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增员之促成 甄选/认识其家人 激励 介绍环境 安排培训或参加活动 陪同实习 填写表格 * 增员之售后服务 拿到工号 完成第一单 再次明确解说《基本法》之相关利益 激励 …… * 增员之转介绍 介绍组织发展途径和利益 训练增员方法 明确增员要求 追踪增员过程和结果 协同完成接触、说明、促成 * 奉行五大行动准则 增员是今天不做，来日后悔的事，“不好做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配合”、“新人难找”等都是自己软弱的借口。认清方向、把握成功的舵，做自己最该做的事，就像卫星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是自己会一路运转下去。最重要的是身为主管的你，是否确定了你有这份心，愿意全力以赴。 * 创造压力与动力的奇迹 如果公司订下一个荒谬的办法：每月成功增员一人，则佣金增加一倍，但若无法找到人，则佣金少一半。请问，如果你是业务主管，你能不能找到人，答案是，不但增员会成功，连业绩都会高得吓人。因为，这个动力太大了，而且也快速有效。 没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且受益不大，则驱动自己往前卫刺的力量将大大减低。你的希望在哪里？人生目标在哪里？成为亿万富翁吗？住豪屋开名车常出国旅游吗？还是作个受人尊敬的救世主、社会名人？ 赶快找出自己的所爱，趁年轻趁热情，用最快的时间完成它。 行动准则一 * 认清二八定律与概率存在的事实 二八定律是十个人当中，只有两个人是较为杰出的，而二个杰出者的绩效等于那八个人，以推销的概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交；二个人成交的收益当然比不能成交的八个人高。 若增员的概率相当于推销，由每与十个人谈保险事业，就应该有二个人愿意尝试。 若认为自己能力不足，再以概率一半计算，每见十人则一人成为同事，这一人未来所创造出来的利益及价值将是无可限量。 一个月与十个人谈保险工作并非难事，所以，每月新增一人理论上并不是不可能的事。但必须时时提醒自己，增员和推销都是一样有压力的，不要一个月没卖出保单自己心急如焚，主管也陪着紧张兮兮，但一个月没找到一个人大家都若无其事。 行动准则二 * 将成功的机率以50%推算 如果每个月增加一个新人，以上述的理论推算，一年即可增加新业绩约 万，并增加组织三组，而且顺利与养成风气的话，这三组明年也可以各增加三组，不出三年，你的组织将多么庞大，数字是不会骗人的。 每月增员一人 留存一半 留存一半有一半晋升 晋升之三人 晋存之三人 1人×12个月=12个人 12人×50%=6个人 6人×50%=3个人 阵亡之六人 FYP以 万计算 则创造FYP 万 FYP以 万计算 则创造FYP 万 FYP以 万计算 则创造FYP 万 行动准则三 * 每年10万的增员收益并非难事 以平安的《基本法》所保证的直接管理津贴，育成津贴，间接育成津贴，增员奖金，增才奖金，组年终奖，竞赛激励奖励等项来计，一个组织稳步发展的主管的年收益应在8万元左右（不含本人的业务佣金）。 如果不增员，靠自己努力推销，则8万元的组织利益，大约要增加个人业绩30万元，这是高峰会议都名列中上的业绩，有几人能够？ 30万元的保费需要约150位客户，即每月12位客户！如果每一个客户从拜访到成交到行政工作结束要花10个钟头，那我们每月要多花120个工作时，约等于24天（每天的实际洽谈时间很难超过5小时）！ 腾出一半的时间来做增员，我们的组织有多大，我们的事业有多大！ 行动准则四 * 持续且有效的增员活动 如果确实明了增员是封自己有利且该全力去做的事，你就必须持续的去做一些工作，如：每天最少与一人谈保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每月最少一个组推二人参加新人训练、每月最少两天作新人衔接训练、每天早上早会完毕与新人做个案研讨、每天下午务必让半年内的新人回公司检讨、以百分卡作为新人检验的工具、每月最少举办一次与增员有关的活动、将增员工作当作最重要的工作看待、做好纪录以供追踪与检讨。 行动准则五 * 掌握十大窍门 既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门，就应该全力以赴。 可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。 凡事一定有决窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。 * 每周一天增员日 一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最明智的投资。 成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间。早上的早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来说明他的作法；下午，已布置温馨的职场挤满