商业银行对公客户经理培训之商务谈判.ppt.pptVIP

内容要览 什么是谈判？ 谈判的准备 谈判的技巧 谈判中的常见错误 * 谈判模拟——税法书籍 两人一组 阅读各自的背景材料，不要交换阅读 谈判时间15分钟 提交成交价格 交换阅读资料 讨论 * ◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 谈判的技巧 * 开局 － 营造需要气氛 － 捕捉最初的信息 － 进入开讲阶段 － 判断对方意图 谁先提议？ 如何报盘？ * 开局策略和技巧 开价高于实价 分割你的目标 不要接受第一次报价 故作惊讶 不情愿的卖主/买主 集中精力想问题 老虎钳策略 * 谈判中沟通和交流的技巧　 　?　善听 　?　善问 　?　善察 ? 巧妙做答 * ☆ 对客户的问题表示理解 ☆ 回答问题前短暂停顿 　 ☆ 复述客户提出的问题 ☆ 要准确判断 ☆ 局部回答 ☆ 答非所问 ☆ 安慰式答复 ☆ 答复要有分寸 巧答客户 * ◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 谈判的技巧 * 让步时常犯的失误 　　☆ 一开始就接近最后的目标 　　☆ 接受对方最初的条件 　　☆ 在未弄清对方所有要求前做出让步 　　☆ 轻易让步 ☆ 让步的幅度选择 * 让步的方式 ☆　最后一步让出全部可让利益 ☆　等额让出可让利益 ☆　小幅度递减可让利益 ☆　开始就一次性让出全部可让利益 * 让步的策略 ☆ 礼尚往来——等价于对方的让步　 ☆ 切勿提出折中 ☆ 上级领导策略 ☆ 扔掉烫手山芋 ☆ 让步要有明显的导向性和暗示性 很多情况下，不在乎你让步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的这个让步的。 * 破解僵局的技巧 　　　 ?　主动变换（协议类型、谈判方式、话题、时间、场所、参加人员） 　　?　适当让步（给对方一个下台阶的机会) ? 谈判升级(抬出第三者) ? 避免敌对情绪 * 促成交易的技巧 　　　　 　?　识别成交信号 　?　巧用成交策略 * ? 识别成交信号 　　 语言信号 行为信号 表情信号 * ? 巧用成交策略　 　　☆　投石问路 　　☆　二选一法 　　☆　直接请示 　　☆　以退为进 　　☆　循序渐进 　　☆　实证借鉴 　　☆　循循善诱 　　☆　总结利益 　　☆　优惠诱导 ☆ 时间期限 * 开好局 稳好舵 撑好帆 管好人 靠好岸 　 * 内容要览 什么是谈判？ 谈判的准备 谈判的技巧 谈判中的常见错误 * 仓促上阵 固执已见 力不从心 失去控制 过多承诺 突破底线 为别人担忧 苛求完美 为错误自责 仓促结束 谈判中常犯的错误 * 避免谈判错误的方法 ?　不要打断对方的谈话，少说多听 ?　坦率提问，加强了解 ?　做一些诠释性的、幽默的和积极的评论 ?　利用休会来控制谈判 ?　制订一个明确、具体和现实的目标 ?　经常进行概述总结 * 内容回顾 什么是谈判？ 谈判的准备 谈判的技巧 谈判中的常见错误 * 谢谢大家！ * * * * 培训目标 明确成功谈判的要求 做好谈判的分析和准备工作 获取谈判的策略、方法和技巧 避免谈判中常见的错误 * 内容要览 什么是谈判？ 谈判的准备 谈判的技巧 谈判中的常见错误 * 谈判的含义 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 什么是谈判？ * 谈判，是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。 什么是谈判？ * 共同基础 自身需求 对方需求 谈判双赢的“金三角” * 成功谈判的标准 目标的实现程度 效率的高低 互惠关系的维护程度 * 谈判的基本原则　　 ? 双赢原则 　 ? 　信息原则 ? 求同存异原则 ? 　诚信合规原则 ? 　尽量扩大总体利益原则 * 谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序 什么是谈判？ * 按客户对我行的重要程度 与优质客户的谈判 与一般客户的谈判 * 　　　　　　　　　　　 与优质客户谈判时，在我方处于不利地位的情况下，可以采取哪些策略维护我行的利益？ * 　（1）强调双方长期的战略合作； （2）在让步的同时采取其他业务补偿的策略； 　（3）了解竞争对手的优缺点，突出我行优势，以适当的方式突出竞争对手的短处； 　（4）建立同盟策略； 　（5）强调整体的合作； （6）适当施压 * 从谈判的具体内容上划分 　价格的谈判 　整体合作的谈判 　业务合同的谈