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* 专业行销快捷入门 ——之电话约访 江西分公司培训部 2009.11 课程大纲 电话约访的目的 电话约访的注意事项 电话约访前准备 电话约访的步骤 电话约访的万能异议处理 电话约访的目的 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 电话约访的注意事项 1. 不在电话中销售保险； 2. 时间以不超过3分钟为宜； 3. 电话约访只是希望花20-30分钟介绍“个人或家庭风险 管理规划”或者“个人或家庭理财规划”的方案,而不是 一定要给他推销保险； 4. 运用YES-BUT的技巧； 5. 坐姿要端正，心情保持愉快。 电话约访应有的心态 1. 如果对方立即拒绝，别惊奇。你必须认清一个事实：大部分人都会 拒绝的。 2. 实际经验告诉我们，当对方被问了第二或第三次，他总会答应与你 面谈。 3. 反反复复地拒绝实际上是推托技巧，对方想避免轻易地成为你的客 户。你应该做的，就是回到电话的目的就想约20-30分钟时间，千 万不要岔开说别的话题，避免客户扯远。 4. 记住，当您拨电话时，请带着微笑，您的目的只是要争取面谈的机 会而不是要完成一宗交易。 确保没有骚扰，集中注意力并细心聆听 选择安静及 舒适的环境 最少尝试 三次要求面谈 合理运用对话技巧，力求简单和直接 专注于 “唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟读步骤及 异议处理话术 每次的面谈机会都需要很大努力才能获得 准备准客户名单 及有关资料 客户姓名、电话与推荐人的关系情况 电话约访前准备 自我介绍 道明来意 二择一法确定会面时间及地点 异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍） 明确会面的日期、时间、地点 电话约访的步骤 注意事项： 坚定对于保险的信心，勇敢开口 业务员：喂，老陈吗？我是×××。 客 户：哦，×××啊。 业务员：好久不见，最近忙吗？ 客 户：还好，你呢？ 业务员：哦，我最近可是忙坏了…… 步骤一：自我介绍 1. 约访缘故 注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 业务员可以根据不同节点的不同主题活动，选择不同的理由打动客户。例如，可以选用新保险法切入、产品运作切入、合众笑脸等行销活动切入。 步骤二：道明来意 业务员：我最近了解到一个很好的理财新概念，大家都觉得很好， 所以这次我特意打给你，想约你见个面，用20分钟的时 间给你分享一下…… 步骤三：二择一法确定会面时间 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ …… 注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 客 户：呃…. ×××呐，我已经买过保险了。 业务员：呵呵，老陈，你的保险意识很强呀，非常恭喜您，我今天打电话就是想和您分享这个理财新概念，只需20-30分钟，也权当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“约你20分钟”，权当叙旧，而非“推销”，能够有效减轻客户的压力。 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是探讨 客 户：那好吧，周三下午。 业务员：那就周三下午15：00我到你公司，你公司的地址还是在新世 界5楼，506吗？ 客 户：是的。 业务员：到时我会准时到的。 …… 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 * 处理反对意见 问候，寒暄 打电话的目的：就约30分钟时间 完成：时间二择一？ 完成：确认见面地点，再次感谢 2. 约访转介绍 业：您好，陈先生！我是合众人寿的***，是康先生的好朋友，恭喜您刚刚升职了（做 爸爸了、搬新家了…） 业：我最近和康先生分享了一个理财新概念，他觉得非常好，他让我一定要和您也分 享一下。所以这次特意打电话给您，想和您约20-30分钟时间，不知道您明天下午 3点方便，还是后天上午10点比较方便？ 客：…… 业：… …(确认见面地点)这样我就约定明天下午3点去您公司拜访您，您的公司地址 是…… 业：那好，我一定会准时到。 * * *