二手房谈单12的技巧.docVIP

二手房谈单12技巧 ? ? 但是，想成为优秀的业务人员，也都是从菜鸟做起来的哦。 ? 1、差价原则?? 2、软柿子原则 3、和谐原则 4、信任原则 5、电话次数要大于电话时长 6、中立原则 7、倾听原则 8、敢于要求 9、拱热度 10、放价原则 11、稳定价位 12、差价处理 ----------------- ? 1、差价原则 ???? 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。 ???? 举个例子说： ???? 如果：一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万 ????????????? 客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万 ???? 那么：我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。 ???? 这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。 ???? ps：如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价 ??????????? 可以告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 ? ? ? 2、软柿子原则?? ???? 谈判过程中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。 ???? 其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先做一样，哪一方好谈就谈哪一方。 ???? 也就是柿子就捡软的捏！ ???? 如果房东一分不降，我们就死谈客户加价；反之，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价。 ???? 如果万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。 ???? 言而总之总而言之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 ? ? 3、和谐原则?? ???? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。 ???? 大家都知道，这种交易类的谈判很容易出现僵局，因为涉及利益关系嘛。 ???? 这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬（其实都是钱钱惹的祸~） ???? 这时候啊，我们千万不能附和双方的话语（切记切记！） ???? 原因：若一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ ?????????????? 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！（咱都不想给自己添麻烦嘛） ???? 所以：我们应该这样做--- ????????????? 我们必须告诉房东：“客户人不错，很喜欢您的房子。只是因为财务状况确实紧张才谈价的。” ????????????? 还有，可以说：“而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价。” ????????????? 我们可以这样跟客户说：“房东人不错，如果不是因为对房子有感情真的不想出售的。” ????????????? 接着说：“而且这个价格是让价很多次后的价格哦，房东也让步啦。” ????????????? 如果可以，请继续赞美客户：“房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好哦！” ???? 总之：要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ ? ? ? ? ? 4、信任原则?? ???? 明白领悟了以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是信任！ ???? 信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任，也是客户对我们的。 ???? 如果房东和客户对我们一点信任都没有，或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。 ???? 所以，不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可。 ???? 再举几个例子：在带看中，可以找个时机很自然的表示自己还没有吃饭呢。 ????????????????????????? ?和客户聊天中“无意“透露为他们找房花了很多时间，找了多少业主，去陌拜找房。 ???? 这样可以通过细节来取得客户对我们服务的认可。 ???? 在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位。 ???? 要让他们感觉到现在这个价格来的真的不容易。 ???? 总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。? ? ? 5、电话次数要大于电话时长?? ???? 这里一定要和你们说一个误区： ???? 很多经纪人，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决。 ???? 试想，如果这个行业的问题这么容易就能解决，那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对？ ???? 一个电话就能把问题解决的后果就是：一个问题都解决不掉。 ???? 这是为啥呢？请听我说…… ???? （1）一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解 ???????????? 在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由? ???????????? 结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话