网络改造和投入巨大 移动业务缺乏客户品牌和消费群细分 成熟产业链可加速3G业务发展 丰富的终端和应用