【精品资料必威体育精装版版】车商渠道销售标准操作(SOP)手册(简化版).docVIP

　 董事长寄语 渠道化改革是形成强大市场拓展能力的必由之路。渠道 专员、负责人只有认真学习渠道建设的流程、标准才能有效 提升渠道拓展的能力，只有清楚地知晓客户的利益如何保证， 渠道客户最关心的是什么、最需要的是什么，公司的价值从 哪里产生、如何保证，你们自己的价值、利益怎么体现，才 能运用大家的智慧很好地平衡客户、渠道、公司、销售人员 之间的价值关系，并运用我们的标准、规范的流程、工具高 效率地实现拓展与服务。这应该是你们希望的，也是公司希 望的，因为她会给我们带来多赢。大家试试看…… 二〇一二年七月八日 目 录 第一部分 核心文化 ............................................................. 1 第二部分 关键工作操作指南 .................................................. 2 2.1 拓展签约 ..............................................................................2 2.2 商机管理 ..............................................................................8 2.3 促成签单 ..............................................................................10 2.4 新车快速报价........................................................................12 2.5 DM-TS操作........................................................................14 2.6 续保管理 ..............................................................................16 2.7 送修引导 ..............................................................................19 2.8 深入拓展 ..............................................................................21 2.9 班后作业 ..............................................................................23 2.10 投诉处理 ............................................................................25 第三部分 礼仪规范 ............................................................. 27 3.1 职业形象标准........................................................................27 3.2 常用礼仪 ..............................................................................29 1 第一部分 核心文化 愿景 打造最具品质和实力的保险公司 使命 共同成长 核心价值观 一个追求，两个根本，三个统一 一个追求：创造价值 两个根本：诚信、关爱 三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人 企业精神 战胜自我 1 第一部分 核心文化 愿景 打造最具品质和实力的保险公司 使命 共同成长 核心价值观 一个追求，两个根本，三个统一 一个追求：创造价值 两个根本：诚信、关爱 三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人 企业精神 战胜自我 车商渠道销售标准操作（SOP）手册（简化版） 第二部分 关键工作操作指南 投诉处理 班后作业 深入拓展 送修引导 续保管理 DM—TS 操作 新车快速 报价 促成签单 商机管理 签约拓展 关键 工作 2.1 拓展签约 【关键动作】 前期准备充分，约访计划周密； 商议把握原则，签约体现差异。 拓展签约包括三个阶段：前期准备、洽谈商议、签约合作。 前期准备洽谈商议 签约合作 2.1.1操作步骤 前期准备 前期准备分为八个步骤 全面摸底初步走访