营销策划案例广东大地制漆有限公司的营销模式探讨.docVIP

营销策划案例：广东大地制漆有限公司的营销模式探讨 一、公司简介 广东大地制漆有限公司创建于1993年隶属于华润涂料集团为美国Valspar公司的控股子公司。十多年生产经营工业涂料的历程使大地制漆发展成为国内颇具规模的专业从事研发、生产和销售机械设备、石化防腐等工业涂料以及特种工业涂料的专业化技术型企业现有员工300多人资产总值近5000万元年销售额逾亿元年创税利超千万，是“顺德市规模企业”、“广东省高新技术企业”、“市重合同守信用企业”、“通过ISO9001国际质量体系认证企业”。 大地漆始终秉承“高质量、高起点、服务佳”的经营理念，为客户提供性能优越、质量稳定、价格合理的产品凭着自身扎实的技术研制开发能力，善于学习，吸收国外技术长处，先后承担过“国家星火计划项目”、“广东省高新技术”的研究开发，5类产品通过广东省科委技术鉴定。新的世纪，大地人开始以崭新的面貌进入新的发展时期：占地5万平方米、拥有现代生产设备和一流的研发中心的新厂区已于2002年7月正式启用；从管理、研发、营销各环节全面创新的新企业运行机制已完善。Valspar集团作为后盾，使得公司运作正规，管理良好；但也由于外国的管理模式与本地的管理模式有所区别，使得公司产生了一连串的问题，例如财务制度不够灵活，市场反映速度较慢，效率较低等。 公司的主要产品项目有三个，分别为机械装备涂料、建筑防腐涂料及各类树脂，其中机械装备涂料为主打产品。随着我国机械制造业的迅猛发展，机械企业对各种涂料的需求日渐增大，这无疑为机械装备涂料市场的发展提供了广阔的空间。针对该市场现状，请你结合大地公司的背景及下面所给材料，为大地公司旗下的机械设备涂料制定一套合适的营销方案。 二、机械装备涂料行业发展的背景 （一）机械装备行业的现状 1、行业发展前景广阔 机械装备，是为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山、海空基地等各项基本建设工程施工服务的工具，主要包括:工程机械、农业机械、化工机械、冶金机械等。机械装备制造业是为国民经济发展提供技术装备的基础性和战略性产业，对国民经济和国防安全具有全局性、战略性、带动性的作用。我国已经形成了门类齐全、具有相当规模和一定技术水平的装备制造业体系，并成为名副其实的工业大国振兴装备制造业政策推进，发展得到重点支持。我国机械工业年均增速将达12%～15%，增长迅猛。因此，该行业前景一片看好。 2、成本升高导致行业压力增大 近年来，由于国际原油飚升能源、运输、原材料价格上涨原材料成本上升带来的压力最大。机械制造企业的成本中，原材料（包括直接采购的钢材零部件）占主营业务成本的比例约为60%-70%，人工成本约占10%-15%。原材料在2007年下半年以来上涨趋势明显，2008年呈现出加速上涨的趋势简单计算的结果是80%的成本今年的涨幅在20%这给制造业的毛利率。发展步伐加快较去年同期增长了17.14%，长江三角洲、珠江三角洲及环渤海地区大涂料生产基地。年达到万吨，在短短两年内从200万吨达到近300万吨，达到了一个百万吨级的跨越发展速度创历史新高营销之路。 三、机械装备涂料的市场特点分析 机械装备涂料是工业涂料中的一类产品，是生机械生产必要的原材料之一，其发展趋势及市场特点必然受机械装备行业的影响。以下是机械装备涂料的市场特点分析： （一）市场竞争形势 1、企业众多，竞争激烈 机械装备制造业的前景看好，为机械装备涂料带来了一片广阔的市场空间。近年来，很多涂料企业纷纷投身机械装备涂料的生产，市场竞争日趋剧烈。据统计，目前在该市场上的企业有过千家，主要可分为以下四种类型： 企业类型 代表企业 特点 世界知名企业 威仕伯、适玛、力邦 实力强大，产品品类齐全，质量良好，但机械装备涂料不是其主打产品； 国内知名企业 华润、中华制漆、 嘉宝莉一个，前企业市场份额应该占总量的5%左右，而涂料不5%。由此可见，机械装备涂料市场上虽然竞争激烈，但暂未有一家或几家企业取得领先地位，缺乏行业领先者。近几年来，行业资产重组、兼并合作、企业扩大等活动十分活跃，国有、民营和“三资”企业三足鼎立。在原材料持续上涨，竞争成本加大的情况下，不少企业倒闭企业的集中度进一步提高。再好的产品，如果施工不到位，绝对出不了好效果 报价 成交 小批量订货 预约面谈、试油 电话拜访 收集客户信息 跟进涂料使用情况，随时为客户解决问题 跟踪送货情况，施工过程 准备样板、小量湿样 准备相关材料（公司简介、产品介绍等） 建立客户档案，核价，核样 为客户做质量测试及成本分析，跟踪测试结果