(培训课件)OTC业务代表实战宝典.pptVIP

OTC代表;1 OTC全球扫描与聚焦;导言;1.1 OTC的概念与起源;1.2 OTC药物的产生;表1-1 世界十大OTC品牌（99年度）;1.3 OTC的五大类产品;1.4 OTC药物的四大特点;1.5 OTC在美国;1.6 全球OTC现状与发展;表1-4 全球OTC市场的发展概况;表1-5 亚洲OTC市场发展概况;名词解释;名词解释;实践练习;2 生机勃勃的;导言;图2-1 1993-1997年中国OTC市场五大类别产品 的零售增长柱状图;表2-1 1993-1997年中国OTC市场五大类别产品的零售增长表;2.2 药品销售和人均用药水平现状;2.3 中国OTC制度的建立与发展;2.4 中国OTC市场的发展趋势;3 OTC代表的 ;导言;3.1 医院代表的产生;3.2 医院代表的发展;3.3 医院代表的角色定位;3.4 医院代表的岗位职责;3.5 OTC代表与医院代表的角色差异;3.6 OTC代表的三大核心任务; 经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品。 经验二：即使是销售同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料。 经验三：组织生动实用的中小型电源培训会，收到事半功倍的效果。 经验四：善于运用会议结果， 做好跟进工作。; 不一定要有正规专科的医药教育背景； 所辖的药店数要远远大于医院代表所辖的医院数； 工作更注重“面”，而非“点”； 零售店的投入产出的回报 周期较快； 变革所带给OTC代表的 机遇大于挑战。;举例计算：一个城市需要多少个OTC代表？;举例：OTC代表岗位职责书：;对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A、B级店进行单独销量考核。 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段，并及时向 上级汇报。 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入，并充分利 用，使之真正有效促进产品的销售。 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动： 在指导、管理临时促销员时…… 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）； 及时、准确完成各种报表； 如出现消费者、店方投诉产品质量事宜，必须立即向主管汇报。 主要权利： 所需产品宣传资料如促销礼品的申请权与发放权； 审核后药店促销费用的使用和发放； 在下辖药店举行或参加???大规模的促销活动的申请权。;举例：OTC主管岗位职责书;负责与市场部、分销商、公关公司及工商局促销审批处，街道社区管理办公室等方面的沟通与促销备案审批，确保活动顺利进行； 组织大型铺货会、店员培训会； 掌握零售市场整体情况，向公司汇报市场近况； 主要权力： 在配额内对零售代表所申请的产品宣传资料和促销礼品的分配权； 在零售代表使用合发放药店促销费用的检查权和监督权； 在下辖区域内举行或参加较大规模的促销活动的申请权； 周会、月会的召集权和主持权。;实践练习;4 OTC代表;导言;4.1 跑店的概念;4.2 药店的分布及拜访线路;（1）客户的分级； （2）各级客户所需的拜访频率； （3）每天的总拜访店数； （4）拜访行程的次序安排。; 举例计算：每个OTC代表每天需要拜访多少药店？ 某城市某OTC代表辖下共有150家药店，其中100家药店（10家A 级店， 30家B级店，60家C级店）需要定期的拜访，而该代表每周一上午和每周五下午需要回公司开例会。 他每天应拜访多少家店？ 计算如下： 每个月所有A级店所需的拜访总次数=10家*4次/月=40次/月； 每个月所有B级店所需的拜访总次数=30家*2次/月=60次/月； 每个月所有C级店所需的拜访总次数=60家*1次/月=60次/月； 每个月所需的拜访总次数=40+60+60=160次/月； 每个月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周=16天/月。 结论： 每天应拜访的平均店数=160/16=10店/天。 ; ;表4-1 OTC代表每周线路拜访计划表（供参考）;4.4 药店的结构特点;4.5 药店的人员架构特点;4.6 药店各级人员的岗位职责;4.7 找合适的人做合适的事;4.8 连锁药店的发展趋势及 六大经营要素;连锁店的六大经营要素：;小资料：全国第一批药品零售跨省连锁试点企业 北京西城金象医药连锁总店 北京医药保益康大药房连锁有限责任公司 中国北京同仁堂集团 天津中新药业连锁有限公司 石家庄乐仁堂医药有限公司 辽宁成大星辰医药连锁有限公司 大