会议营销的细节管理要点.ppt

会议营销 的 细节管理 会议营销竞争现状 15000家会议营销企业 230万名从业人员 会议营销企业常遇的问题 1、顾客到会率低 2、成交率不高 3、营销成本过高 4、招聘难 5、团队难以管理 魔鬼就在细节中！ 会前：拉近顾客 会中：管好顾客 会后：服务顾客 会前：如何拉近顾客？ 一、怎样收集顾客资源？ 1、赞助法 2、科普讲座法 3、购买档案法 4、广告收集法 5、医院体检法 6、旅游法 （收费与免费） 7、兴趣爱好法 8、专卖店法 9、公益活动法 10、顾客关系法 11、科普电话法 12、服务站法 13、窃取法 14、秧歌法 15、舞会法 16、幼儿园法 17、代送法 18、旅行社法 19、婚庆法 20、幸运抽奖法 21、陌拜法 22、义务劳动法 23、电影法 24、同学聚会法 25、晨练法 26、医院挂号法 27、证券法 28、送米油法 二、怎样预热？ 1、准备好的由头（如文化由头） 2、注意个人形象 3、选择参会顾客 4、准备好预热工具 5、丰富的知识（产品、公司、其它） 6、电话技巧培训 注意事项: 打简单易打的电话(老顾客回访) 先听老员工打电话,再打陌生电话 建立信心,并告之可能出现的情况 多肯定,多具体指出其可改进之处 多演练 7、上门拜访培训 注意事项: 带新员工家访自己的顾客(1~2次) 陪同新员工家访(2次以上) 遇有明显错误之处,记录下来 多肯定,要多具体指出可改进之处 注意家访的细节 多演练 8、日检查制度 三、分工与细化 会场选址与预定 1、地段 2、社会影响力 3、星级 4、会议室的内部装潢和容量 5、宾馆内的交通是否便利 6、价格（15-20元/人） 7、良好的外部关系与紧急事件的处理能力 道具安排 氛围的营造——布展 1、充足的物品（台上、室内、桌面等） 2、合理的布局 3、不同时期的安排（如：精品会、恳谈会） 4、强烈的现场视觉冲击（如：百生康16个易拉宝、条幅等） 座位安排 演练与分工 1、现场协调与各部门的配合 2、各岗位、各部门之间的信息畅通 目标和考核 会中：如何管理好顾客？ 一、规范管理(严格的组织纪律) 1．员工的仪表 2．语言的规范 3．时间的规范 二、定位管理 1．员工的定位 2．顾客的定位 3．物品的定位 三、顾客的管理 1、发言顾客的管理 2、攻单顾客的管理 3、会虫顾客的管理 4、挑刺顾客的管理 5、意向顾客的管理 六、会场造势技巧 1、娱乐节目 2、领导致辞 （隆重送上场） 3、专家发言（多名专家上场造势） 4、老顾客现身说法 （多种方式上场） 5、有奖游戏 6、煽情表演（真实感人） 7、现场答疑 8、重视顾客纪念日 9、热销场面造势 七、攻单时机（一）： 现场攻单的最佳时机： 1、专家讲座之后 2、老顾客动人分享后 3、娱乐节目之后 4、本桌有顾客购买后 七、攻单时机（二）： 现场攻单的最佳时机到来后，它需要营销员利用细致地观察去发现和把握准顾客的心理变化，当准顾客出现以下反应时，就是攻单的最佳时机： （1）顾客非常专注地听专家讲座 （2）顾客讨价还价时 （3）翻阅资料非常仔细时 （4）反复询问老顾客效果如何时 （5）对你的敬业精神表示赞赏时 八、攻单集锦（一） 默认法（假定同意法） 假定准顾客已经认同购买了，