营销理论在奇爽营销战略中的实际运用10年10月19日修改.docVIP

4Ps营销理论在奇爽营销 战略中的实际运用 奇爽公司2001年涉足到豆制品行业，从最初的60人的小公司快速发展到今天拥有5个生产基地，员工3000人的集团公司，这种快速、健康的发展是得益于公司从上到下培养了一种了解消费需求、探索消费潜在需求的营销理念，通过不断的营销创新来开拓市场需求，从而寻找到对企业快速发展最有价值的增长模式和营销理念。目前奇爽引用的营销模式经营理念主要是以消费价值为核心，以产品策略Ps发展模式和营销理念。在4Ps营销理念的实际运用中奇爽还将营销策略延伸到政府关系策略、公共关系策略、服务营销策略，并将以上7个营销策略作为奇爽营销战略的核心内容。　Ps营销理论是从管理决策的角度来研究市场营销问题Ps营销理论产品Product strategy）、价格 (price strategy)、 分销渠道(Place strategies)、促销Promotion strategies）。4Ps就是因素的归纳这种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，第一个字母都为“”，所以通常也称为“Ps”。控制产品Product）、价格 (Price) 分销渠道(Place)促销Promotion）、政府关系（Governments relation）、公共关系策略（public relations）、服务策略（Service tactics）等7个营销策略 。 从营销过程上来讲，从产品的诞生到价格的制定，然后通过营销渠道和促销手段使产品最终到达消费者手中，考虑到了顾客在购买时消费，以及顾客对于消费过程中要求。7个核心营销要素中的前6个营销要素的产品、价格、渠道、促销、政府关系、公共关系都可以认为是“服务营销”的基础。 而在整个营销活动中“服务营销”又特别强调顾客的需求Ps”价值营销为重点，所有的营销活动都是围绕着如何为消费者创造更多的消费体验价值来展开，从产品研发、创新，视觉品牌的提升到规模化生产，再到终端卖场生动化推广和深度分销网络的建设，甚至对区域经销合作伙伴的全方位扶持等都离不开“4Ps”核心理念。现在我就4Ps营销理论以及政府关系、公共关系、服务营销策略在奇爽营销战略中的实际运用谈谈自己的一些看法。以此来与休闲豆制品行业的同仁共同分享。 一、产品的创新及研发。 在市场营销中产品及产品策略的概念：产品（Product）注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位产品策略(Product Strategy)企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。是决定市场份额和盈利率的最重要因素之一　价格 (Price)根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量策略(Pricing Strategy)，主要是指企业按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现的策略。在维护和消费者方利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，。低价定价法人们常说“便宜没好货，好货不便宜！”先要消除消费者便宜没好货的这种成见将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得地位。由于利润过低，对于这样的产业来说，压缩成本，企业要实现大的赢利基本不可能。是决定市场份额和盈利率的最重要因素。 营销目标　分销 (Place)：企业不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 开发了一批有经验、有想法的区域经销商，组建起了一个高效的销售团队。现在奇爽的分销网络遍布全国的各大城市甚至延伸到了乡镇市场，其目的就在于加强对流通渠道的精耕细作、加强终端网点的开发与维护和加强产品的配送服务和售后服务，为消费者提供更加便捷的购买和服务场所，为消费者创造又一新的价值。 奇爽公司的渠道分销策略框架是以一、二级城市KA卖场、A类卖场为主体渠道，建立二级、三级城市流通配套通路，组建“乐棒棒”全国连锁专卖店，实行短距离营销战略。2011年-2012年奇爽公司将会把渠道延伸至餐饮渠道、电子商务渠道。渠道建设也从横向建设转为纵向拉伸，将产品逐渐向二三级城市、农村市场挺进。 目前，国内所有KA大卖场，如：沃尔玛、家乐福、欧尚等；连锁型便利店，如：南京座上客