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行销 | 我在贩售人生 ——保险泰斗班?费德文的故事 【导语】世上没有任何一样东西可以取代保险，保险泰斗班?费德文认为他销售的不仅仅是保险，他所贩售的是整个人生，也就是他所卖的产品，可以保障一个人的未来。 设计一个好的产品组合，最重要的是一定得简单。保险的本质就已经颇为复杂，如果你不把事情弄得简简单单，任谁也搞不清楚。请记住一个原则，越简单越好，简单的产品绝对比复杂的产品容易销售，为卖出您的产品，请记得尽量将保险计划简单化，最好能一目了然。 你知道吗？即使到了今天，我仍然不改初衷，依然只卖简单的保险组合。您晓得我怎样称呼自己吗？——“保险组合员”。我创造、销售每一个简单到不能再简单的产品组合，每套产品组合都有一个明确的目标，一个解决单一问题的目标，这是个非常严肃非常实际的问题，客户会需要这样的一个保险组合，并且会非买我设计的产品组合不可。 好了，也许您也认为我讲得很有道理，对吗？想 必您一定想知道如何才能把一张保单设计得既实用又简单吧！我可以告诉您，在年轻的时候，我就学到了一件事：不管您在哪一行，都必须清楚自己到底在做什么。所以我很愿意坐在桌子前，从早到晚，一遍又遍地啃读保险行销人员必读的费率表，直到由里到外、从上到下都滚瓜烂熟为止。因为，各式各样的保单都是从这本书里出来的。 其实说穿了，在这本费率表上不过就是一些基本数字而已，像什么2加2等于4之类的，我的工作就是确保所设计的保单不会变成2加2等于5。而且，我一定得弄清楚，这张保单到底能做什么，为了弄清楚，就得把它设计得很简单，否则连我自己都会看得一头雾水，于是，保单自然而然就变简单了。  接下来的工作，是将保单调整到刚好适合客户的需要，就像裁缝师为客户量身订制合身的衣服一样。我除了设计简单的保单为客户解决问题外，还会为这些保单冠上特别的名字。说穿了，这些保单就是针对人生必经的那些阶段用的，可是我还是会向客户说：“这张保单叫‘教育基金组合’，是专为您家小宝贝一生的教育所设计的。”“这张保单叫‘恩爱一生财务规划’，是专为你们夫妻共创美好未来所计划的。” 另外为企业合伙人所设计的保单，我叫它“翘翘板保险组合”，因为只要其中一方不玩了，另外一方也得跟着下来。我在设计好一套保险组合后，就马上着手列出一张潜在客户名单，然后就开始拜访客户的工作。我会告诉客户：“我准备了一套财富组合，是专为您设计的，请给我一个为您介绍的机会。” 可是您知道吗？过一阵子我就会觉得刚才设计的保单已经过时了，尽管保单确实设计得非常好，可是我已经对它失去了热情。您猜接下来我会怎么做？我会又坐下来，开始重新设计保单，重新再对保单起些特别的名字。然后列出另一张新的客户名单，再动身出去拜访客户。 常有人问我说：“班，您真的到现在仍然在卖那些解决人生困境的保险产品吗？我们觉得好奇的是，现在的保险公司都改促销一些不同以往的产品了，比如什么共同基金之类的，您葫芦里到底卖的是什么药啊？” 我想您也听说过保险公司促销的各种产品，基本上都是一些共同基金。然而，世事无常啊！那些产品都是会随着经济景气的好坏，跟着上上下下的。也就是说一个人想赚很多钱，就得承担很大的风险。就以股票市场来说吧！早几年景象很不错，股票持续上涨，当然是美事一桩。可是后来呢？跌得一塌糊涂，事情就不妙了，我想这不是我或是我的家人所能依赖的投资方式。我要的投资方式，是可以百分之百确定当我不在了，还有一笔财产可以牢牢靠靠地让我的家人赖以维生。 我发现周遭有许多人一辈子辛辛苦苦，到头来却一无所有。梦想是靠多年一砖一石，一步一脚印地累积才能得以辛苦实现的，当然要将它建立于雄厚稳当又有确切保证的商业同业公会才行。所以每一个人都该问自己这个问题：“我得把未来寄托在哪里，才能确保一辈子的成果绝对不会化为乌有？” 因此我们一定得找出一样东西，是绝对，绝对保证百分之百稳当可靠的。唯有如此，才能让我们自身及家人免除所有的后顾之忧。我想您也发觉，当经济景气度大跌，什么投资都没得赌的时候，就会有很多人想要买保险了。为什么呢？因为唯有保险最稳当可靠，且确保手中现有的不会毁于一旦。 我经常这样劝诫大家：“人寿保险是保障家人安全最基础的东西，有天您不在了，极有可能连您之前所拥有的东西也会跟着不在。人一走，先照顾到的可是您的债权人，其次才是您的家人，但如果买了人寿保险的话，这种情形便可以避免。” 一张好的保单，可在许多方面保障您的家人免于受到债权人的追讨。在美国俄亥俄州的保险产品中，甚至还有一项保障挥霍条款。您知道这是什么吗？简而言之，就是即使您是个挥霍无度的人，债权人也不能从您家人所得到的理赔金额中求偿。所以您的家人仍可安然度日，保险保障了您的家人。  对我而言，世上没有任何一样东西可以取代保险，以前没有，将来也不会有。想想看，世上有哪一样投资像保险这样，在您最需要的时候，给您最多的回馈