如何维护管理经销商.pptVIP

如何与经销商沟通 一、开发步骤：三步曲 第一步：调查市场，收集客户信息资料； 第二步：分析潜在客户，确定目标客户范围； 第三步：落单，合同签订。 第一步：调查市场，收集客户信息资料 如何奠定客户信息基础？ 可通过以下四种途径收集资料，制作潜在客户名单。 自身社会资源整合，筛选有可能合作的客户信息； 客户资源，以客户做营销员的方式转介绍； 行业内或非行业存量资源，力推存量整合来嵌入式合作； 收集竞品客户的供应商，了解供应商情况，转化合作商 第二步：分析潜在客户，确定目标客户范围 第三步：落单，合同签订 指定开发关键行动措施的实施负责 二、经销商的定义及本质 1、首先是个商人，商人重利的本性 2、欲望无穷无尽，奢望均要满足的目的 3、考虑任何事情都从对其有无利益作为唯一考虑出发点，唯利是图 定义：将产品通过自己的网络辐射到各销售网点，从而获取利润（差价）的合作伙伴 经销商认知 2、经销商的烦恼 1 生存空间 2 经营风险 3 厂家承诺不兑现 4 价格竞争，没钱赚 5 苛刻的合作要求 6 销售成本上升 7 要求越来越多 二、沟通的原则 1、帮老板算账，把握其重利的特性，不要一厢情愿的指望其他。 2、大局上保持双赢关系，但在具体工作中有不同利益点。 3、不要在某些利益上指望其能够自觉投入和提供支持。 三、沟通的态度及方法 沟通态度： 1、相互尊重，态度谦虚。 2、换位思考，用数据和事实说话，给其多出选择题。 3、恩威并施，施加压力，给其危机感。 在以上3点实施的前提下，必须帮助其 建立管理制度 进行市场规划 进行业务人员培训 四、沟通的态度及方法 沟通方法： 1、以“情”感之 以自己的真诚和工作激情来感动 2、以“利”诱之 以适当的利益和回报来诱导 3、以“才”服之 以自己的业务及管理能力让其信服 4、以“德”信之 以自己做人、做事的风格让其相信 5、以“远景”激之 以产品发展的美好未来激励其斗志 6、以“幽默”化之 以幽默活泼的话语来化解矛盾及摩擦 7、以“典型”警之 以正、反典型的案例来鼓励及警示 五、沟通的时机 1、成事不说，遂事不谏 2、既往不咎 3、好事多宣 4、坏事亮底 5、先态度，后观点。（先同之后感之再改之） 授人以鱼不如授人以渔 六、沟通的感悟 要想做一个善于和经销商打交道的业务人员，除了具备良好的专业知识和业务能力外，我认为必须还要做到以下几点： 1、要加强自身的修养。 2、要时刻注意自己的言行。 3、要和经销商始终保持若即若离、不亢不卑的关系。 4、做事坚持原则，言而有信。 5、要把市场放在第一位，多关注市场。 6、在经销商面前，不要只做教练员，自己也经常去做运动员。  典型案例 公司下半年客情招待费用要求经销商部分承担问题沟通案例 1、春节核心团购经销商管理层宴请费用经销商全额承担事例。 2、在阐明目前市场产品及公司发展的情况下，晓之以理，动之以情，在沟通充分、远景美好的情况下，双方共同投入费用共建市场。只有其投入了精力、财力，经销商才会真心投入情感共同创业。 * 目录：一、团购经销商开发步骤二、经销商的定义三、沟通的原则四、沟通的态度及方法五、沟通的时机六、沟通的感悟 目标客户的四个硬性要求 1、有党、政、军、企、院校单位等社会资源的，有资金实力的； 2、首批打款50万，保证金10万； 3、古井年份原浆高端产品必须达到4:6占比； 4、年销售必须达成300万/家的销售额 目标客户评估 1、初拜访确定有无合作的可能性，确立是否是所要选的客户对象； 2、目标客户所接触什么行业； 3、资源有哪些，与公司资源是否有重叠，占比多少； 4、进行深层次沟通，锁定目标。 5、达共识，畅未来 ——生意的维持,赚钱 经销商认知 1.需求 (马斯洛理论对经销商而言) ——赢得尊重,回馈社会 ——提高知名度 ——被认可,被支持 ——长期稳定的合作关系 尊重需求 归属和爱的需求 安全需求 生理需求 自我实现需求 * * *