ICT和产品体系经典案例.ppt

真诚协同 集团产品内部宣贯与推广项目组 2009年9月 中国移动集团客户产品体系介绍 目录 背景和目标 集团客户产品体系介绍 产品是连接企业和客户的纽带 我们的客户 获取需求 满足需求 产品营销 我们的企业 产品管理 集团客户营销团队，一方面需要通过产品营销满足客户的需求，另一方面需要获取客户需求作为产品管理的基础 集团客户产品为整体营运收入增长做出了显著贡献 xx.0 xx 集团V网 移动总机 集团彩铃 xx 集团短信 xx 集团E网 xx M2M xx BB xx 手机邮箱 xx 移动OA xx 企业建站 xx 校讯通 xx 农信通 xx xx 银信通 专线业务 xx 集团产品1-6月收入 (单位:亿元) 2009年上半年，10项集团客户产品收入超过亿元，总收入占中国移动整体营运收入的1/3 同时全面支撑中国移动的发展战略 中国移动总体发展战略 配合集团客户保有和拓展 开拓应用蓝海 2 弥补全业务短板 3 初步实现M2M在电力、交通、金融、环保、制造、安监等重点行业的规模突破 将移动电子商务和集团客户内部需求相结合的企业一卡通试点进展良好 1 配合集团客户保有和拓展 V网 集团客户产品不仅增加客户黏性，而且信息化应用和集团客户的生产、业务体系深度耦合，有效配合客户保拓 加强TD 类产品在集团客户市场的销售和行业应用探索 推进TD商务宝、移动400和IMS等重点业务创新，弥补全业务短板 然而一线营销人员对产品存有疑问 客户经常说—— 中国移动有哪些产品？能够为我们做什么？ 中国移动也做宽带么？…… 客户经理和产品经理经常这么说—— 客户经理 VS 产品经理 我们有个很好卖的产品叫MAS… 一卡通?就是手机刷卡呀… MAS不是产品！只是一种产品实现的模式，它是… 一卡通：通过在（U）SIM卡上集成企业内部管理的各项功能，基于RFID非接触技术… 省公司经常说—— 产品那么多，客户经理那么累，能给客户讲清楚么？ 今天要拜访电网的老总，我们能给电网做什么？哪个省做得好？…… 项目目标 为此，总部启动集团客户产品白皮书项目 项目成果 产品手册 重点行业解决方案 产品字典 32项标准产品的简要说明：定义、功能和特点 政府 银行 电力 商贸 教育 制造 交通物流 农业 汇总全国各省的案例与经验，编写8个重点行业解决方案 32项产品的完整说明：定义、功能、特点、业务场景（可选）、成功案例（可选）、资费与服务、客户配合工作以及常见问题 注：集成服务类中无线城市和移动电子商务在各省实际开展情况差异很大。其核心功能分别在政府和商贸解决方案中描述 以客户需求为导向，对现有产品进行梳理及分类，全面、清晰地展示产品能力； 帮助客户经理了解产品，帮助产品经理从客户的角度看问题； 系统梳理各省的优秀案例，形成统一的行业模板，帮助各省经验共享； 为客户经理提供一份规范、翔实的产品手册，成为拜访客户时的“敲门砖”。 白皮书项目成果为集团客户“三步走”的销售流程提供支撑 初次拜访 落实需求 签订合同 行业解决方案 产品手册 定位是“素材库” —产品深入介绍，落实需求 使用示例：全面展示中国移动集团客户产品能力 使用示例：从客户需求出发，介绍解决方案为客户解决的问题，带来的收益 定位是“敲门砖” —全面介绍，重点推介，引发兴趣 客户需求分析 根据客户具体要求编写或阐述 产品字典和行业解决方案电子版 使用示例：选取客户感兴趣的产品和方案快速编写建议书 定制化服务方案 根据客户具体要求编写或阐述 定位是“速查手册” —界定产品功能，明确服务内容 合同法律商务条款 产品手册和行业解决方案电子版 使用示例：逐项描述用户选定的产品或方案的功能，迅速编写合同 目录 背景和目标 集团客户产品体系介绍 为什么要发展ICT “三级六类”的集客产品体系 中国移动发展ICT的三个动因 ICT : Information and Communication Technologies 信息、通信技术的发展 市场结构调整和竞争压力 客户需求导向 驱动力一：信息和通信技术发展 ICT 智能手机 3G在日本启用 移动通信网络宽带化 SOA架构 网格计算 云计算 宽带到户 WIFIWIMAX 802.11n 迅驰平台 结合生物识别、非接触通信技术的智能终端 4G开始部署 信息终端 便携和智能化 系统向服务转化 宽带通信网络移动化 信息和通信技术向着共同的方向演进，支持智能化和泛在化的应用。 驱动力二：客户需求导向 资源信息化 信息高效化 存储和传输 分析和处理 优化和发布 办公管理系统 生产控制系统 营销服务系统 集团客户的信息化需求要求高可靠的电信网络承载，同时需要双向的高效信息发布渠道 1 2 驱动力三：市场结构调整和竞争压力 全球ICT