客户问题解答-经理培训.pptVIP

* * 我们为什么销售贵金属 1、贵金属的特性 2、客户的认可度 3、行里的中间收益 4、维护客户最好的产品 5、营销产品的直观性 6、个人收益 会议营销 什么是会议营销 ？ 会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式 销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对 顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进 行关怀和隐藏式销售。 因为客户经理的意见非常关键，所以客户经理对产品的熟悉程度对客户的购买决定起着至关重要的作用。 在邀约之前客户经理应该通过产品培训了解到产品的题材、主要卖点、规格以及价位，在推荐时便可做出更有针对性的介绍。 产品培训 前期的客户预定是展会成功的保障 　 客户经理在邀约的过程中可对客户进行摸底，如果能了解到客户对产品克重或某种题材的偏好，就可以在备货时尽量满足现场客户的需求。如果能确定以某种产品为主打产品，客户经理便可以对客户行针对性的邀约，到场后成交率极高。 销售技巧与答疑 能够根据客户调整自身行为 明确客户的需求 激发客户的热情 给客户留下深刻印象的产品介绍 回答客户关心的问题 增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户 顾客常有的疑惑及解答 1、四个九还是三个九的？有什么区别？ 答：我们有些产品是三个九的，有些产品是四个九的，主要因为工艺的要求，比如世博全记录，正面是邮票反衬造型，画面复杂，世博场馆制作精细，要求模具精良，同时金料硬度要求高一点，采用三个九的黄金是最合适的。 从最近上海黄金交易所某天挂牌价来看，三个九的原料价格271.48，四个九的原料价格271.54，每克相差价格只有几分钱，有时候因为三个九的需求量更大，价格超过四个九的。 顾客常有的疑惑及解答 2、金价太高了 答：对比各大金店的首饰金价，现在金价也达到了335多，另外还要加手工费呢，那还是不限量的。可是这个产品就不一样了，因为它不是要多少有多少的，是国家权威部门发行或监制的限量生产，有些产品在外面看都看不到的。同时，黄金的材质，造币的工艺，丰富的文化内涵，这么好的艺术投资品肯定增值价值会更高。而价格和首饰差不多，不贵了。 3、怎么出售或转卖？ 答：首先，黄金艺术品的价格不是根据黄金裸金的价格而变化的，而是时间的沉淀 文化价值得到彰显，它的升值空间才能体现出来，当您需要出售时，我可以建议您两个渠道：现在有些大城市比如上海和广州都有专业的交易市场，您可以卖到一个好价钱。 另外，建议您可以到拍卖会上进行拍卖，现在有专门的艺术品拍卖场次。比如前一段时间嘉德拍卖会上所拍卖的传家宝金饭碗38万成交。中国结婚纪念金32万起拍，成交价90万，合每克486元。您购买的这一款黄金艺术品必定也会有很大升值空间。 顾客常有的疑惑及解答 现场注意事项 销售流程，凭证的开具、收款方式、付货地点 现场促销方案，尤其是清楚买赠活动细则 银行客户经理与金一黄金销售人员的配合 客户经理陪同客户到场，协助挑选、开具销售凭证、交款、取货、送离会场 成功的会议营销活动 = 银行客户经理（平时对客户的耕耘）+ 活动前期预售(50%) + 客户的数量（10%）+ 客户的质量 （20%）+ 专业的销售队伍 （20%）+ 销售人员100%信心 * *