销售绝招10.pptVIP

此节课程是瑞盈万能险的收尾课程，主要通过此课程引导业务伙伴通过瑞盈万能险服务老客户，开拓老客户的分红险新单并收获转介绍。 * 1、抛出问题2、提出产品优势3、规范供参考的服务开拓流程 * 一、分析老客户的形态；二、提出销售流程；三、提供参考话术——话术淡化万能险概念，强调公司让利于民，客户收益提升 * 参考信函，强调私人信函化，而不是千篇一律的公司化，既将公司的利好通知客户，又体现自己的一份真情，来感动客户。 * * 没有生存金返还的客户，强调“双喜临门”，福禄双喜升级版收益业内领先。电话时间不超过2分钟。邀约分两方面说明会或面访 * * 1、强调产品利益业内领先；2、抛出理财规划的保险配置原则，强调客户资产配置缺乏，某些方面保障缺乏。3、强调产品组合的优势和特点；4、建议加保，直接建议保费 * 1、拥有保底利率2、账户来之不易3、收益和大环境有关 * 1、建议在设计时控制趸交或追加；2、账户是针对生存金的；3、突出分红险的优势，引导分红险销售 * 1、去年资本市场不景气2、资本市场变化莫测很难掌握，资本市场最好的年头大部分人仍然亏损3、分红险本金安全、保值增值，生存金万能账户满足投资渴望。 * 1、存银行和买保险不冲突；2、保险的强制储蓄功能能够留住财富3、银行理财产品周期较短，频繁转投影响收益 * 1、强调我们的产品不是万能险，是生存金的万能账户，帮助客户打理生存金 2、传统万能有风险，有费用，我们的没有；3、分红险比万能险更加稳健；4、放大分红险的利益，比万能险安全 * * 业务员在服务客户瑞盈万能时，不管客户是否加保分红险，必须要求转介绍。即使没有收获保费，也要收获新客户。 * 1、赞美客户，突出客户的重要性 2、询问客户亲戚朋友中有买过保险的吗，买过保险的观念意识较强，可以尽快开发； 3、询问亲戚朋友谁没有保险，以调查的名义获取名单。没有买过保险的客户是一片处女市场，加保潜力更大。 * 双喜至尊版客户开拓流程及话术 课程目录 一、目前业务员所遇到的问题 二、双喜至尊版优势 三、老客户服务开拓流程 伙伴们如是说： 1、老客户加保困难重重 2、客户拜访缺少借口 3、传统分红险缺乏市场竞争力 回顾双喜至尊版的优势 分红保险的最佳伴侣 亮点一：大幅提升客户收益 亮点二：演示更加可观、客观，易于销售 亮点三：客户支取更加灵活 亮点四：让客户兼得分红产品和万能的优点 万能产品喜与忧 万能产品的优点： 独立操作账户——够专业 月结算，披露信息及时——够踏实 领取方便，容易变现——够灵活 抵御通货膨胀、保本增值——够省心 年龄大也能投，也收益——够宽松 万能产品喜与忧 万能产品的不足： 初始费用的纠结 保单管理费、账户管理费、风险保障金都要从个人账户中扣除保费，费用太多，会影响收益 重投资功能，轻保障功能 附加重疾是自然费率，年龄越大收费越高，说万能，有时却万万不能。 能不能有一种方法 它既拥有万能的优势，又摆脱了万能的纠结 老客户指未购买福禄双喜的老客户 老客户服务流程七步走 一、寄送信函 二、电话邀约 三、面访或参加说明会 四、产品介绍 五、促成加保 六、拒绝处理 七、转介绍 信函联系 第一步 使用信函的注意事项 一、 运用信函的主要目的，就是为电话预约铺路，特别是久而不见的客户，直接电话沟通会很唐突，因此使用信函为销售面谈打下良好的基础。 二、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，介绍公司的宣传资料。 三、关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。 尊敬的***： 您好！ 我是中国人寿保险公司的***，是您*年*月*日购买的保单的业务员，我一直很惦记着您，但我知道世俗对于保险业务员的偏见，怕您觉得我一联系您，就是要向您销售保险产品，所以一直没有联系您。 今天有一个好消息要告诉您，为了迎接公司连续10年入选世界500强，并于今年荣升为副部级单位，我们公司推出了一款专门针对您购买的福禄双喜分红险推出了分红险搭档——瑞盈万能险。 这个产品是专门服务于老客户的，不用花钱购买，只要填一个确认单，就能为您分红险保单的生存金建立专属的理财账户。听到这个消息，我觉得我一定要第一时间告诉您，虽然不常联系，但我依然记得，曾经您在众多业务员中选择了我，始终感激您对我的支持，今天我能取得这样的成绩是与您分不开的，我会更加努力工作，在寿险之路上更加优秀，能一直为您服务。 如您想要了解具体的情况，请致电我，我的手机号没有变，还是********，近期我也会给您去电话。您放心，不会让您错过这个机会的。 敬祝 身体健康