创意行销”——佛跳墙讲师手册.docVIP

创 意 行 销 讲 师 手 册 教学大纲 课题：创意行销——之“佛跳墙” 授课对象 全体业务员 授课方式 讲授、演练、游戏 时间 90分钟 授课目的 通过分享一些较有创意的寿险行销的方式与方法，来提高业务员的展业技能，并最终达到“点亮灵感”效果。 授课大纲 引子 介绍本套课程的由来，对学员的要求，及希望达成的效果。 分享与演练一些较有创意的寿险行销的方式与方法 总结与对大家的期许与课后的要求 授课资料 投影片 讲师手册 随堂讲义 重要注意事项 学员参与时的场面控制 注重引导学员的思考，起到抛砖引玉的作用。 讲师手册 课题：创意行销——之“佛跳墙” 授课方式 时间 授课内容（重点） 注意事项 讲授 讲授 演练 演练 5’ 10’ 5’ 10’ 10’ 引子 缘起：这套课程的由来 要求：全心投入，积极参与、思考。一有灵感马上记下来。 一些值得与大家分享的创意 1、茶叶蛋的故事 2、关于人生和四季 3、关于足球 4、打他手机不接时或挂断又不回电时该怎么办？ 通常是他不想让你烦他了，那就给他发短信，言辞要恳 简单介绍讲师 NO 2 随堂讲义1 可要求学员复述NO 3 NO 4 直到掌握NO 5、NO 6 NO 7 要求学员写出各阶段你可发给他的短信 授课方式 时间 授课内容（重点） 注意事项 演示 演示 讲授 5’ 10’ 20’ 切、有力。一击而中，或许还有挽回的希望。没作过努力，就不要轻易放弃。 5、百元、十元与一元 6、三枚硬币 7、一些拒绝问题 保险我已经买过了 听说你们的投连险投诉 很多 得了这些病，人肯定玩完，还要钱干什么？（用“赌徒人生”） 一提保险就明显排斥的人，可用“关于错觉”这一招： 拿出“这怎么可能呢”一图，让他去想，等他绞尽脑汁后再告诉他答案，然后对他说：“很多事情我们的感觉并不准确… 可作演练NO 8 演示完要求学员作演练NO 9 NO 10 NO 11 NO 12 NO 13 讲授完了以后可做一个综合性的演练。允许超越教材。 授课方式 时间 授课内容（重点） 注意事项 游戏 讲授 10’ 5’ 8、“关于惯性”其实这是一个销售中的习惯问题，一定要不断的提一些让客户无法说“不”的问题，不断的点头，这样在最后签单时才顺理成章，一气呵成。不信，我们可以做做这样一个游戏。 不算结尾 用一首打油诗点出本“创意行销”课程只不过是收集了平时讲师传授中与优秀业务同仁展业经验中的一颗颗闪亮的珍珠（金点子），看似杂乱无章，实则有线可循。里面其实有一条暗线：接触（1、2、3） 说明（4、5、6） 拒绝处理 促成（8）。 当然，最关键的最后“未完，待各位续……”这六个字，这堂课的根本目的并不仅仅是教给大家一些技巧，更重要的 NO 14 NO 15 授课方式 时间 授课内容（重点） 注意事项 是启发大家的思维，点亮大家的灵感，那么，本课程的续集或许永远都写不完，并且一集更比一集精彩。 最后别忘了将随堂讲义1收上来，以便对课程进行补充与修改。 6