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特种车销售实用技巧 2010年11月24日 CIMC 目录 特种车的含义 特种车的类别 特种车销售工作步骤 销售技巧小贴士 CIMC  顾名思义，所谓特种车就是进行特殊作业的车辆。 在我们中集，专指进行特种货物、专业货物运载 的商用车辆。 CIMC 特种车的类别 罐车（粉粒物料罐车、油罐车、化工罐车、液态食品罐车、汽罐车、搅拌罐车） 冷藏车 车辆运输车 半挂自卸车,集装箱半挂自卸车 低平板运输半挂车 泵车 拖泵 车载泵 移动通信车 CIMC 销售工作步骤 搜集信息 做足准备 拜访客户 洽谈 签约 售中及售后 CIMC 步骤详解 搜集信息源（有特种车需求的厂矿企业、物流公司或个人，行业内人士介绍，运政机构，行业协会，经商商） 针对搜集到的信息，选出对应的车型，与工厂技术人员和有经验的同事及时沟通，掌握相关产品知识。 拜访一切有用的客户（车队长、司机、决策人、行业内人士、供货方或采购方）在拜访中可以了解一些有关采购的情况。 谈判过程：先听后说，态度诚恳，取得信任，灵活应变。 CIMC CIMC 签约要求：内容严谨，条款清晰。无特殊情况不得有交货滞纳金及质保金。 售中以及售后把握一个原则：客户至上，服务周到。 销售工作小贴士 报价尽可能避免电话报价，应利用客户来电取得见面详谈的机会。 善待客户单位的每一个人，因为这些人很有可能对你有助（内勤、财务、司机、传达室等等） 多结识行业内有影响的人物。 多了解各种特种车所运输货物的相关知识。 平时多看书籍，新闻，知识面广有助于在洽谈中和客户产生共鸣，取得好感。 任何时候不要恶意抨击竞争对手，只能是强调我们产品的优点，要让客户心里明白产品是有差异的。 CIMC CIMC 不要否定客户已经购买的其他厂家的产品。 有时候可以利用配置的变化解决价格问题。 正规企业客户正规对待，报价表应为打印格式化的，必要时需要制作美观正规的文件书，以表示对客户单位的重视和尊重。 拜访前根据客户喜好注意自身的衣着形象。 祝大家成功 CIMC