第六章 成交.pptVIP

相约百年复旦 共创世纪学术 第二节 成交促成策略 1. 共同利益法 寻找对立立场背后的利益 用未来收益进行激励 2.造足优势法 提炼和强化优势 反复保证；易懂，易记，唯一性； 利用各种环境、人物、事件 3.运用专业知识 4.参与说服法 5.利用让步 利用互惠互利的原则 利用双方对让步的评价差异 提供非实质性让步 折衷让步 6.“最后一次”法 最后一次报价 “最后”策略 （1）期限策略 （2）优惠劝导 （3）主导签约的行动策略 （4）主动征求签约细节方面的意见 7.采取一种行动表明谈判结束 主动准备合同文本 和对手握手祝贺谈判成功 8.时间策略 时间是谈判的筹码，时间对你我的价值不完全一样 注意不同文化中的时间概念 成交阶段需注意的问题 不能有大的单方面让步 认真回顾对方达成的协议 澄清所有模棱两可的事项 避免时间不够带来的被动 避免最后阶段出现僵局 达成协议阶段的目的是达成一个具体的可行动方案 本阶段可能出现的问题 最后的谈判破裂 内部态度不统一 如何攻克最后一分钟后犹豫 适时提出并强化最后报价 鼓励对方表决 强调双方的利益； 对对方的决定进行喝彩； 注意避免赢对输； 保全对方面子 促进互让 第三节 文本合同的签订 合同的基本构成要件 当事人的名称或者姓名和住所 标的。包括产品的规格、型号、包装 数量 质量要求 价金。如价款、费用、酬金、租金等。需列明分项价格。 支付条件。支付方式；支付进度；支付流向；对于远期支付条件，还要考虑是否计入利息；明确延迟支付的处理办法 履行期限。指合同的履行期限和有效期 履行的地点和方式。（1）交货方式，是送货还是自提；（2）运输形式，空运、铁路、公路、海运；（3）交货地点，交接标的的具体地点，尽量写详细。 违约责任。双方在合同中明确规定违约方应承担的具体责任。 解决争议的方式，是到仲裁机构还是法院，选择其一写到合同里。 对于一些特别的合同 技术类 服务条款：通常有技术培训和技术指导两类。明确受训方的人数、时间、地点和方式、生活待遇、违规处理、结业方式。 必威体育官网网址条款 专利有效性条款 技术更新条款 大型工程 验收条款：包括外观数量；安装后应检验的科目；通电、试运转、小批量试车等；注明合格或不合格时的处理办法。 验收条款标准：明确按什么技术标准进行检验，检验的具体程序和要求。 合同附件 技术附件：技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、工程进度、联合设计、联合制造、适用当地原材料清单、验收方法与处罚计算 政策性附件：带有外交色彩的与政府承诺有关的文件，多为“xxx的谅解备忘录”，“关于xxx的协议书”，“关于xxx的声明”。 金融性附件：信贷协议、双方认可的银行保函格式、质押证明或抵押公证等金融与法律相结合的文件。 谈判中的文本合同书写 （1）己方撰写 避免遗漏某些条款； 避免条文语义不清、导致不同解释； 避免条件写得过于宽松、不严密、产生空子； 避免与协议无关的陈词滥调； 避免条款之间有抵触。 （2）对方撰写 逐一查看条款； 审核两种不同文字的一致性； 核对各种批文与合同是否一致； 如果发现问题，应及时通告，不要造成误会 （3）确定合适的签字人 一般的商务谈判由主谈人签即可，但重要谈判需双方领导签字 国际商务谈判中一般由企业法人签字，政府代表不适合 有时候习惯让签约人出示授权书 （4）有效合同与无效合同 《合同法》52条规定，有下列情形之一的合同无效： 一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益； 恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益； 以合法形式掩盖非法目的； 损害社会公共利益； 违反法律、行政法规的强制性规定； 除以上五种情况外，在合同订立如下免责条款则该条款应无效： 造成对方人身伤害的； 因故意或者重大过失给对方造成财产损失的。 现实生活中，无效合同的表现形式还不止几种，还包括： 不具有生产经营资格的单位和人员签订的合同； 限制行为能力人依法不能签订合同时签订的合同； 盗用他人名义签订的合同； 代理人没有代理权、超越代理权或代理权终止后签订的未被被代理人追认的合同； 代理人以被代理人的名义同自己或自己代理的其他人签订的合同； 以国家禁止流通物或位经许可以国家限制流通物为标的的合同； 非法转让或倒卖的合同； 其他违反法律、行政法规、政策的合同。 国际商务谈判 ??????????????????????????? 第六章 谈判的成交阶段第一节 对对方成交信号的接收 对方由对一般问题的探讨延伸到细节问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 当介绍商品功能时，客户随声附和甚至讲得更具体 对方谈判小组成员由紧张到松弛 对方主动上门 倾听语言信号 观察谈判者的非语言信号 利用文化因素