08销售回款方案—销售回款催收方案02.doc

销售回款催收方案 一、方案制定目的 为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。 二、销售回款催收的方法 发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。 进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。 实际操作 实施对象 软磨法 1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨 2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事 关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等 轰炸法 1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收 2．亲自上门表明立场 3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款 关系一般的客户或销售人员手里客户较多 关系法 通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决 关系重要、销售人员手上的重点客户 代价法 1．停止发新货，前款到账再发新货 2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资 3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款 企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户 压力法 1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持 2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款 关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况 奖励法 通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法 欠款时间过长，几乎成为死账的情况 法律法 由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁 上述办法都无用的情况 以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。 三、销售回款催收方案 （一）催收前的准备 1．销售人员回款技能培训 （1）时间：××月××日～××月××日 （2）地点：××会议室 （3）器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干。 （4）人员：××讲师、本公司销售人员××名 （5）目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用。 （6）销售人员的回款技能培训的培训内容 ××公司销售人员回款技能培训 时间 培训内容 ××月××日 对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练 ××月××日 销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结 ××月××日 考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能 ××月××日 对相关经济法律的认识学习 2．销售资料准备 销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格，妥当计划以完成收款任务。 （1）销售统计表 销售统计表 销售日期： 年 月 日 客户姓名： 商品名称 数量（件） 单价（元） 销货总额（元） 回款日期 回款金额（元） 售货清单号码 A ×× ×× ×× ×月×日 ×× ×××× B ×× ×× ×× ×月×日 ×× ×××× C ×× ×× ×× ×月×日 ×× ×××× D ×× ×× ×× ×月×日 ×× ×××× E ×× ×× ×× ×月×日 ×× ×××× （2）客户回款日报表 客户回款日报表 销售人员姓名： 部门： 客户姓名 售货清单号码 销货总额（元） 回款金额（元） 现金或支票 尚结欠金额（元） 日报总金额（元） A ×××× ×× ×× □现金 □支票 ×× ×× B ×××× ×× ×× □现金 □支票 ×× ×× C ×××× ×× ×× □现金 □支票 ×× ×× D ×××× ×× ×× □现金 □支票 ×× ×× E ×××× ×× ×× □现金 □支票 ×× ×× 注意事项 1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？ 2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？ 3．折让金额是否超过企业规定数额？ 4．收取支票日期是否过长？ 5．客户尚结欠的金额是否与日报表相符？ 6．货款回收日报表，销售人员自存一份外，应依公司规定送其他有关单位。 7．当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在自存联上签字留查。