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店长、直销员的工作手册 宏宝莱股份有限公司的经营理念 追求卓越 创造价值 公司图片 总部 北京分厂 北京营销中心 公司产品图片及简短描述 04年新品 沙冰、沙皇枣、鲜果时光、大奶牛、牛奶冰沙、蜜香豆等 店长、直销员的素质要求 店长、直销员需要的行为准则 高度的责任感 勇争第一的进取心 诚实的态度 果敢的执行 朴素、整洁的仪表 珍惜、爱护公司的资产 主动、友善对待自已的客户 在集体生活中，多为他人着想，严禁为方便自已来影响他人 店长、直销员需要的工作能力 一丝不苟的执行能力 良好的客情关系能力 新品铺市、老品维护能力 竞品收集、反馈、分析能力 制定本区域销售计划的能力 与上级沟通的能力 工具的维护能力 店长、直销员经常处理的几种关系 与上级关系：最根本的问题要有全店、全区域的观念 与客户的关系：我们用公司的产品及我们的服务帮助客户赚钱 与同事关系：站在他人的角度来思考问题 与同行关系（其它冷饮企业的直销员、业务员）：维护公司利益、维护公司的机密 行 业 常 识 雪糕。冰淇淋简吏 冰淇淋是由冰冻饮料发展而来的 最早的冰淇淋类食品出现在公元前1000年前的中国，之后的几个世纪，作为饭后甜点，冰淇淋已在中国及阿拉伯受到欢迎 十三世纪探捡家马可.波罗从远东带回冰棒的食谱，逐渐受到威尼斯及意大利地区欢迎 1851年，第一家商营冰淇淋厂在马利蓝州的巴的摩尔建成 十九世纪未，两名法国人，费迪南卡雷和查理士泰勒发展了冷冻链原理 由于冷藏/冷冻运输的改善及家庭低温储存设备的不断普及，冰淇淋自1920年后消费量逐渐增加，成为重要的基本食物 冰淇淋的基本原料 脂肪---动物/植物 牛奶 香味剂—水果/香草/可可/酒精 糖 其它---鸡蛋/稳定剂/乳化剂/色素 成分 空气 冰淇淋的制造 原辅料检验 配料 杀菌 均质 冷却 老化 凝冻 生产线灌注、插杆、拔模 包装 入库、硬化 冷冻链 冷饮市场的分类及特点 街头零售 用冰柜、冰箱在街上售卖 季节性极强，一般3月中旬—4月初出现，国度节后收回（东北、华北、华东各区域出现时间有差异，以上为华北区域出现时间） 购买1—3支的消费者居多 室内或室外门脸零售 在大型超市、超市、便利及一般零售店出售 在餐厅、冰淇淋店、专门分销店销售 与街头零售相比，季节性较小 家庭装或高档装在此销售居多 二、三级批发兼零售 分销或加盟分销各企业产品，有固定的终端网络，送货或电话订货 用散批面向社区家庭 冰淇淋消费 季节性 季节性因素不能消除，随经济增长会逐渐改善 淡季的点是撬动旺季面的关键 冰淇淋市场正在快速发展，消费者对高质量产品需求在增加 衡量市场的几项主要指标 冷饮市场 冷饮市场：冷饮产品交易的场所。市场是由人+需求+购买力构成 市场，最根本的是营造消费者，创造顾客。 作为一名销售人员，推销的不仅是某一产品，而且是某一产品的品牌，某一产品所蕴含的企业文化，及服务意识。 消费者 买得到、乐得买、买得起 品牌首提率：是在同类产品的众多品牌中被调查者第一个提及的品牌 品牌显现率：是指在目标市场的某一地点，以正常人能够目视到的品牌形象。品牌显现物包括灯箱、店牌、冰柜、太阳伞、POP贴、吊旗等 产品铺货率：在特定区域中，能够经营同类产品的机会点中，我们产品所占的比例 市场占有率：公司产品在目标市场中全部同类产品中的销售份额 店长、直销员的职责 视销售量、销售额为已任 达成每日、每周、每月计划的销售额 销售额=销量*单价 销量=终端数量*平均进货量 平均进货量=品种数量*单品平均进货量 所以直销员的基本职责是以终端数量及品种数量为根本的 货款回收 没有钱没有一切 按规定的价格回收货款 让消费者买得到我们的产品 销售意味着让我们的客户接受我们的关点 我们在销售产品的同时，也在销售我们的服务和观念，随着公司的长期发展，我们都将学到销售一个观念给客户比销售一车货更有价值 当一个消费者想买我们的产品而没有找到，他会立即购买我们竞争品牌的产品，这对于公司来说是无法挽回的销售损失，对于我们自已的业绩也是一种无法挽回的损失 宏宝莱的销售是什么 店长、直销员理所应当销售宏宝莱冷饮的全部产品 我们要尽可能的在终端客户的冰柜中保持存货量，虽然有的客户在一段时间内对我们某个产品没兴趣销售 我们到每个终端尽可能的对我们的产品进行理货，从冰柜底层移到表层，从表层零散放置到集中放置 让消费者看得见 到终端送完货后，我们的工作还没有结束，对于终端来说，还要把产品卖给消费者，帮助客户销售是我们在零售商那里的工作 下面列出一些帮助客户销售的建议 冰柜的位置 冰柜内产品的展示（如不是陈列柜且是好地点，建议投放我们的专柜） 有效的产品陈列 充足的货品 外部的可见性（POP，太阳伞、吊旗等工具） 建立良好的声益 信