强宝贸易导购培训课程——如何做一个优秀的销售员.pptVIP

一．观念、意识和态度 二．产品知识的学习引导 三．销售九步法 四．电话约访 五．情景演练 营造环境 1.这样是最漂亮的了吗? 2.细节影响成败 3.轻松优美的环境让人驻足流连 消 除 凌 乱 与销售无关的东西—— 　　搬走，保证清爽 　　放在隐密的地方 要领:规范、精益求精 待客时—— 做帐 整理资料 清洁不是脏了才做 各司其职，有条不紊 切忌：围堆、闲逛、 　　　喧哗、吵闹 成功销售专员要接受的培训 观念、意识和态度的培训 知识培训 技能培训 素质培训 案例分析 问题答疑 第一部分　观念、意识和态度 一．自信心 １．产生自信心的因素 形象 知识底蕴生活环境 技能 心态 性格 经验 对公司及其产品的信心 ２．提升自信心的方法 （一）想象成功 　　信心是可以通过成功影像的想象来重建的 想象一下—— 你曾经成功地说服过别人 想象你曾经有过的一次成功恋爱的经历 想象你曾经成功的说服客户达成交易的经历 从失败中总结 （二）总结过去失败的经验 　　　 　　　失败不是成功之母，总结才是成功之母。 （三）集中注意力 　　把你的注意力集中在正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。 二．目标在心中 工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、 年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成 当日的行动计划，并严格的按计划办事。 比如：要达成目标—— 　　　你每天要接待多少顾客？ 　　　你要使多少 顾客试穿？ 　　　你今天要成功售卖几件？ 　　　明天的工作目标是什么？ 三．主动学习 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。 学习的最大好处 是：通过学习别人 的经验和知识，以 大幅度的缩短个人 的犯错和摸索的时 间，使我们快速的 走向成功。 四．到位 每一份计划到位 每一项工作到位 每一处细节到位 每一个服务到位 每一次学习到位 五．量变到质变 说说卖油翁 接待量决定你的准客户群 谈话量有助于你的交谈技巧的提高 水平低的时候量要大 六．坚持坚持再坚持 给自己的视觉系统不断输入激励自己的影像 用渴望成功的声音刺激自己的心灵 第二部分　产品知识的学习引导 学习产品知识的途径 　１．产品说明书 　２．产品宣传资料 　３．市场终端指导手册 　４．实物研究 5. 虚心求教、不耻下问 学习方法 　１．背诵 　２．同事抽背 　３．对照产品讲解 　 4. 找陌生人练兵 第三部分：导购九步法 宝马的核心产品是什么？ ⊙海尔的核心产品是什么？ ⊙我们的核心产品是什么？ 导购九步法流程图 第一步 观察顾客 进入商店的顾客大致可分为三类: 1.纯粹闲逛型 特点 原无购买意图 感受环境气氛 冲动购买意图 为购买作准备 表现:行走缓慢、谈笑风生、东瞧西看、漫无目的 应对措施：对这类顾客,如果不临近货架(柜台),导购员就不必急于接触,但 应随时注意其动向,当他到货架前欲察看各种商品时,就应热情 接待. 2.巡视商品行情型 特点:无明确的购买目标、无明确的购买打算、 能否碰上符合自己心意的产品 表现：脚步不快、神情自若环视四周的商品不急于提问 面对这类顾客，导购员应做到： 让其在轻松自由的气氛下随意浏览 在顾客对某个商品发生兴趣,表露出中意的神情时才进行接触 不能用眼睛老看着顾客,使他产生紧张心理或戒备心理 找准适当的时机向这类顾客介绍和推荐商品(推荐的商品应局限于:新产品、畅销品、珍奇品、促销品。 3.胸有成竹型 特点:有明确的购买目标，有购物清单和预算纸上或心 中） 、直奔柜台、目标明确 表现：迅速的奔某个商品柜台主动提出购买需求 应对措施：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，导购员应抓住他临近商品的瞬间马上接近，动作要快捷准确（不要有太多游说的建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断），以求迅速成交。 第二步 接近顾客 常用的方法： 一.个人接近法 特点：直呼其名 二.商品接近法 最有效的接近时机：当顾客正在凝神看某一种商品时 三.服务接近法 1.顾客没看商品或不知道顾客的情况时，用友好而职业性的服务向顾客提供帮助。 2.顾客浏览商品不愿意被人打扰时，不要紧盯着顾客，让其轻轻松松、毫无压力地在店里选购。 3.顾客不耐烦时，先顺从，而后微笑致歉：“对不起，先生（小姐），我只是为了使您有问题时能更方便地得到解答