销售技巧(初级)-天龙八步.pptVIP

* * 进店时 挑选时 做出决定时 购买时 目 录 * 1 * 亲切招呼……………………………………….4-6 探寻客需……………………………………….7-9 诚意推荐……………………………………….10-12 鼓励试穿……………………………………….13-15 赞美顾客…………………………………….....16-17 异议处理………………………………………..18 附加销售………………………………………..19-21 美程服务………………………………………..22-23 * 2 * 顾客 导购 点点 留翔 人物介绍 新员工 店长 终端工具 卓越服务 * 3 * 好啊！…… 情景 昨天点点表现不错，今天辅导你天龙八步，让你业绩倍增…… 卓越服务 终端工具 * 4 * 亲切招呼 早上好！/您好！/两位好！/欢迎光临！ 进去逛逛吧！ 进店时 * 5 * 语言7% 语气语调18% 肢体语言55% 亲切招呼 咽，好的！（迎宾语+肢体语言……） 进店时 点点，做得非常棒，如果加上肢体语言就更棒了。请每时每刻告诉自己： ——我的微笑很灿烂 ——我的站姿很标准 ——我的手势很专业 * 6 * 秘诀： 亲切微笑、目光接触、点头示意、以客为先、礼让顾客通行，尊称客人，语调适中、亲切迎宾，语言丰富，结合推广、货品、节日等；肢体语言很重要。顾客远远看到你的时候，也许他听不清楚你在说什么,但他一定会看到你在做什么。 亲切招呼 进店时 * 7 * 探寻客需 小姐、（先生）早上好 请问有什么可以帮到您的，我是**/好的，如果有需要您随时可以招呼我. 您是自己穿还是给家人买？/您好，请问您需要裤子还是上衣呢？ 我们自己看看.. 进店时 * 8 * 店长，我有按您的要求去做探寻需求，但是他们不理我或是说随便看看。 呵呵，碰到难点了吧，也正常。别急跟你分享望、闻、问、切四法 探寻客需 进店时 望：看顾客的穿着，看顾客的眼神停留在哪里，看顾客的动作（找价格、摸面料、拿衣服比划）；闻：听客人跟朋友之间的交流（如这件衣服你觉怎么样）；问：主动发问，了解客需，保持双向沟通（您平时喜欢什么样的颜色）；切：根据谈话重点，做出相应推荐（您想要一款既可以上班穿也可以运动穿的鞋子对吗？） * 9 * 进店时 小诀窍： 1）当顾客进来的时候，我们切记不要马上迎上去，更不要跟着顾客全场跑，不要让他有太多的压力。而是装着有事情做，用余光留意顾客，当出现购买信号的时候，我们再上去服务； 2）必问的问题：1、您是帮自己买还是送人……？2、您平时都喜欢什么样的颜色？是亮一点还是淡一点？3、平时喜欢什么样的款式？ 探寻客需 * 10 * 诚意推荐 小姐，您眼光真好，这一款100%纯棉做的（F)，吸湿、透气 (A)，穿着很舒服(B)。仅售199。您可以摸一下，手感很柔软。 知识点：什么是FAB Festures 产品本身的特性 Advantages 特性带来的优点 Benefits 优点引发的好处 进店时 这衣服怎么卖？ 店长，刚才我给顾客介绍产品的时候，我有介绍到FAB，可没有等我说完他们就走了或说再看看。 * 11 * 诚意推荐 点点：看到你能运用FAB和客人沟通，真的很不错，但要留意的是：FAB不是用来背给客人听的，是要解决客人疑虑和他关心的问题，只有了解客人的担心，才能用专业知识解答。 秘诀:客人不说话，可能他在思考这件衣服如何配搭？家里是不是有类似的？其他品牌的价格款式是不是比这一件好？所以在我们阐述完建议时，要学会回问：“您觉得呢？”从而引发客人谈话，了解顾客最关注的问题,如价格/质量/款式,我们再有针对性的介绍FAB。 进店时 诚意推荐 * 12 * 进店时 小诀窍 1.常用话术： “您好，这边是…系列” “这款是…面料….（FAB）” “今天有促销活动…..” “这款您可以参考这边的模特搭配” 2.FAB的运用： 衣服 面料:100%纯棉(F),吸湿透气、手感柔软（A)， 穿着舒适出汗不粘身(B) 款式：简单的T恤，简单大方(F)，随意搭配，没有任何限制（A) ，百搭款，性价比高(B) 工艺：采取拼接手法(F) ，使卫衣显得不单调、死板（A) ，使您看起来尽显活力(B） 鞋子： 鞋底：采用橡胶做的大底(F) ，耐磨防滑性好（A) ，在打球的时候就不会摔倒(B） 鞋面：采用网眼做的鞋面(F) ，透气、韧性强（A) ，穿着舒适(B） 。 先生，平时穿多大的？M差不多了吧。这件就是，衣服只有试试才有效果”。试衣间在这边，里边请。