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* * 结 束 推 销 会 面 总 结 对 话 内 容 和 查 证 建 议 下 一 步 行 动 和 查 证 冷场….! 作最坏打算…! * * 是 或 非 ? 推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效达成交易 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素 平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务 N N Y . . . n N N Y N 以客为主:把自己当客户,从客户立场考虑. 嬴的客户默许,逐步推进:了解客户购买过程的每一个步骤,了解客户关注的事项. 令客户投入取得信任:少说多听.推销口才最好的人不一定是最优秀的推销员.客户提出反对也是投入的表示, 中立或鼓励的态度.客户任何形式的投入总比不投入为好. SAY It is the model for advancing the sales process - Each of the steps reflects how the customer feels at various stages of the relationship as the sales process advance. - At each step there is a sales strategy to help the salesperson advance the customer up the buying steps. Interest stage can be thought of not as one step,but actually two steps consisting of low interest and strong interest. - To get your customer to the first step of low interest ,use a Capability Statement. A Capability Statement describes the benefits of working with DuPont and relates these to a probable need of your customer. - The best strategy to move to Strong Interest is exploring Needs, Consequences,Payoffs,and Options. Moving from Strong Interest to Being Convinced requires the strategy of presenting solutions. To be effective your presentation should link customer needs to the benefits of what you can provide. The step from convinced to committed requires Closing the sale. The Close should be direct,concise,and non-manipulative. N N Y . . . n N N Y N * * 实际缺点 顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点，亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖过顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价钱较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过其他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间和总开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远盖过了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出一些优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。 * * 实际投诉 顾客可能曾能用过你的产品或服务，利用过类似的产品或服务，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，避免同类问题再发生。你可以这样说： 我明白。你觉得以前的推销员没有坦率讲明白退货规定，