旅行社经营管理高起专(全).docxVIP

一、名词解释1、组团旅行社组团旅行社是指招徕旅游者、组织旅游者或旅游团队去旅游目的地参加旅游活动的旅行社。2、旅行社目标市场旅行社目标市场是指旅行社准备用其产品和服务来满足现实或潜在旅游需求而开拓的特点市场。或者说，是旅行社准备在其中从事经营活动的一个或几个特定的细分市场。3、包价旅游包价旅游是指旅行社根据与旅游者达成的协议或合同，在旅行开始前预先向旅游者收取部分或全部的旅行费用，然后在旅行期间负责为旅游者安排部分或全部的食宿、交通、游览等事项的旅游形式。4、竞争对抗法又称竞争对等法。即旅行社根据竞争对手的促销预算确定本旅行社的促销预算。5.旅游投诉是指旅游者、海外旅行商、国内旅游经营者为维护自身和他人的旅游合法权益，对损害其合法权益的旅游经营者和有关服务单位，以书面或口头形式向旅游行政管理部门提出投诉，请示处理的行为。二、简答题1、简述目标市场入选条件与测度指标？具有一定的市场规模；居民可自由支配收入水平高；外贸收支平衡和顺差；节假日特别是带薪假期长；出行距离论；对旅游目的地了解程度和感兴趣程度高。2、简述影响旅行社设立的内部因素？（1）资金的筹措（财力资源）（2）营业场所（物质资源）（3）经营组织与管理3、旅行社具有哪些基本职能？生产的职能（组装职能）；销售职能；组织协调职能；分配职能；提供信息的职能。4、简述影响旅行社产品价格的因素？（1）市场供求关系。（2）需求弹性。（3）汇率。（4）国家价格政策 5.旅行社组织设计原则三、案例分析题汤姆森组织（Thomson Organization），多年来一直经营出境包价旅游，是这个市场中最大的英国旅游经营商。1989年，在对以往的战略进行反省之后，汤姆森提出了一个新的 “S项目”即阳光饭店和公寓项目，这个项目就是要在地中海地区研究、开发、实施和提供一种新型的、达到特定具体要求的中档住宿产品。其目的是要提供一种能把汤姆森与其它公司区别开来的产品，以便增加顾客对品牌的忠诚度，使顾客的购买决策从注重价格转向价值和质量，从而通过提高利润来增强获利能力。这样做的意图在于通过提出具体的产品要求，使其能不断地满足并超越顾客的期望，同时使竞争对手很难照搬照套。阳光饭店和公寓产品的目标是满足中档市场的需求，它的目标市场就是较为传统的、想到海外度假的家庭或夫妻。它要求参与服务的每个饭店或公寓按商定的要求提供设置和设备、饮食和娱乐活动，并保证饭店的所有部门都达到统一要求，同时每个饭店或公寓将保持自己独有的风格和特色。汤姆森组织营销活动包括如下方面：名字和标识：为了给汤姆森“夏日阳光计划”中的王牌产品选择一个能产生恰当影响的名字，公司内外花了不少时间和精力。大家一致认为，产品的名字和汤姆森旅游宣传册内的标识风格必须体现出这种假日的轻松愉快、高质量和值得信赖的特色来。最终“汤姆森阳光”以其最为简练而获选。宣传册的设计和编排：有两个原则，一方面，这个新产品必须与众不同；另一方面，它是夏日阳光产品的王牌，而不是一个独立的品牌，所以 设计、用色以及行文风格既必须有自己的特色，又不能脱离与整体之外。宣传册的文稿和摄影照片：新文稿的要点拟出来，完成了全稿的写作并委托有关的人士摄制了照片，这使得宣传册能充分展示出住宿设施中那些对选择假日至关重要的特性。文稿的内容主要涉及住宿的要素：饮食、服务和娱乐，而摄影图片则旨在既用实际画面反映这些特性，又创造一种轻松愉快的假日气氛。定价原则：整个项目的主要目的就是增强盈利能力。经过反复的分析和讨论，最后决定，至少在第一年，“阳光”产品价格的制定应该参照相同旅游胜地的同一级饭店的价格。促销活动：除了旅游宣传册外，其他的促销活动还有广告、公关与旅行代理商的沟通。公司决定在项目运作的第一年，避免线上广告，主要通过亲身经历、口碑宣传和公关活动等宣传手段。在公关方面，汤姆森投入了大量经历，与来自不同媒体的记者见面，向他们解释这个项目，宣传它的目的；在实施产品标准阶段，带领记者看“实施之前实施之后”的情况；然后在1990年5月及以后带领他们去看实际运作情况。公司向重要的旅行代理商作了项目介绍，为代理商提供了大量的促销资料，建立了许多销售点，还组织了相关的培训和参观活动。持续不断的市场调研：其目的是建立一个反复调研的过程，即询问顾客对阳光产品的反馈信息，倾听他们的意见，然后进行相应的调整。这也是新产品得以获得成功的一个重要因素。这个产品给汤姆森带来的好处是产品领袖地位、产品创新、顾客忠诚度的提高和丰厚的利润。给度假者带来的好处是始终如一、确有保障的质量和服务，更高标准的产品和更物有所值的产品。给参与该项目的饭店老板带来的好处是顾客更为满意、销售额增加、客房利用率上升、顾客在饭店内的消费增加、成本效益提高。问题：1.汤姆森在促销活动中使用了几种类型的促销方式2.结合中国的旅行社产品促销的特点，